狼性團隊執(zhí)行與銷售實戰(zhàn)訓練

二、課程特色

1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有19年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓經(jīng)歷，先后為海爾（5次）、美的（20次）、九陽（12次）、三棵樹（兩次）、山東好當家集團、浙江商源控股有限公司、三得利酒業(yè)（6次）、蘭州正大集團、海天調(diào)味品等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓與咨詢服務(wù)。

三、培訓目標

? 修正營銷人員心態(tài)，激發(fā)銷售人員內(nèi)在激情和能量

? 打造自動自發(fā)的狼性超級執(zhí)行力

? 掌握實戰(zhàn)的高端銷售禮儀技巧

? 掌握實戰(zhàn)銷售六脈神劍相關(guān)內(nèi)容

? 掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧

? 有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧

? 掌握熟練的客戶談判策略與技巧

? 掌握實戰(zhàn)的客戶成交工具和技巧

四、培訓對象

經(jīng)銷商老板、門店銷售人員

五、培訓時間

2天，12小時

六、課程大綱

第一章 營銷人員心態(tài)修煉與狼性團隊執(zhí)行力提升

一、 為什么心態(tài)決定成敗

1、 什么是心態(tài)

2、 心態(tài)—行為---結(jié)果

3、 不良心態(tài)對人生的影響

4、 良好心態(tài)對人生的影響

案例：兩個孩子的父親

案例：三個建筑工人

二、向狼學習執(zhí)行智慧：狼的執(zhí)行力為何如此強大

1、狼性文化和哲學本質(zhì)

2、狼性文化和哲學誤區(qū)

視頻：動物世界中真實的狼

案例：羊為何會被狼吃掉？

案例：我與華為銷售人員的一席談話

案例：美的成長與變革

三、從狼性哲學中學習營銷人員心態(tài)修煉與執(zhí)行力提升

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

心得分享：營銷環(huán)境分析對應(yīng)對之SWOT工具

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

體驗式訓練：誰要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

討論：如何提升我們的主動競爭及競爭意識

3、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

討論：什么是直接的執(zhí)行力

心得分享：銷售人員狼性執(zhí)行力公式

4、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

角色扮演：信任與不信任

5、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

案例：狼的執(zhí)著精神如何為了目標共同奮斗

心得分享：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則

6、 專注目標，重視細節(jié)，績效第一

討論：結(jié)果重要還是過程重要

工具：銷售人員目標有效達成的CSMRAT工具

目標宣言：年度營銷目標宣誓

第二章 營銷人員高端禮儀實戰(zhàn)應(yīng)用

一、 為什么要學習高端禮儀

1、 什么是商端禮儀

案例：高端禮儀盡在細節(jié)之間

2、 高端禮儀的作用

案例：誰才是我們的形象代言人

3、 高端禮儀的標準

觀點：微笑是露出八顆牙齒嗎？胡扯！

案例：亞細亞商場的微笑

案例：北歐航空的服務(wù)禮儀

二、高端禮儀的5項基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達

4. 形式規(guī)范

5. 印象深刻

討論：客戶進門后遞上一杯什么樣的水會讓顧客印象深刻？

案例：某門店的一杯水為何讓顧客印象如此深刻

三、銷售禮儀中著裝規(guī)范高級篇

1. 頭發(fā)長短與銷售業(yè)績有關(guān)系嗎？

案例：著名銷售心理學家博恩.崔西的研究

2. 衣服顏色與銷售業(yè)績有關(guān)系嗎？

案例：IBM銷售代表的白襯衣

3. 眼鏡銷售業(yè)績有關(guān)系嗎？

案例：某公司銷售人員為何要求必須戴眼鏡

現(xiàn)場調(diào)整：你在銷售活動中的著裝規(guī)范嗎？

四、銷售活動中的儀態(tài)規(guī)范高級篇

1. 眼神的處理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行 態(tài)

案例：某女導購的高根鞋

案例：看客戶的三個三角區(qū)

現(xiàn)場演練：你在銷售活動中應(yīng)該有的儀態(tài)

