對公貸款與深度營銷

課程簡介

對公貸款營銷的重點在于：如何取得持續(xù)收益的同時，避免無謂的風險。

    除了基本的貸款溝通套路，本課程提供簡潔明快而實戰(zhàn)的對公貸款深度營銷技法與策略。

針對問題

? 實際工作中怎樣把握對公貸款的關鍵點和基本面？

? 平時工作中怎樣甄別并接近真正的優(yōu)質(zhì)貸款客戶？

? 未見客戶時怎樣認清客戶？見到客戶時怎樣快速識別、影響客戶？

? 怎樣快速地取得客戶的好感？怎樣柔軟地切入客戶的決策流程？

? 如何在客戶自己無法說清的情況下獲取、挖掘和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 從初期接觸、征信 到 信審、授信，我們如何讓客戶感知到看不見的細節(jié)？

課程收獲

2 學習并掌握對公貸款營銷過程中的思路、技巧和標準；

2 養(yǎng)成持續(xù)接近、識別、影響優(yōu)質(zhì)貸款客戶的良好習慣；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 掌握一個“習慣”，幫你輕松認清客戶；

2 練習一個方法，讓你可以透過公開信息抓住客戶需求；

2 學會使用多種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測出背后的含義；

學習內(nèi)容

第一單元：對公貸款基本安排與盲點甄別

? 對公貸款發(fā)生的基礎和前提

? 對公貸款的客戶需求與匹配

? 對公貸款的綜合產(chǎn)出計算

? 對公客戶記錄與圖式解析

第二單元：客戶情報分析與需求透視

? 從接觸、征信到全流程的溝通關鍵

? 與客戶有關的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報甄別分析的習慣與節(jié)奏

? 如何從客戶基礎信息找到突破口？

? 練習：客戶公開信息分析解讀

第三單元：分析機構(gòu)、把握客戶的方法

? 學習深入了解機構(gòu)、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的機構(gòu)客戶

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：怎樣接近這位張主任？

第四單元：營銷風格與關系滲透

? 個人銷售風格測試與銷售心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應用

第五單元：銷售實力解析與深度信貸營銷演練

? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內(nèi)在銷售實力

? 內(nèi)在銷售實力拆解與演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關鍵點

? 客戶隱性需求與關系切入點

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第六單元：模擬貸款客戶思維與決策

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

課程時長：1天

課程形式：

l 授課

l 實戰(zhàn)案例分析

l 練習+演練+示范

l 錄像分析與演練

l 測評+解讀