商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)實(shí)務(wù)

課程背景：

但在經(jīng)營(yíng)貸及消費(fèi)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)落地的過(guò)程中，各家商業(yè)銀行經(jīng)常會(huì)遇到以下的一些共性問(wèn)題，均會(huì)在很大程度上降低零貸業(yè)務(wù)發(fā)展的效能效率：

Q1：零貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位未能做到全行上下一心，導(dǎo)致“上意不能下達(dá)，下情不能上傳”的狀態(tài)，無(wú)法發(fā)揮全行應(yīng)有的產(chǎn)能效率；

Q2：中層管理督導(dǎo)的精細(xì)化程度不足，導(dǎo)致“上下兩頭著急”狀態(tài)的發(fā)生。高層管理的戰(zhàn)略意圖無(wú)法落地，基層員工的收入及晉升無(wú)法實(shí)現(xiàn)。問(wèn)題出在哪里？

Q3：基層員工營(yíng)銷(xiāo)落地的意識(shí)及技巧等各方面要素的不足，在一線接觸市場(chǎng)及客戶的過(guò)程中，零貸業(yè)務(wù)的展業(yè)效率大大降低。

國(guó)家有需求、央行有要求；

總行有考核、分行有任務(wù)、支行有考核；

百姓有期盼、小微有訴求、企業(yè)有壓力。

為更好的發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)，加強(qiáng)商業(yè)銀行各層級(jí)人員在零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)展業(yè)過(guò)程中的的意識(shí)及技能，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)對(duì)于全行業(yè)務(wù)發(fā)展及盈收的戰(zhàn)略意義；

2. 掌握零貸業(yè)務(wù)“批量”及“零售”經(jīng)營(yíng)發(fā)展的模式框架；

3. 掌握零貸業(yè)務(wù)內(nèi)部存量資源的價(jià)值挖掘的方法技巧；

4. 掌握以轄區(qū)行業(yè)分析為基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)展業(yè)方法；

5. 掌握以主力客群分析為基礎(chǔ)的消費(fèi)貸業(yè)務(wù)展業(yè)方法；

6. 掌握零貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的主要形式及流程方法技巧；

7. 掌握經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)過(guò)程精細(xì)化管理的實(shí)戰(zhàn)方法及工具使用。

課程對(duì)象：零貸業(yè)務(wù)管理部門(mén)管理人員、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)管理人員、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)崗位等

授課方式：專(zhuān)業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、案例分享、情景演練

課程大綱：

第一部分：零貸業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的常見(jiàn)困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、零貸業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中常見(jiàn)困惑：

1. 戰(zhàn)略層面：

1) 利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

?【案例分析】：某行以盈收考核為導(dǎo)向的“尷尬”局面

2. 執(zhí)行層面：

1) 市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷(xiāo)打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3) 過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

?【案例分析】：好市場(chǎng)如何喪失的前因后果

二、零貸業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)思路：

1. 零貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

?【案例分析】：某股份行煙草局平臺(tái)合作，發(fā)展零貸及綜合交叉收單業(yè)務(wù)

2. 業(yè)務(wù)開(kāi)拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3) 場(chǎng)景化模式

?【案例分析】：某行“雙基聯(lián)動(dòng)”零貸業(yè)務(wù)批量展業(yè)模式

?【案例分析】：某行區(qū)域網(wǎng)格化體系建立，激發(fā)全員營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能效率

?【案例分析】：某行終端消費(fèi)場(chǎng)景搭建，快速、穩(wěn)定發(fā)展消費(fèi)貸業(yè)務(wù)

3. 過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體

1) 目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2) 資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3) 過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

4) 績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4. 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2) 關(guān)鍵技能：營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

第二部分：零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)展業(yè)渠道資源盤(pán)點(diǎn)

一、經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)渠道資源盤(pán)點(diǎn)

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

1. 經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤(pán)點(diǎn)

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4) 商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

?【案例分析】：某行營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模式，高效發(fā)展經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)

?【頭腦風(fēng)暴】：經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運(yùn)用？

2. 經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)客戶信息收集渠道

1) 財(cái)稅類(lèi)客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 園區(qū)類(lèi)客戶：管委會(huì)、工商局、園區(qū)管理方

3) 電商類(lèi)客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)、交易市場(chǎng)

4) 環(huán)保類(lèi)客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 政府采購(gòu)類(lèi)客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 企事單位客戶：擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會(huì)協(xié)會(huì)展會(huì)、核心企業(yè)

?【頭腦風(fēng)暴】：經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)行業(yè)分類(lèi)及需求分析

1. 經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)行業(yè)分類(lèi)

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

3) 服務(wù)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2. 經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)客戶需求分析

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷(xiāo)售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅規(guī)劃需求

三、消費(fèi)貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤(pán)點(diǎn)

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

1. 消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤(pán)點(diǎn)

1) 存量個(gè)人住房按揭客戶

2) 存量即將到期貸款客戶

3) 兩年內(nèi)資信良好的零余額客戶

4) 存量信用卡還款情況良好客戶

?【案例分析】：某行通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)平臺(tái)篩選客戶，集中電銷(xiāo)高效展業(yè)

