聚力圖變 善謀篤行——水果經(jīng)銷商大客戶營(yíng)銷與終端零售營(yíng)銷落地

一、課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有23年的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為青島海爾、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、愛仕達(dá)、佛山照明、歐普照明、中宇衛(wèi)浴、圣象地板、九牧等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

二、培訓(xùn)目標(biāo)

? 大客戶領(lǐng)域的傳統(tǒng)營(yíng)銷弊端與困惑解析

? 掌握大客戶營(yíng)銷的正確理念與策略

? 掌握大客戶營(yíng)銷客戶需求冰山模型

? 掌握大客戶營(yíng)銷之產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之FABEEC工具

? 掌握大客戶營(yíng)銷之方案呈現(xiàn)5W2H工具

? 了解新零售的本質(zhì)與線下終端的出路

? 掌握新零售環(huán)境下終端的贏利模式創(chuàng)新策略

? 掌握用新零售思路創(chuàng)新終端管理的內(nèi)容與策略

? 實(shí)現(xiàn)終端業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘涂沙掷m(xù)發(fā)展

三、課程形式

課堂講授+案例分析 +實(shí)戰(zhàn)模擬+小組PK

四、培訓(xùn)對(duì)象

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人與操盤手

五、培訓(xùn)時(shí)間

1-2天，每天6小時(shí)

六、課程大綱及進(jìn)度安排

第一分部 新營(yíng)銷環(huán)境下大客戶銷售

第一節(jié) 新營(yíng)銷環(huán)境的大客戶營(yíng)銷新思維與新理念

一、 新營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷五大特點(diǎn)

1. 灰色營(yíng)銷越來(lái)越無(wú)生存空間

2. 客戶的需求多樣，較難把握

3. 競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大

4. 客戶策略過(guò)程復(fù)雜，干擾因素多

5. 對(duì)營(yíng)銷代表的能力要求越來(lái)越高

案例：與華為人交流的大客戶營(yíng)銷

二、 新營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷六大創(chuàng)新理念 

1. 從銷售思維到營(yíng)銷思維

2. 從賣產(chǎn)品到賣解決方案

3. 從在商言商到在商言人

4. 從項(xiàng)目營(yíng)銷到終生價(jià)值

5. 從專家營(yíng)銷到營(yíng)銷專家

6. 從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維

案例分析：某經(jīng)銷商在大客戶銷售中為何能高價(jià)中標(biāo)

? 賣點(diǎn)思維：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式

? 買點(diǎn)思維：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式

第二節(jié) 大客戶營(yíng)銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)

一、 客戶深度需求的冰山模型分析

1. 顯性需求

2. 隱性需求

案例：王剛賣畫

模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對(duì)

二、 客戶需求的雙層次模型分析

1. 組織需求

2. 個(gè)人需求

案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單

實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過(guò)正當(dāng)需求拿下某地產(chǎn)公司總經(jīng)理

情景演練：列舉您的某一客戶正當(dāng)個(gè)人需求清單

三、 客戶不同采購(gòu)角色的需求分析

1. 決策人

2. 使用者

3. 把關(guān)人

4. 教練

現(xiàn)場(chǎng)研討：客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對(duì)

案例分析：某路橋大客戶為何到手的單子丟了？

第三節(jié) 大客戶營(yíng)銷之客戶溝通與談判技巧

一、初步接觸階段的客戶心理把握與溝通技巧

1、初步接觸的客戶8個(gè)心理分析

２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)

? 討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？

? 客戶信任的樹模型

? 經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10大方法

? 經(jīng)驗(yàn)分享：１２種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白

３、客戶性格及心理分析與溝通技巧

權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練

二、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與溝通技巧

1、深度挖掘客戶需求的SPIN溝通邏輯

? 背景詢問(wèn)      SITUATION

? 難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM

? 暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF

２、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述

案例：老太太賣棗中的SPIN和FABE工具使用

情景模擬與成果輸出：

用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內(nèi)）

三、商務(wù)談判階段客戶心理控制與談判技巧演練 

1、成功雙贏談判6個(gè)溝通技巧

2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務(wù)談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

6、談判中的價(jià)格談判策略

? 報(bào)價(jià)四個(gè)策略

? 討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

? 高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因

? 還價(jià)七個(gè)策略

經(jīng)驗(yàn)分享：如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

案例：某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略

7、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

? 客戶異議期的四大心理

? 解除客戶異議的七大方法

? 銷售中期客戶處于猶豫心理時(shí)的溝通技巧

情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議8個(gè)技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）

8、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

? 客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析

? 客戶合作意向的積極信號(hào)

? 雙贏成交５大策略

? 推動(dòng)成效的６大方法

情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作

第四節(jié)  客戶關(guān)系管理與客戶忠誠(chéng)度維護(hù)

討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？

一、關(guān)系營(yíng)銷兩種模式

1. 關(guān)系領(lǐng)先型

2. 關(guān)系深入型

二、如何深度實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷

1、關(guān)系營(yíng)銷的三大基礎(chǔ)

? 技術(shù)營(yíng)銷

? 服務(wù)營(yíng)銷

? 價(jià)值營(yíng)銷

2、關(guān)系營(yíng)銷三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

案例解析：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

? 主動(dòng)

