主講老師: | 閆治民 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng),或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端,并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-31 16:16 |
一、課程特色
1. 閆老師的培訓(xùn)理念是:培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧,實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。
2. 閆老師有23年的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷,先后為青島海爾、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、愛仕達(dá)、佛山照明、歐普照明、中宇衛(wèi)浴、圣象地板、九牧等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
二、培訓(xùn)目標(biāo)
? 大客戶領(lǐng)域的傳統(tǒng)營(yíng)銷弊端與困惑解析
? 掌握大客戶營(yíng)銷的正確理念與策略
? 掌握大客戶營(yíng)銷客戶需求冰山模型
? 掌握大客戶營(yíng)銷之產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之FABEEC工具
? 掌握大客戶營(yíng)銷之方案呈現(xiàn)5W2H工具
? 了解新零售的本質(zhì)與線下終端的出路
? 掌握新零售環(huán)境下終端的贏利模式創(chuàng)新策略
? 掌握用新零售思路創(chuàng)新終端管理的內(nèi)容與策略
? 實(shí)現(xiàn)終端業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘涂沙掷m(xù)發(fā)展
三、課程形式
課堂講授+案例分析 +實(shí)戰(zhàn)模擬+小組PK
四、培訓(xùn)對(duì)象
經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人與操盤手
五、培訓(xùn)時(shí)間
1-2天,每天6小時(shí)
六、課程大綱及進(jìn)度安排
第一分部 新營(yíng)銷環(huán)境下大客戶銷售
第一節(jié) 新營(yíng)銷環(huán)境的大客戶營(yíng)銷新思維與新理念
一、 新營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷五大特點(diǎn)
1. 灰色營(yíng)銷越來(lái)越無(wú)生存空間
2. 客戶的需求多樣,較難把握
3. 競(jìng)爭(zhēng)激烈,獲得訂單難度大
4. 客戶策略過(guò)程復(fù)雜,干擾因素多
5. 對(duì)營(yíng)銷代表的能力要求越來(lái)越高
案例:與華為人交流的大客戶營(yíng)銷
二、 新營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷六大創(chuàng)新理念
1. 從銷售思維到營(yíng)銷思維
2. 從賣產(chǎn)品到賣解決方案
3. 從在商言商到在商言人
4. 從項(xiàng)目營(yíng)銷到終生價(jià)值
5. 從專家營(yíng)銷到營(yíng)銷專家
6. 從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維
案例分析:某經(jīng)銷商在大客戶銷售中為何能高價(jià)中標(biāo)
? 賣點(diǎn)思維:以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
? 買點(diǎn)思維:以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
第二節(jié) 大客戶營(yíng)銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)
一、 客戶深度需求的冰山模型分析
1. 顯性需求
2. 隱性需求
案例:王剛賣畫
模擬演練:您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對(duì)
二、 客戶需求的雙層次模型分析
1. 組織需求
2. 個(gè)人需求
案例:某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單
實(shí)戰(zhàn)案例:如何通過(guò)正當(dāng)需求拿下某地產(chǎn)公司總經(jīng)理
情景演練:列舉您的某一客戶正當(dāng)個(gè)人需求清單
三、 客戶不同采購(gòu)角色的需求分析
1. 決策人
2. 使用者
3. 把關(guān)人
4. 教練
現(xiàn)場(chǎng)研討:客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
案例分析:某路橋大客戶為何到手的單子丟了?
第三節(jié) 大客戶營(yíng)銷之客戶溝通與談判技巧
一、初步接觸階段的客戶心理把握與溝通技巧
1、初步接觸的客戶8個(gè)心理分析
2、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)
? 討論:客戶信任我們的到底是什么?客戶為什么不信任你?
? 客戶信任的樹模型
? 經(jīng)驗(yàn)分享:贏得客戶信任的10大方法
? 經(jīng)驗(yàn)分享:12種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
3、客戶性格及心理分析與溝通技巧
權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
情景模擬:不同性格類型的溝通話術(shù)演練
二、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與溝通技巧
1、深度挖掘客戶需求的SPIN溝通邏輯
? 背景詢問(wèn) SITUATION
? 難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
? 暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
2、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述
案例:老太太賣棗中的SPIN和FABE工具使用
情景模擬與成果輸出:
用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣(10分鐘之內(nèi))
三、商務(wù)談判階段客戶心理控制與談判技巧演練
1、成功雙贏談判6個(gè)溝通技巧
2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
6、談判中的價(jià)格談判策略
? 報(bào)價(jià)四個(gè)策略
? 討論:一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)?
? 高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因
? 還價(jià)七個(gè)策略
經(jīng)驗(yàn)分享:如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例:某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
7、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧
? 客戶異議期的四大心理
? 解除客戶異議的七大方法
? 銷售中期客戶處于猶豫心理時(shí)的溝通技巧
情景模擬:靈活用所學(xué)處理異議8個(gè)技巧成功處理客戶異議(10分鐘之內(nèi))
8、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧
? 客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
? 客戶合作意向的積極信號(hào)
? 雙贏成交5大策略
? 推動(dòng)成效的6大方法
情景模擬:及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
第四節(jié) 客戶關(guān)系管理與客戶忠誠(chéng)度維護(hù)
討論:你的客戶關(guān)系怎樣?存在哪些問(wèn)題?