?【頭腦風(fēng)暴】：消費(fèi)貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類(lèi)？

2. 消費(fèi)貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤(pán)點(diǎn)

1) 名單：

通過(guò)各類(lèi)渠道獲取符合辦理資質(zhì)客戶資源名單，如公積金、單位員工名單等

2) 單位：

通過(guò)與轄區(qū)內(nèi)企事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)系人關(guān)系的對(duì)接，進(jìn)行會(huì)銷(xiāo)或走訪營(yíng)銷(xiāo)等形式的開(kāi)展

3) 場(chǎng)景：

通過(guò)對(duì)目標(biāo)客群常見(jiàn)的低頻高額消費(fèi)場(chǎng)景渠道搭建，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

?【案例分析】：某行建筑場(chǎng)景搭建，快速穩(wěn)定發(fā)展“裝修貸”、“購(gòu)車(chē)貸”

第三部分：零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)展業(yè)模式及方法技巧

?【頭腦風(fēng)暴】：經(jīng)營(yíng)貸及消費(fèi)貸業(yè)務(wù)客戶的營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高？

一、商業(yè)銀行零貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展

1. 陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

2. 走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

3. 合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、零貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤(pán)點(diǎn)劃分

2. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4. PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6. 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

?【案例分析】：某農(nóng)商行區(qū)域網(wǎng)格化體系搭建，細(xì)分城區(qū)網(wǎng)格及農(nóng)區(qū)網(wǎng)格

三、零貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷(xiāo)“六步曲”

1. 前期準(zhǔn)備：客戶資料梳理，營(yíng)銷(xiāo)工具及狀態(tài)調(diào)整

2. 有效開(kāi)場(chǎng)：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3. 產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化

4. 異議處理：理解、解釋、建議

5. 及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新

6. 后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃

?【案例分析】：某行電訓(xùn)營(yíng)的“巨大威力”！

四、零貸業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷(xiāo)流程技巧

1. 微信客戶管理與分類(lèi)

1) 添加客戶講價(jià)值

2) 分類(lèi)管理按資產(chǎn)

3) 分群管理按業(yè)務(wù)

2. 微信客戶備注與維護(hù)

1) 入群-建立聯(lián)系

2) 預(yù)熱-價(jià)值輸出

3) 營(yíng)銷(xiāo)-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

五、場(chǎng)景批量營(yíng)銷(xiāo)

1. 渠道為王：分流，流量無(wú)變化

2. 融入場(chǎng)景：引流，流量增加

3. 自建場(chǎng)景：截流，流量自循環(huán)、自增長(zhǎng)

?【案例分析】：某行搭建二手車(chē)市場(chǎng)渠道，高效發(fā)展消費(fèi)貸業(yè)務(wù)

六、陌生外拓營(yíng)銷(xiāo)：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課

1. 成功營(yíng)銷(xiāo)三步邏輯流程

2. 營(yíng)銷(xiāo)重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

3. 迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美

4. 好的開(kāi)始是成功的重要組成——開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

5. 信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷(xiāo)——話題開(kāi)展

6. 價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問(wèn)

7. 有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧

8. 成單的有效手段——促成成交

9. 保駕護(hù)航——客戶異議處理

七、零貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織策劃

1. 沙龍活動(dòng)：老客戶、新客戶

2. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議

3. 公益講座：健康、稅務(wù)籌劃

4. 企業(yè)顧問(wèn)：企業(yè)全經(jīng)營(yíng)周期顧問(wèn)咨詢

5. 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：公開(kāi)發(fā)布、微信發(fā)布

6. 特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點(diǎn)規(guī)劃

7. 定點(diǎn)宣傳：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)、園區(qū)

?【案例分析】：某行公私聯(lián)動(dòng)的有效承接手段，多種活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)佳績(jī)！

八、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1. （一）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建立

1) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)小組及例會(huì)機(jī)制

2) 聯(lián)動(dòng)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分潤(rùn)機(jī)制建立

2. （二）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方向及方法

1) 企金條線與零貸條線聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

2) 財(cái)富條線與零貸條線聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

?【案例分析】：某行條線聯(lián)動(dòng)，零貸條線高效輔助企金團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶

九、小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

1. 供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購(gòu)商

2. 目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

3. 切入點(diǎn)選擇：解決采購(gòu)、銷(xiāo)售問(wèn)題

?【案例分析】：某行細(xì)致分析存量客戶報(bào)表，進(jìn)一步挖掘存量資源

第四部分：零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程精細(xì)化管理方法技巧

一、零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

1. 目標(biāo)管理

2. 資源管理

3. 過(guò)程管理

4. 績(jī)效管理

?【案例分析】：經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏把控，提升整體效能

二、基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行一策

步驟一：有目標(biāo)

步驟二：有措施

步驟三：有管控

步驟四：有考核

三、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)精細(xì)化管理要點(diǎn)

四、營(yíng)銷(xiāo)管理督導(dǎo)幫扶實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)——一看、二聽(tīng)、三問(wèn)、四查、五糾

五、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法：GROW工作法

?【案例分析】：某行“員工不動(dòng)，效益不高”難題，通過(guò)分階段輔導(dǎo)有效改善

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