? 信任

? 分享

? 堅(jiān)持

案例解析：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

第二部分  突圍與變革---移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代終端新零售營(yíng)銷創(chuàng)新與落地

第一節(jié) 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代傳統(tǒng)零售困局與出路

一、新零售時(shí)代傳統(tǒng)零售終端的發(fā)展趨勢(shì)、出路

1、傳統(tǒng)零售終端的困局

案例：王健林負(fù)債4025億，到底錯(cuò)在哪了

2、新零售時(shí)代傳統(tǒng)終端的轉(zhuǎn)型升級(jí)與突圍的三大策略

二、新零售是本質(zhì)與價(jià)值

1、 什么是新零售？新零售產(chǎn)生的時(shí)代背景是什么？

思考：恐龍為何滅絕？羊?yàn)楹伪焕浅缘簦?/span>

思考：馬云的無(wú)人售貨超市為何失敗？

觀點(diǎn)：新零售首先是一種思維而非工具

2、新零售思維可以為傳統(tǒng)終端創(chuàng)造的5大價(jià)值

? 發(fā)揮實(shí)體店體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展整體體驗(yàn)

? 成為CRM工具，隨時(shí)隨地和用戶溝通

? 通過(guò)工具和手段把線上的用戶吸引到線下消費(fèi)

? 方便消費(fèi)者返回線上宣傳感染自己身邊的朋友和其他用戶，形成口碑圈

? 用戶消費(fèi)行為從可追蹤到可衡量再到可預(yù)測(cè)，形成消費(fèi)行為數(shù)據(jù)庫(kù)。

案例：麥德龍商場(chǎng)的新零售思維給我們的啟示

第二節(jié) 新零售時(shí)代傳統(tǒng)終端營(yíng)銷創(chuàng)新落地實(shí)戰(zhàn)

一、 新零售時(shí)代終端營(yíng)銷創(chuàng)新與業(yè)績(jī)倍增三大關(guān)鍵

1. 以場(chǎng)景創(chuàng)造體驗(yàn)

2. 以增值突破價(jià)格

3. 以關(guān)系鎖定顧客

工具：新零售時(shí)代線下終端贏利模式創(chuàng)新公式

案例：某品牌家電產(chǎn)品的終端場(chǎng)景營(yíng)銷

二、新零售時(shí)代終端營(yíng)銷創(chuàng)新的8化落地

1. 品牌的人格化

2. 產(chǎn)品的尖叫化

3. 價(jià)格的價(jià)值化

4. 傳播的多維化

5. 消費(fèi)的體驗(yàn)化

6. 渠道的跨界化

7. 促銷的超值化

8. 客戶的連接化

第三節(jié) 終端門店引爆客流落地系統(tǒng)訓(xùn)練

一、互聯(lián)時(shí)代門店引爆客流四大關(guān)鍵

1. 打造精品

2. 釋放能量

3. 價(jià)值交換

4. 持續(xù)鎖客

案例：如何讓快倒閉的門店業(yè)績(jī)提升40倍？

三、常見的引流的四大策略

1. 免費(fèi)策略

2. 低價(jià)策略

3. 轉(zhuǎn)介策略

4. 倍增策略

5. 跨界策略

案例：某水果店的免費(fèi)吃水果引流

案例：某水果店的一元水果引流案例

案例：跨界整合讓消費(fèi)者來(lái)了不想走

四、引爆客流的實(shí)戰(zhàn)操作流程與動(dòng)作分解

（一）打造自動(dòng)化超級(jí)客戶引流系統(tǒng)

1、客戶引流前的自我診斷4W2H工具

Why：造成客流少的原因是什么

What：目標(biāo)客戶最需要的是什么？

Who：誰(shuí)才是我們最有價(jià)值的客戶

Where：價(jià)值型客戶都在哪里出沒(méi)？

How to do：如何做才能吸引他們來(lái)？

How muth：為此我將付出的成本是什么？

2、引爆客流的核心原理之釣魚理論

思考：如何才能釣到更多的魚？

3、釣到更多魚的三大秘密

4、理想型魚塘的四大標(biāo)準(zhǔn)

5、如何設(shè)計(jì)極具誘惑力的魚餌

現(xiàn)場(chǎng)PK：如何給一家新開業(yè)的水果店做開業(yè)引流魚餌

經(jīng)驗(yàn)分享：超級(jí)魚餌三高二低法則

現(xiàn)場(chǎng)研討：請(qǐng)列舉您給塘主談合作的魚餌是什么？

經(jīng)驗(yàn)分享：如何設(shè)計(jì)極具殺傷力的塘主談判話術(shù)

五、如何實(shí)現(xiàn)客戶快速裂變

1、客戶裂變的四大障礙

l 滿意度不夠

l 情感度不夠

l 利益度不夠

l 方便度不夠

2、 客戶裂變的三大方法

l 微代理式

l 拼團(tuán)優(yōu)惠式

l 老帶新式

案例：某水果店的客戶裂變落地方案

課程總結(jié)與問(wèn)題答疑