一、關(guān)系營(yíng)銷兩種模式
1. 關(guān)系領(lǐng)先型
2. 關(guān)系深入型
二、如何深度實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷
1、關(guān)系營(yíng)銷的三大基礎(chǔ)
? 技術(shù)營(yíng)銷
? 服務(wù)營(yíng)銷
? 價(jià)值營(yíng)銷
2、關(guān)系營(yíng)銷三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
案例解析:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
案例解析:讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
案例解析:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論:如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵
? 主動(dòng)
? 信任
? 分享
? 堅(jiān)持
案例解析:客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足
第二部分 突圍與變革---移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代終端新零售營(yíng)銷創(chuàng)新與落地
第一節(jié) 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代傳統(tǒng)零售困局與出路
一、新零售時(shí)代傳統(tǒng)零售終端的發(fā)展趨勢(shì)、出路
1、傳統(tǒng)零售終端的困局
案例:王健林負(fù)債4025億,到底錯(cuò)在哪了
2、新零售時(shí)代傳統(tǒng)終端的轉(zhuǎn)型升級(jí)與突圍的三大策略
二、新零售是本質(zhì)與價(jià)值
1、 什么是新零售?新零售產(chǎn)生的時(shí)代背景是什么?
思考:恐龍為何滅絕?羊?yàn)楹伪焕浅缘簦?/span>
思考:馬云的無(wú)人售貨超市為何失敗?
觀點(diǎn):新零售首先是一種思維而非工具
2、新零售思維可以為傳統(tǒng)終端創(chuàng)造的5大價(jià)值
? 發(fā)揮實(shí)體店體驗(yàn)優(yōu)勢(shì),用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展整體體驗(yàn)
? 成為CRM工具,隨時(shí)隨地和用戶溝通
? 通過(guò)工具和手段把線上的用戶吸引到線下消費(fèi)
? 方便消費(fèi)者返回線上宣傳感染自己身邊的朋友和其他用戶,形成口碑圈
? 用戶消費(fèi)行為從可追蹤到可衡量再到可預(yù)測(cè),形成消費(fèi)行為數(shù)據(jù)庫(kù)。
案例:麥德龍商場(chǎng)的新零售思維給我們的啟示
第二節(jié) 新零售時(shí)代傳統(tǒng)終端營(yíng)銷創(chuàng)新落地實(shí)戰(zhàn)
一、 新零售時(shí)代終端營(yíng)銷創(chuàng)新與業(yè)績(jī)倍增三大關(guān)鍵
1. 以場(chǎng)景創(chuàng)造體驗(yàn)
2. 以增值突破價(jià)格
3. 以關(guān)系鎖定顧客
工具:新零售時(shí)代線下終端贏利模式創(chuàng)新公式
案例:某品牌家電產(chǎn)品的終端場(chǎng)景營(yíng)銷
二、新零售時(shí)代終端營(yíng)銷創(chuàng)新的8化落地
1. 品牌的人格化
2. 產(chǎn)品的尖叫化
3. 價(jià)格的價(jià)值化
4. 傳播的多維化
5. 消費(fèi)的體驗(yàn)化
6. 渠道的跨界化
7. 促銷的超值化
8. 客戶的連接化
第三節(jié) 終端門店引爆客流落地系統(tǒng)訓(xùn)練
一、互聯(lián)時(shí)代門店引爆客流四大關(guān)鍵
1. 打造精品
2. 釋放能量
3. 價(jià)值交換
4. 持續(xù)鎖客
案例:如何讓快倒閉的門店業(yè)績(jī)提升40倍?
三、常見的引流的四大策略
1. 免費(fèi)策略
2. 低價(jià)策略
3. 轉(zhuǎn)介策略
4. 倍增策略
5. 跨界策略
案例:某水果店的免費(fèi)吃水果引流
案例:某水果店的一元水果引流案例
案例:跨界整合讓消費(fèi)者來(lái)了不想走
四、引爆客流的實(shí)戰(zhàn)操作流程與動(dòng)作分解
(一)打造自動(dòng)化超級(jí)客戶引流系統(tǒng)
1、客戶引流前的自我診斷4W2H工具
Why:造成客流少的原因是什么
What:目標(biāo)客戶最需要的是什么?
Who:誰(shuí)才是我們最有價(jià)值的客戶
Where:價(jià)值型客戶都在哪里出沒(méi)?
How to do:如何做才能吸引他們來(lái)?
How muth:為此我將付出的成本是什么?
2、引爆客流的核心原理之釣魚理論
思考:如何才能釣到更多的魚?
3、釣到更多魚的三大秘密
4、理想型魚塘的四大標(biāo)準(zhǔn)
5、如何設(shè)計(jì)極具誘惑力的魚餌
現(xiàn)場(chǎng)PK:如何給一家新開業(yè)的水果店做開業(yè)引流魚餌
經(jīng)驗(yàn)分享:超級(jí)魚餌三高二低法則
現(xiàn)場(chǎng)研討:請(qǐng)列舉您給塘主談合作的魚餌是什么?
經(jīng)驗(yàn)分享:如何設(shè)計(jì)極具殺傷力的塘主談判話術(shù)
五、如何實(shí)現(xiàn)客戶快速裂變
1、客戶裂變的四大障礙
l 滿意度不夠
l 情感度不夠
l 利益度不夠
l 方便度不夠
2、 客戶裂變的三大方法
l 微代理式
l 拼團(tuán)優(yōu)惠式
l 老帶新式
案例:某水果店的客戶裂變落地方案
課程總結(jié)與問(wèn)題答疑
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