主講老師: | 萬海勇 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銷售是一項充滿挑戰(zhàn)和機遇的工作。作為銷售人員,你需要具備出色的溝通能力、敏銳的市場洞察力以及強烈的客戶服務(wù)意識。通過了解客戶需求,提供專業(yè)的產(chǎn)品知識和解決方案,實現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的最佳匹配。同時,銷售也是一門藝術(shù),需要不斷學(xué)習(xí)和實踐,提升自己的銷售技巧和綜合素質(zhì)。只有這樣,才能在激烈的市場競爭中脫穎而出,實現(xiàn)銷售業(yè)績和個人價值的雙重提升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-01-24 10:18 |
課程簡介
洞悉客戶組織需求的銷售精英不會被表象遮蔽雙眼。他對客戶行業(yè)、對競爭格局、對隱性需求、對銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。
《隱形關(guān)系》,從決策心理學(xué)、博弈心理學(xué)和最新鮮的小微客戶和行業(yè)客戶實戰(zhàn)案例出發(fā),探討類型客戶銷售的思路、脈絡(luò)和實戰(zhàn)攻防技法,綜合了東西方類型客戶銷售技能的優(yōu)勢,首次確立軌跡重疊、五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實戰(zhàn)中的巧妙運用,經(jīng)過無數(shù)實戰(zhàn)檢驗體現(xiàn)出其有效性和針對性。
針對問題
? 如何快速打開小微客戶營銷的被動局面?如何快速接近不同的小微客戶?
? 我怎樣才可以摸清小微客戶的基本生態(tài)?并加以綜合利用?
? 面對不同類型的客戶,怎樣才能順利溝通,并有效影響他們?
? 房產(chǎn)圈我有朋友,高科技企業(yè)里我有關(guān)系,可還是推進不了我的項目。—— 解讀商場“潛規(guī)則”。
? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中,誰才是真正有影響力的?那么多決策者,誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人?
? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的,他們是怎么決策的?
? 我和對方負責(zé)人的身份地位差距如此之大,我該如何和他交往?——“社會階層”躍升的方法。
? 要想守住長期客戶,你會和美國總統(tǒng)犯同樣的錯誤嗎?
? 在冠冕堂皇的招標過程中,什么時候是最關(guān)鍵的?我們該怎樣做?
課程收獲
2 學(xué)會并個性化運用小微客戶生態(tài)博弈形成的獨特銷售空間;
2 學(xué)會理解并探尋小微客戶主獨特的行為脈絡(luò)和心理模式;
2 學(xué)會快速識別客戶并采取相應(yīng)的關(guān)鍵銷售措施;
2 多動腦、少拼命,從士兵到將軍的飛躍 ——“柔性切入”;
2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握;
2 掌握塑造自身實力的關(guān)鍵點,占據(jù)進一步銷售的有利位置;
2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響;
2 看清、摸透客戶的決策標準,潛移默化地施加影響,贏得競標的決戰(zhàn)時刻;
2 練習(xí)揣摩組織決策,學(xué)習(xí)快速影響技術(shù),掌握“模擬決策思維”的訣竅。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元:小微客戶營銷攻守:識別客戶影響客戶
? 現(xiàn)實中人與人的差別到底在哪里?
? 小微客戶競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析
? 不同客戶與基本對策分析
? 小微客戶銷售的進步階梯與基本練習(xí)
第二單元:小微客戶推手演練與實戰(zhàn)技法
? 小微企業(yè)的成長規(guī)律與風(fēng)險規(guī)避
? 小微客戶的資金精算手法與資金需求特征
? 小微客戶的隱性需求
? 深耕和維護小微客戶的難點和重點
第三單元:小微客戶類型與柔性鏈接
? 如何識別與分析小微客戶客戶類型
? 如何恰當(dāng)運用客戶類型進行粘度銷售
? 客戶經(jīng)理銷售風(fēng)格測試與柔性切入演練
? 如何理解和使用測試,打磨自己深耕技法
第四單元:行業(yè)客戶脈絡(luò)分析與攻守要點
? 行業(yè)客戶的隱性需求與行業(yè)表達
? 和行業(yè)客戶打交道的思維流程
? 看清他們的規(guī)律,你才能出手
? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里
第三單元:五維分析與客戶組織博弈
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
? 如何看到客戶組織的真正需求?
? 面對一個人與面對一群人的差別
? 行業(yè)客戶五維分析與實戰(zhàn)
? 學(xué)會分析行業(yè)客戶的組織結(jié)構(gòu)(宏觀)
? 從五個維度觀察定義行業(yè)客戶(微觀)
? 切入的路徑選擇:行政圈?影響力圈?核心圈?
? 案例分析與練習(xí)
第四單元:行業(yè)客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置,端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機會送給誰?怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維,你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移行業(yè)客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個層面和客戶“神交”?銷售的終級挑戰(zhàn)
? 案例分析與練習(xí)
第五單元:攻守平衡的謀略
? 所有的工作都要做在標書出來之前
? 影響標準要素的排序是競爭的關(guān)鍵點
? 軟性指標硬性化(標準的終級對決)
第六單元:守住客戶的核心策略
? 贏單以后,客戶內(nèi)部的變化應(yīng)對之道
1、 各種人心態(tài)的變化
2、 各種人角色的變化
3、 采取應(yīng)對手段的變化
? “讓客戶產(chǎn)生情感依賴”的策略關(guān)鍵點
? 從中美對決的經(jīng)驗教訓(xùn),學(xué)會如何對待你的朋友與敵人
? 行動計劃:你最近3個月的銷售改善計劃
課程時長:2天
課程對象:
u 具備五年以上銷售經(jīng)驗的一線骨干客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任、營業(yè)主管
u 與客戶長期合作,需要深度了解客戶需求的公司客戶經(jīng)理、營業(yè)主管、支行長
u 銷售團隊的團隊長,業(yè)務(wù)團隊的負責(zé)人
課程形式:
l 授課(30人的面授)
l 實戰(zhàn)案例分析
l 測評(個人銷售能力曲線測試)
l 演練、示范、錄像解析
說明:這是個基礎(chǔ)提綱,在客戶選定這個課程后,我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進行細化或調(diào)整,使之在講授時更加符合學(xué)員實際需求。
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