小微企業(yè)、個(gè)人、三農(nóng)信貸綜合金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（含經(jīng)營(yíng)性貸款）

課程背景

1、在對(duì)公信貸萎靡的今天，國(guó)內(nèi)各家金融機(jī)構(gòu)銀行均把眼光瞄向了以小微企業(yè)信貸、個(gè)人信貸、三農(nóng)信貸為主的零售信貸市場(chǎng)，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場(chǎng)前景和效益性，所以，如何營(yíng)銷(xiāo)好這部分市場(chǎng)，如何精耕細(xì)作這部分市場(chǎng)，就顯得尤為重要；

2、隨著普惠金融和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來(lái)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，得零售者得天下，零售信貸業(yè)務(wù)的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個(gè)課題，小額、分散、需求種類(lèi)多、行業(yè)門(mén)類(lèi)眾多等等，對(duì)于業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)提出了嶄新的課題；

課程收益：

1、思想上認(rèn)識(shí)到小微企業(yè)綜合金融服務(wù)給銀行帶來(lái)的價(jià)值。

2、掌握中小微企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的基本方法與開(kāi)拓渠道。

3、能從頂層設(shè)計(jì)的角度為中小微企業(yè)撰寫(xiě)綜合金融服務(wù)方案。

課程對(duì)象：

分行主管副行長(zhǎng)、分行小微企業(yè)部門(mén)總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)；社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險(xiǎn)條線(xiàn)人員；

課程時(shí)間：2天（12小時(shí)） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

課程綱要

一、小微企業(yè)商戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓渠道及方法

1、小微企業(yè)商戶(hù)市場(chǎng)獲客渠道

  獲客營(yíng)銷(xiāo)之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷(xiāo)哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲客

  根據(jù)存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶(hù)美好體驗(yàn)度獲客

  人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶(hù)

  其他獲客渠道的探討

2、小微企業(yè)商戶(hù)信貸風(fēng)險(xiǎn)把控技巧

   信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒

小微企業(yè)商戶(hù)信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)把控）：

  從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控

  申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸審貸分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸審批環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控

3、小微企業(yè)客戶(hù)追蹤與成交技巧

3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色

信貸客戶(hù)經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時(shí)刻處于推銷(xiāo)和被推銷(xiāo)中

學(xué)會(huì)接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)：煉心與修心

心須在事上磨

3.2信貸銷(xiāo)售溝通技巧
   3.2.1營(yíng)銷(xiāo)前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)做準(zhǔn)備）

調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻?hù)類(lèi)型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類(lèi)別、年齡等）

涉及經(jīng)營(yíng)類(lèi)各種客戶(hù)類(lèi)型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶(hù)，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策

營(yíng)銷(xiāo)前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：

調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷(xiāo)售中的意義

營(yíng)銷(xiāo)方法：陌生拜訪(fǎng)、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄

如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：

三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；

關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義

信貸營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機(jī)遇

二、小微企業(yè)商戶(hù)綜合金融服務(wù)方案的頂層設(shè)計(jì)

1、綜合金融服務(wù)的概念

  目前小微企業(yè)商戶(hù)綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財(cái)、支付結(jié)算、貸款、保險(xiǎn)、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；

  未來(lái)商業(yè)銀行所提供給小微企業(yè)商戶(hù)綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計(jì)：

  信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗(yàn)更便捷的小額分散的金融服務(wù)；  

2、綜合金融服務(wù)的誤區(qū)有哪些

 誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么

 誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)容的簡(jiǎn)單拼裝

 誤區(qū)三：金融服務(wù)幫標(biāo)不幫本

 誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶(hù)對(duì)科技手段的認(rèn)知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務(wù)的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶(hù)體驗(yàn)數(shù)據(jù)

二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶(hù)與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶(hù)享受綜合金融服務(wù)意識(shí)

四是真正培養(yǎng)客戶(hù)的能力建設(shè)水平

4、綜合金融服務(wù)開(kāi)展的小微企業(yè)商戶(hù)規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷(xiāo)售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶(hù)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

5、綜合金融服務(wù)的頂層設(shè)計(jì)思路

思路：5G時(shí)代來(lái)臨，如何運(yùn)用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。

三、綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷(xiāo)流程

1、當(dāng)客戶(hù)提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶(hù)的真正需求，挖掘客戶(hù)的潛在需求？

