銀行銀發(fā)老年客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定

課程背景：

但近年來(lái)，隨著各家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)白熱化，產(chǎn)品業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)策略呈現(xiàn)同質(zhì)化，為一線營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)帶來(lái)了更大的壓力。針對(duì)如何在現(xiàn)今環(huán)境下凸顯出我行差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更好的挖掘引發(fā)老年客群的潛力價(jià)值，特此制定此課程。

課程收益：

1. 掌握主力客群需求分析底層邏輯及流程；

2. 掌握銀發(fā)老年客群資金狀態(tài)分析邏輯及流程；

3. 掌握銀發(fā)老年客群金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求分析邏輯及流程；

4. 掌握銀發(fā)老年客群非金融需求分析邏輯及流程；

5. 掌握銀發(fā)老年客群針對(duì)性應(yīng)對(duì)策略制定方法技巧；

6. 掌握金融生態(tài)圈建設(shè)流程技巧。

授課形式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享+主題研討

授課對(duì)象：

相應(yīng)部室負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)崗位

課程大綱：

Part A：銀發(fā)老年客群綜合交叉營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)困惑及突破思路

一、銀發(fā)老年客群綜合交叉營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)困惑

1. 市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷(xiāo)打法游擊化

2. 獲客渠道零散化，客戶(hù)資源個(gè)人化

3. 過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、銀發(fā)老年客群綜合交叉營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中突破思路

1. 業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶(hù)畫(huà)像

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2) 關(guān)鍵技能：營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：銀發(fā)老年客群需求分析及分戶(hù)管戶(hù)流程要點(diǎn)

一、現(xiàn)階段客戶(hù)需求層次變化

1. 客戶(hù)素質(zhì)不斷提升

2. 客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行要求愈發(fā)多元化

1) 經(jīng)濟(jì)價(jià)值

2) 情感價(jià)值

二、主力客群需求分析邏輯流程

1. 資金狀態(tài)分析：資金來(lái)源、資金特點(diǎn)、資金流向

2. 金融及非金融需求分析：經(jīng)濟(jì)利益、情感利益、權(quán)益體系構(gòu)建

3. 應(yīng)對(duì)策略制定：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)及自媒體營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 銀發(fā)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

5. 商貿(mào)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”

1. 深耕原則

1) 分崗位對(duì)應(yīng)

2) 客戶(hù)分層/級(jí)管理

3) “批量”及“專(zhuān)管”維護(hù)模式

2. 深耕流程

1) 基礎(chǔ)：崗位分戶(hù)管戶(hù)

2) 起點(diǎn)：存量客戶(hù)盤(pán)活

3) 目標(biāo)：維護(hù)與價(jià)值提升

Part C：銀發(fā)老年客群營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式及流程技巧

一、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展

1. 陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

2. 走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

3. 合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式流程

1. 區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建

1) 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤(pán)點(diǎn)劃分

2) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3) 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4) PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5) 存量客戶(hù)深挖：潛力價(jià)值深挖

6) 他行客戶(hù)策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

2. 銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式

1) 存量資源價(jià)值深挖

2) 平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷(xiāo)

3) 批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)

4) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)

5) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

6) 線上營(yíng)銷(xiāo)

7) 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

8) 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

9) 他行客戶(hù)挖轉(zhuǎn)

10) 陌生拜訪

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)“六步曲”

1) 前期準(zhǔn)備：客戶(hù)資料梳理，營(yíng)銷(xiāo)工具及狀態(tài)調(diào)整

2) 有效開(kāi)場(chǎng)：降低客戶(hù)抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)

3) 產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化

4) 異議處理：理解、解釋、建議

5) 及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新

6) 后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃

4. 線上營(yíng)銷(xiāo)流程技巧

1) 微信客戶(hù)管理與分類(lèi)

①　添加客戶(hù)講價(jià)值

②　分類(lèi)管理按資產(chǎn)

③　分群管理按業(yè)務(wù)

2) 微信客戶(hù)備注與維護(hù)

①　入群-建立聯(lián)系

②　預(yù)熱-價(jià)值輸出

③　營(yíng)銷(xiāo)-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化

5. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程技巧

1) 事前：策劃與預(yù)熱，成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)事前策劃“三要素”

①　吸引人眼球的主題設(shè)定

②　令人深投入的營(yíng)銷(xiāo)策劃

③　物有所值的產(chǎn)品及服務(wù)

2) 事中：執(zhí)行與突發(fā)

①　化解緊張情緒

②　化解無(wú)話(huà)可說(shuō)

③　其他流程類(lèi)事件

3) 事后：總結(jié)與跟進(jìn)

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