| 主講老師： | 萬(wàn)海勇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是一種創(chuàng)造性的活動(dòng)，旨在通過(guò)滿足客戶需求和期望來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。它涵蓋了市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷策略、定價(jià)策略和分銷渠道等方方面面。優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)密切關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶行為，利用數(shù)據(jù)分析來(lái)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，以最大程度地提高銷售和品牌知名度。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，持續(xù)創(chuàng)新和適應(yīng)變化是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-23 12:15 |
課程簡(jiǎn)介
商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)，考驗(yàn)的不僅僅是營(yíng)銷精英們的人品、知識(shí)、技巧，更有心理的博弈，智慧的比拼。本課程結(jié)合機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的最新實(shí)踐，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。
針對(duì)問(wèn)題
? 怎樣做好機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)持續(xù)拓展的基本面？
? 如何在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？
? 我該怎樣挖掘客戶在購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？
? 房產(chǎn)圈我有朋友，高科技企業(yè)我有關(guān)系，政府里我有親戚，可還是推進(jìn)不了我的攬存項(xiàng)目。—— 解讀商場(chǎng)官場(chǎng)“潛規(guī)則”。
? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰(shuí)才是真正有影響力的？那么多決策者，誰(shuí)才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？
? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？
? 我和對(duì)方負(fù)責(zé)人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會(huì)階層”躍升的方法。
課程收獲
2 學(xué)會(huì)抓住機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷的基本面和關(guān)鍵點(diǎn)
2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通措施；
2 訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效影響；
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；
2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。
2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；
2 練習(xí)揣摩組織決策，學(xué)習(xí)快速影響技術(shù)，掌握“模擬決策思維”的訣竅；
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)格局與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
? 機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)需求分析
? 存款業(yè)務(wù)開展的不同形態(tài)
? 不同機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)的不同安排
? 存款業(yè)務(wù)穩(wěn)定開展的基礎(chǔ)
? 機(jī)構(gòu)存款關(guān)鍵著眼點(diǎn)與基本脈絡(luò)
第二單元：機(jī)構(gòu)存款機(jī)會(huì)與關(guān)系切入
? 客戶自身的關(guān)系定位與心理潛意識(shí)
? 機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷的線索與紐帶
? 機(jī)構(gòu)決策思維的基本套路和思路
? 機(jī)構(gòu)客戶的復(fù)雜性、特殊性與突破口選擇
? 如何透過(guò)表象貼近客戶心理從而影響客戶
? 商業(yè)銀行深耕對(duì)公客戶的思路、安排和章法
? 練習(xí)：見(jiàn)到這個(gè)客戶，談什么合適？
第三單元：分析客戶、接近客戶的方法
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識(shí)別幾種不同定位的客戶
? 幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述
? 練習(xí)：還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶
第四單元：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評(píng)述
? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：階段性合作意向分析與對(duì)策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
第六單元：對(duì)公客戶切入方法與組織博弈演練
? 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 案例分析與練習(xí)
第七單元：對(duì)公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機(jī)會(huì)“賞”給誰(shuí)？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)
第八單元：關(guān)系深耕博弈與演練
? 關(guān)系深耕與語(yǔ)言技巧演練
? 接近客戶并引發(fā)好感的主要方法
? 把握銷售的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)
? 如何打造有利的“微環(huán)境”？
? 練習(xí)：你的目標(biāo)和安排
課程對(duì)象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)
? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者
課程形式
授課（40人的面授）
測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測(cè)試）
演練、示范、錄像解析
案例分析、小組PK
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