還原客戶(hù)的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶(hù)真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類(lèi)。

2、如何為客戶(hù)提供融資需求策劃意向書(shū)？

依據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計(jì)算客戶(hù)的生意回報(bào)率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并制定放貸原則，最終設(shè)計(jì)適合客戶(hù)的貸款方案。

3、如何為客戶(hù)撰寫(xiě)綜合金融服務(wù)方案策劃書(shū)？（方案模板展示）

4、當(dāng)方案被客戶(hù)否定后，該如何進(jìn)一步探尋客戶(hù)需求，修訂方案，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

依據(jù)原則同上述第四部分內(nèi)容的第2 小點(diǎn)方案

5、如何為客戶(hù)實(shí)施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續(xù)業(yè)務(wù)逐步有計(jì)劃的進(jìn)入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓客戶(hù)對(duì)銀行的價(jià)值最大化）

四、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）

1、銀行客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)要求

2、銀行產(chǎn)品的針對(duì)性設(shè)計(jì)

五、學(xué)員互動(dòng)

1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路

2、解答學(xué)員疑問(wèn)----主要對(duì)課堂講解的問(wèn)題。

模塊一：再談小微金融

一、 當(dāng)前小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析

 對(duì)小微客群背景和特點(diǎn)的分析

 小微信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析

  面對(duì)當(dāng)前小微信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

二、小微金融主要發(fā)展模式

 德國(guó)IPC技術(shù)——以包商銀行為例

 大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

 評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例

 批量營(yíng)銷(xiāo)模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃

一、 前期市場(chǎng)調(diào)研

 小微客群的區(qū)域市場(chǎng)分析

1、小微客戶(hù)在哪里？

2、小微客戶(hù)什么樣？

 小微客戶(hù)的需求分析

1、貸款需求

2、結(jié)算需求

3、理財(cái)需求

4、其他非金融需求

 二、、產(chǎn)品配置策略

 特色產(chǎn)品解析

1、小微企業(yè)個(gè)體工商戶(hù)有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新

 為批量集群小微客戶(hù)打造專(zhuān)屬的“產(chǎn)品包”

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法

 互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)某行業(yè)小微客戶(hù)集群設(shè)計(jì)專(zhuān)屬“產(chǎn)品包”

三、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)

1、 行業(yè)基本面分析

2、 目標(biāo)客戶(hù)集群需求分析

3、 產(chǎn)品配置策略

4、 審批標(biāo)準(zhǔn)

5、 組織實(shí)施方案

 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)

1  指導(dǎo)性

2、可操作性

3、實(shí)用性

 案例分析——某行業(yè)小微客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

 關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建

 “一圈”——商圈開(kāi)發(fā)模式

1、基于市場(chǎng)管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

 “一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)模式

 “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開(kāi)發(fā)模式

1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)

2、基于政府相關(guān)部門(mén)、第三方機(jī)構(gòu)

“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)

 “一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)模式

1、基于物流平臺(tái)

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線(xiàn)上貸款平臺(tái)

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)

二、小微批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)

 渠道拓展的突破方法

1、路線(xiàn)圖法

2、進(jìn)階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

 目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開(kāi)發(fā)與推廣步驟

1、客戶(hù)分類(lèi)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同的方法

4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同的方法

 案例分享——針對(duì)某行業(yè)的小微客戶(hù)集群批量化開(kāi)發(fā)的渠道建設(shè)

 小微客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)

外拓項(xiàng)目主要內(nèi)容：

一、拓展?fàn)I銷(xiāo)的八大模型

1．路演營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)與街道和社區(qū)溝通走進(jìn)社區(qū)進(jìn)行新形勢(shì)下金融服務(wù)宣傳，可以設(shè)定某天為每月的金融服務(wù)宣傳日

案例分析：分組設(shè)計(jì)路演方案，根據(jù)業(yè)績(jī)結(jié)果PK;包括：咨詢(xún)量，建檔量，申請(qǐng)量，受理進(jìn)件量，以及各層級(jí)的轉(zhuǎn)化率

2．節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)：抓住所有可以宣傳的節(jié)日，以及街道社區(qū)特殊日子，進(jìn)行贊助形式，或者參與形式，真正滲透到社區(qū)居民的生活當(dāng)中，通過(guò)一些喜聞樂(lè)見(jiàn)的節(jié)日活動(dòng)形式進(jìn)行宣傳

