獲取商機與業(yè)務(wù)滲透

針對問題

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學(xué)會在紛繁復(fù)雜的客戶信息中找線索、辨真?zhèn)?、抓需求?/span>

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動作；

2 掌握并養(yǎng)成隨時應(yīng)用、練習(xí)識別客戶影響客戶的套路和習(xí)慣；

2 能夠以精準視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 通過案例演練掌握特殊情況下獲取分析有效商機的思路和技巧；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學(xué)會模擬客戶的個人思維、組織決策；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：獲取商機與客戶情報分析實踐

? 行業(yè)商機的不同表現(xiàn)形式

? 與業(yè)務(wù)有關(guān)的商機層次和應(yīng)用

? 重點客戶商機甄別獲取的數(shù)據(jù)誤區(qū)

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 梳理行業(yè)信息的思路與習(xí)慣養(yǎng)成

? 行研顧問的一天是怎么安排的？

? 快速識別與獲取重點客戶情報的技術(shù)練習(xí)

第二單元：客戶情報分析的深層探索

? 客戶情報甄別分析的節(jié)奏與數(shù)據(jù)習(xí)慣

? 信息采集分析的主要工具

? 信息分析在網(wǎng)絡(luò)、微信空間的應(yīng)用

? 營銷高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？

? 不同場景中的客戶情報判斷

? 與重點客戶交往，怎樣判斷和利用不同層次的關(guān)系？

? 練習(xí)：尚未見到客戶，怎么判斷客戶？

第三單元：模擬客戶思維，快速貼近特定客戶

? 商機嗅覺與數(shù)據(jù)思維、數(shù)據(jù)應(yīng)用

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，大數(shù)據(jù)時代的個體數(shù)據(jù)分析

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第四單元：分析識別特定客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具和信息基礎(chǔ)

? 如何判斷客戶的行為模式、心理動機？

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系定位？

? 不同客戶應(yīng)對的營銷方法綜述

? 不同客戶營銷與溝通解碼

? 練習(xí)：見到這個客戶，談什么合適？

第五單元：銷售風(fēng)格與關(guān)系滲透技法

? 個人銷售風(fēng)格測試與銷售心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點影響客戶？ 

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應(yīng)用

? 練習(xí)：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應(yīng)用

第六單元：銷售實力拆解與業(yè)務(wù)滲透演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 內(nèi)在銷售實力拆解與演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 客戶隱性需求與關(guān)系切入點

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第七單元：望聞問切與思拼技法的點睛應(yīng)用

? 逐級獲得高端客戶認可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長： 1-2天

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習(xí)、錄像分析、現(xiàn)場演練、案例分析