| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是一種金融機構(gòu)，主要通過吸收存款、發(fā)放貸款和交易票據(jù)等方式，為客戶提供金融服務。銀行在經(jīng)濟發(fā)展中起著至關重要的作用，它是資金流動的主要渠道之一，也是企業(yè)融資的重要來源。隨著金融市場的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，銀行也在不斷拓展業(yè)務領域，例如理財、投資、保險和信托等。同時，銀行也面臨著越來越多的挑戰(zhàn)，例如風險管理、合規(guī)和客戶需求多樣化等。因此，銀行需要不斷提高自身的專業(yè)能力和服務水平，以更好地滿足客戶的需求，保持市場競爭優(yōu)勢。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-23 11:46 |
課程簡介
飛速遷躍的時代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化，銀行營銷的形勢前所未有的嚴峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。尤其面對高端高凈客戶、政府財政類客戶，地位的差別、權(quán)力的反差、需求的迭代，無一不挑戰(zhàn)銀行營銷的內(nèi)在實力。
本課程從消費心理博弈、人類行為學的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討營銷行為的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
針對問題
? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務時，更深層次的需求？
? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？
? 房產(chǎn)圈我有朋友，高科技企業(yè)我有關系，政府里我有親戚，可還是推進不了我的項目。—— 解讀高端圈子“潛規(guī)則”。
? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領導的代言人？
? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？
? 我和對方負責人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。
課程收獲
2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；
2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
2 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。
2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”；
2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；
2 讓客戶組織內(nèi)和項目相關的所有人都成為透明人的方法；
2 練習揣摩組織決策，學習快速影響技術(shù)，掌握“模擬決策思維”的訣竅。
學習內(nèi)容
第一單元：高端客戶心理分析與競爭階梯
? 高端高凈客戶與政府財政客戶的決策反差
? 不同的思維與決策背后可以捕捉的需求點
? 客戶關系定位與營銷深耕切入
? 對公營銷實戰(zhàn)關鍵著眼點與基本脈絡
? 對公營銷客戶關系深耕的線索與紐帶
? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策
第二單元：分析客戶、接近客戶的方法
? 學習了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關系的定位
? 如何分析識別幾種類型的客戶
? 高端高凈客戶的非正常分布
? 政府財政客戶的行為分析與需求分析
? 幾類客戶應對的銷售方法綜述
? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
第三單元：銷售風格與銷售實力評述
? 個人銷售風格測試
? 如何理解和使用測試，全面認識、調(diào)整自己
? 銷售風格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
第四單元：銷售實力深度解析與演練
? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內(nèi)在銷售實力
? 同質(zhì)化市場的高端營銷競爭關鍵點
? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：高端客戶合作意向分析與對策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機構(gòu)的主要階段性分析
? 每個階段我們的目標、策略和手段
第六單元：客戶切入方法與組織博弈演練
? 學會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 案例分析與練習
第七單元：財政客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
? 對公業(yè)務實戰(zhàn)案例分析與練習
第八單元：望聞問切與“思拼”技法的點睛應用
? 逐級獲得高層決策者認可的必要途徑
? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
課程時長： 2天
課程對象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者
? 業(yè)務團隊的管理者
課程形式
授課（40人的面授）
測評（個人銷售實力曲線測試）
演練、示范、錄像解析
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