案例分析：超出商戶(hù)期望值的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)方案，如清明節(jié)、端陽(yáng)節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)等，聯(lián)絡(luò)與商圈、商戶(hù)生產(chǎn)活動(dòng)息息相關(guān)的行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商：比如吃、住、行、娛樂(lè)、商戶(hù)業(yè)務(wù)的配套服務(wù)等，聯(lián)合起來(lái)以給商戶(hù)提供服務(wù)的形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；同時(shí)也可以和當(dāng)?shù)乇容^大的與居民和商戶(hù)生活相關(guān)的貿(mào)易商聯(lián)合提供服務(wù)的形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；這樣不僅僅可以從實(shí)際問(wèn)題上幫助居民和商戶(hù)解決生產(chǎn)生活上的問(wèn)題，還可以通過(guò)與其他機(jī)構(gòu)的合作，共同構(gòu)建新的消費(fèi)場(chǎng)景，增加農(nóng)商行對(duì)居民和商戶(hù)的金融服務(wù)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，獲得更為優(yōu)質(zhì)的大數(shù)據(jù)。

3．事件營(yíng)銷(xiāo)：可以根據(jù)最近比較熱的熱點(diǎn)時(shí)事，國(guó)家政策，居民和商戶(hù)比較關(guān)心的一些事件進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)；

案例分析：如最近比較關(guān)注的幾件事，地震謠言事件，和地震局聯(lián)系，發(fā)起一次防震減損的公益活動(dòng)，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶(hù)或者農(nóng)戶(hù)提供防震減災(zāi)知識(shí)普及；

4．跨界營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場(chǎng)、企業(yè)、店鋪，涉及商戶(hù)生產(chǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分期消費(fèi)合作；

5．微信營(yíng)銷(xiāo)：現(xiàn)在社區(qū)居民和商戶(hù)都有使用微信的習(xí)慣，可以通過(guò)線(xiàn)上進(jìn)行金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，可以快速得到客戶(hù)心中最想要的金融服務(wù)需求。

案例分析：某商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的微信營(yíng)銷(xiāo)

6．興趣營(yíng)銷(xiāo)：很多社區(qū)都有居民自己的娛樂(lè)場(chǎng)所和娛樂(lè)形式，我們可以一起參與進(jìn)去，通過(guò)這些活動(dòng)的參與，進(jìn)行宣傳。只要對(duì)居民有真正的好處，還是很愿意配合建立信用戶(hù)檔案的

案例分析：某信用社參與新農(nóng)村文化建設(shè)，送科技，送技能、送知識(shí)、送大戲下鄉(xiāng)活動(dòng)

7．批量營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的的商場(chǎng)、商圈、合作社、街道辦、大型經(jīng)營(yíng)實(shí)體單位，進(jìn)行商戶(hù)的批量營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：某農(nóng)商行與當(dāng)?shù)馗骱献魃缃⑥r(nóng)戶(hù)金融服務(wù)平臺(tái)，獲取農(nóng)戶(hù)信息易如反掌

8、渠道營(yíng)銷(xiāo)

案例：通過(guò)人社局、中小企業(yè)局、農(nóng)機(jī)局、農(nóng)委、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各職能部門(mén)定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn)，創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，等等，進(jìn)行金融服務(wù)知識(shí)普及課程的嵌入，在課程的形式上要讓商戶(hù)更易于接受

小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷(xiāo)模式制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

拓展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷(xiāo)分組.PK.具體內(nèi)容安排

在實(shí)際的輔導(dǎo)過(guò)程中，按照5到7天的計(jì)劃，兩種形式可選擇：

一是每天上午對(duì)農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行政策和營(yíng)銷(xiāo)技能的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，下午帶著客戶(hù)經(jīng)理去進(jìn)行實(shí)地外拓，與上述提到的機(jī)構(gòu)、街道辦進(jìn)行接洽，落實(shí)具體的活動(dòng)執(zhí)行落地；晚上回來(lái)進(jìn)行分析討論總結(jié)；

二是利用一到兩天時(shí)間集中進(jìn)行政策學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，而后的時(shí)間全部進(jìn)行外拓活動(dòng)，依舊是每晚進(jìn)行分析總結(jié)討論。