《人脈開發(fā)與經(jīng)營》課程簡介

課程簡介

對銀行的銷售精英來說，如何讓更多不同層次、不同類型的圈子接納自己、信賴自己，始終是拓展客群的關(guān)鍵，因而這其中人脈經(jīng)營的關(guān)鍵策略和技巧就尤其值得用心掌握和學以致用。

針對問題

? 如何在別人無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的陌生人順利溝通，并且還能讓對方產(chǎn)生好感？

? 從陌生到熟悉、從防范到信任，個人怎樣突破一個又一個人際障礙？

? 我該怎樣挖掘與關(guān)鍵人物接觸時，對方更深層次的需求？

? 第一次見重要人物，到底該談點什么才能讓對方印象深刻？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的跟進接觸措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機，找到切入陌生圈子的恰當方式；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 學會墊話和柳活，能夠快速對他人形成好的影響。

學習內(nèi)容

第一單元：人脈開發(fā)的內(nèi)在邏輯和經(jīng)營要點

? 人脈縱深：銷售精英的必修課

? 人脈黏度：銀行營銷的關(guān)鍵點

? 人脈進階：客戶層次躍遷指南

? 怎樣被不同的圈子和群體接納？

? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？

? 練習：陌生人的陌生打法

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的關(guān)鍵方法

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養(yǎng)個人愛好支撐人脈拓展

? 金牌客戶經(jīng)理應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識

? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售風格與人脈拓展實力演練

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調(diào)整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：人脈拓展深度解析與挑戰(zhàn)

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在人脈拓展實力

? 人脈開發(fā)的前提與自身約束

? 如何從一無所知到建立聯(lián)系？

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：模擬客戶思維

? “需求挖掘”，打通人脈經(jīng)營的基本功

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：望聞問切在人脈拓展中的點睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用思拼打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 人脈拓展的深度追求：客戶信任與依賴

? 行動計劃：你最近3個月的人脈拓展計劃

課程時長： 2天（12小時）

課程對象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團隊的管理者、團隊長

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人人脈拓展實力曲線測試）

練習、示范、錄像分析

說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學員構(gòu)成情況對提綱進行細化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學員實際需求。