| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種創(chuàng)造性的活動，旨在通過滿足客戶需求和期望來促進產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。它涵蓋了市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷策略、定價策略和分銷渠道等方方面面。優(yōu)秀的營銷團隊會密切關(guān)注市場趨勢和客戶行為，利用數(shù)據(jù)分析來制定有針對性的營銷策略，以最大程度地提高銷售和品牌知名度。在不斷變化的市場環(huán)境中，持續(xù)創(chuàng)新和適應(yīng)變化是營銷成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-23 12:15 |
課程簡介
商業(yè)銀行機構(gòu)存款業(yè)務(wù)，考驗的不僅僅是營銷精英們的人品、知識、技巧，更有心理的博弈，智慧的比拼。本課程結(jié)合機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷的最新實踐，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
針對問題
? 怎樣做好機構(gòu)存款業(yè)務(wù)持續(xù)拓展的基本面？
? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？
? 房產(chǎn)圈我有朋友，高科技企業(yè)我有關(guān)系，政府里我有親戚，可還是推進不了我的攬存項目。—— 解讀商場官場“潛規(guī)則”。
? 眾多的領(lǐng)導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領(lǐng)導的代言人？
? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？
? 我和對方負責人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。
課程收獲
2 學會抓住機構(gòu)存款營銷的基本面和關(guān)鍵點
2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通措施；
2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效影響；
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
2 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。
2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；
2 練習揣摩組織決策，學習快速影響技術(shù)，掌握“模擬決策思維”的訣竅；
學習內(nèi)容
第一單元：機構(gòu)存款業(yè)務(wù)格局與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
? 機構(gòu)存款業(yè)務(wù)需求分析
? 存款業(yè)務(wù)開展的不同形態(tài)
? 不同機構(gòu)存款業(yè)務(wù)的不同安排
? 存款業(yè)務(wù)穩(wěn)定開展的基礎(chǔ)
? 機構(gòu)存款關(guān)鍵著眼點與基本脈絡(luò)
第二單元：機構(gòu)存款機會與關(guān)系切入
? 客戶自身的關(guān)系定位與心理潛意識
? 機構(gòu)存款營銷的線索與紐帶
? 機構(gòu)決策思維的基本套路和思路
? 機構(gòu)客戶的復雜性、特殊性與突破口選擇
? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
? 商業(yè)銀行深耕對公客戶的思路、安排和章法
? 練習：見到這個客戶，談什么合適？
第三單元：分析客戶、接近客戶的方法
? 學習了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識別幾種不同定位的客戶
? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述
? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
第四單元：銷售風格與銷售實力評述
? 個人銷售風格測試
? 銷售風格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力
? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點
? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：階段性合作意向分析與對策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機構(gòu)的主要階段性分析
? 每個階段我們的目標、策略和手段
第六單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練
? 學會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 案例分析與練習
第七單元：對公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
第八單元：關(guān)系深耕博弈與演練
? 關(guān)系深耕與語言技巧演練
? 接近客戶并引發(fā)好感的主要方法
? 把握銷售的風險和風險中的機會
? 如何打造有利的“微環(huán)境”？
? 練習：你的目標和安排
課程對象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團隊的管理者
課程形式
授課（40人的面授）
測評（個人銷售實力曲線測試）
演練、示范、錄像解析
案例分析、小組PK
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