商圈客群渠道場景化營銷策略

課程背景：

為加快經(jīng)營網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展，提升營銷服務(wù)能力和水平，推動線上線下綜合服務(wù)渠道對接市場和客戶更加高效、更加有力，打通轄區(qū)“最后一公里”、“深挖轄區(qū)資源潛力價值”，特此編輯此課程。

課程收益：

一、改變工作方式，主動尋找客戶

二、明確行業(yè)分析，分析客戶需求

三、搭建服務(wù)體系，助推營銷覆蓋

四、掌握展業(yè)形式，精通營銷技巧

五、開展進(jìn)程管理，實現(xiàn)全過程管控

授課對象：業(yè)務(wù)分管行長、相關(guān)部室負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享+主題研討

課程大綱：

第一章：新經(jīng)濟(jì)形式下的營銷理念樹立

一、差異化營銷的核心本質(zhì)

二、銀行業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型的前世今生

三、網(wǎng)格化營銷的起源及意義

四、網(wǎng)格化營銷的原則及實施模型——金融作戰(zhàn)地圖系列工具的使用

第二章：目標(biāo)客群定位及分析

一、網(wǎng)點發(fā)展“三步曲”定位

二、主力客群共性需求分析

（一）客戶場景化需求的構(gòu)成

1、金融需求

2、非金融需求

（二）老年客群

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（三）種養(yǎng)殖戶

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（四）商戶客群

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（五）機(jī)關(guān)單位

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（六）企事業(yè)單位

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（七）銀行經(jīng)營落地實務(wù)

1、便民服務(wù)：找到周邊客群的需求痛點

（1）便民服務(wù)切入

（2）解決客群痛點

（3）后續(xù)營銷聯(lián)動

2、基于周邊資源的客戶接觸管理

（1）設(shè)計原則

（2）接觸場景

（3）營銷活動

第三章：資源盤點及營銷計劃制定

一、資源盤點流程思路

（一）資源盤點范圍

（二）資源盤點排序

（三）資源盤點準(zhǔn)備

（四）整合資源實地調(diào)研

（五）資源盤點表——落地實施方案

二、資源盤點內(nèi)容

（一）資源盤點工具

1、表格

2、電子工具

3、資源圖

（二）工具分析表的使用

第四章：目標(biāo)客群綜合營銷方案設(shè)計

一、營銷方案制定流程思路

（一）資金鏈分析

（二）關(guān)鍵人定位

（三）核心需求分析

（四）營銷活動制定

（五）落地執(zhí)行

二、營銷方案思路拓展

（一）渠道類

（二）異業(yè)合作類

（三）體驗類

（四）服務(wù)類

（五）禮品類

三、營銷流程及話術(shù)設(shè)計

（一）KYC 營銷流程

（二）FABE實戰(zhàn)技巧

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