| 主講老師： | 王肖 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 客戶管理是指經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上,收集和分析客戶信息,把握客戶需求特征和行為偏好,積累和共享客戶知識(shí),有針對(duì)性地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-12 13:42 |
課程大綱：
一、銀行經(jīng)營(yíng)壓力現(xiàn)狀及出路
1、客戶經(jīng)營(yíng)的壓力體現(xiàn)在哪里？
2、如此壓力的原因是什么？
3、銀行的業(yè)績(jī)還能從哪里來(lái)？
二、加深客戶關(guān)系——盤(pán)活存量客戶前提
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
2、客戶關(guān)系各階段的溝通目標(biāo)、內(nèi)容及方式
3、建立客戶信任的兩個(gè)表現(xiàn)形式
三、存量客戶的梳理
1、存量客戶的梳理的思路
2、存量客戶可群分層分析
l 管戶分層
l 產(chǎn)品匹配分群
l 情感維護(hù)分類(lèi)
四、睡眠存量客戶的電話激活邀約
1、電話邀約前的注意事項(xiàng)
l 電話邀約傳遞的是一種信息，是一種情緒的轉(zhuǎn)移
l 情緒轉(zhuǎn)移的有效工具—語(yǔ)調(diào)
2、電話邀約前的準(zhǔn)備工作
l 明確打電話的目標(biāo)。
l 為達(dá)到目標(biāo)必須要問(wèn)客戶的問(wèn)題。
l 想好開(kāi)場(chǎng)白，并設(shè)想客戶可能會(huì)提出異議的問(wèn)題，并且設(shè)計(jì)答案。
l 必要的客戶資料檔案準(zhǔn)備
l 準(zhǔn)備好客戶名單以及商機(jī)跟蹤記錄表
3、電話邀約技巧及話術(shù)
l 電話邀約的目的
? 取得與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
l 客戶心理分析
? 大部分客戶都不會(huì)完全說(shuō)真話
? 客戶需要感到自己是被尊重的
? 客戶的需求是被重視的
l 客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮
l 電話邀約工作流程
? 檢查銷(xiāo)售工具及目標(biāo)
? 檢查熟悉客戶的背景資料
? 按照名單進(jìn)行電話訪問(wèn)并記錄訪問(wèn)內(nèi)容
? 了解客戶需求并邀約客戶來(lái)銀行
? 將對(duì)話結(jié)果輸入系統(tǒng)或登錄到表格上
l 電話邀約話術(shù)
? 貴賓客戶達(dá)標(biāo)發(fā)卡
? 不達(dá)標(biāo)客戶提升資產(chǎn)
? 產(chǎn)品到期提醒
? 產(chǎn)品推介
? 活動(dòng)邀請(qǐng)
五、存量客戶的提質(zhì)流程及行動(dòng)指引
1、存量客戶提質(zhì)三步指引
l 客戶邀約
l 提質(zhì)面談
l 客戶維護(hù)拓展
2、客戶提質(zhì)三步指引背后的客戶行為引導(dǎo)分析
l 客戶邀約：如何通過(guò)短信/微信/電話邀約客戶上門(mén)？
? 如何針對(duì)50萬(wàn)以下的臨界客戶進(jìn)行升級(jí)邀約？
? 如何針對(duì)基金虧損的客戶進(jìn)行診斷邀約？
? 如何針對(duì)銀保收益低的客戶進(jìn)行回訪邀約？
? 如何針對(duì)有小孩的客戶或富裕家庭客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約？
l 提質(zhì)面談：利用資產(chǎn)配置進(jìn)行多產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
? 如何做好客戶的KYC并進(jìn)行深度分析
? KYC信息收集語(yǔ)句有哪些
? 如何有邏輯的收集客戶信息—KYC的兩組重要問(wèn)題
? 如何將資產(chǎn)配置融入銷(xiāo)售流程
? 資產(chǎn)配置的開(kāi)場(chǎng)流程
? 資產(chǎn)配置的“三步走”
? 從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口
? 客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問(wèn)題
? 產(chǎn)品落地，提出配置建議
l 客戶維護(hù)與拓展：以點(diǎn)帶面，最大化客戶價(jià)值
? 如何對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行合理評(píng)估
? 客戶價(jià)值評(píng)估模型使用指引
? 5-20-30客戶聯(lián)絡(luò)法則
? 客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題內(nèi)容
? 如何讓客戶轉(zhuǎn)推薦新的客戶？
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