《消費心理分析與客戶洞察》課綱

針對問題

? 客戶的言談舉止和其心理心態(tài)有什么聯(lián)系？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該注意哪些細節(jié)？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 在與不同客戶的直接接觸中，抓住洞察客戶的先機。

學習內(nèi)容

第一單元：需求差異與客戶心理密碼

? 客戶自身的角色定位與心理潛意識

? 消費心理分析的著眼點和依據(jù)

? 消費心理分析的層次與脈絡(luò)

? 消費心理學在實戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 從哪些角度把握客戶心理？

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 練習：見到這個客戶，談什么合適？

第二單元：消費心理分析與判斷客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的心理工具

? 深耕客戶的思路、安排和章法

? 客戶心理分析的必要練習

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析

? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：心理風格與溝通實力評述

? 個人營銷風格測試與銷售心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點影響客戶？ 

? 心理風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應(yīng)用

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應(yīng)用

第四單元：客戶溝通實力深度解析與演練

? 拆解行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 內(nèi)在銷售實力心理解析與演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 客戶隱性需求、心理映像與關(guān)系切入

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：模擬客戶思維，洞察客戶心理

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：望聞問切與“思拼”技法的點睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 馬上就能用的洞察客戶、接近客戶的技巧

課程時長： 1-2天

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析