五、銷售活動中的行為規(guī)范高級篇

1、接待顧客時的5種態(tài)度

? 誠實的態(tài)度

? 熱情的笑容

? 明朗的聲音

? 自然的動作

? 精通的業(yè)務(wù) 

2、介紹禮儀

? 自我介紹

? 介紹別人

? 介紹順序

3、稱呼客戶四原則

? 稱呼行政職務(wù)

? 稱呼技術(shù)職稱

? 行業(yè)稱呼

? 時尚性稱呼

4、握手禮儀

? 握手的先后順序

? 握手的適宜時間

? 握手的力度

? 握手時的行為舉止

5、名片禮儀

? 名片使用三不準

? 名片形式

? 名片內(nèi)容

? 本人歸屬

? 如何接受名片

? 如何遞名片

情景模擬：與客戶交換名片

6、行路禮儀

? 樓梯

? 電梯

? 汽車

7、電話（微信）禮儀

? 接電話的四個基本原則

? 接聽電話的程序

? 電話的撥打

? 如何給客戶發(fā)微信

案例：導購小張的微信為何感覺了顧客

8、溝通禮儀

? 與客戶溝通的語言藝術(shù)

? 與顧客溝通中的姿體動作藝術(shù)

案例：如何在與客戶溝通中讓客戶對你相見恨晚？

案例：如何溝通讓客戶覺得倍受尊重和感動？

案例：如何溝通讓客戶覺得您善解人意？

情景模擬：給客戶打電話

第三章 新零售時代門店盈利模式創(chuàng)新與運營創(chuàng)新策略

一、 新零售時代電商對傳統(tǒng)門店的沖擊與出路

1、 什么是新零售？

2、 新零售產(chǎn)生的時代背景是什么？

3、 新零售時代與電商發(fā)展趨勢

4、 新零售時代傳統(tǒng)門店的希望與出路

案例：某著名家電、商場的新零售轉(zhuǎn)型與突圍

二、 新零售時代互聯(lián)網(wǎng)可以為傳統(tǒng)門店創(chuàng)造的5大價值

1、發(fā)揮實體店體驗優(yōu)勢，用互聯(lián)網(wǎng)擴展整體體驗

2、成為CRM工具，隨時隨地和用戶溝通

3、通過工具和手段把線上的用戶吸引到線下消費

4、方便消費者返回線上宣傳感染自己身邊的朋友和其他用戶，形成口碑圈

5、用戶消費行為從可追蹤到可衡量再到可預測，形成消費行為數(shù)據(jù)庫。

案例：麥德龍商場的O2O微營銷給我們的啟示

三、 新零售時代傳統(tǒng)門店經(jīng)營者的贏利模式創(chuàng)新三大關(guān)鍵

1. 以場景創(chuàng)造體驗

2. 以增值突破價格

3. 以關(guān)系鎖定顧客

工具：新零售時代線下門店贏利模式創(chuàng)新公式

案例：某賣場家電產(chǎn)品的場景營銷

四、新零售時代傳統(tǒng)門店營銷創(chuàng)新的8化法則

1. 品牌的人格化

2. 產(chǎn)品的尖叫化

3. 價格的價值化

4. 傳播的多維化

5. 消費的體驗化

6. 渠道的跨界化

7. 促銷的超值化

8. 客戶的連接化

案例：某家電企業(yè)的跨界營銷

五、門店營銷管理存在的五大問題分析

1. 客流數(shù)量差

2. 現(xiàn)場管理差

3. 導購素質(zhì)差

4. 客情維護差

5. 營銷業(yè)績差

六、完善門店七大作用

1. 產(chǎn)品銷售

2. 品牌傳播

3. 顧客服務(wù)

4. 信息收集

5. 顧客忠誠

6. 渠道凝聚

7. 競爭壁壘

七、終端門店日常管理要做好四個關(guān)鍵點

1. 導購素質(zhì)

2. 產(chǎn)品陳列

3. 品牌生動化

4. 消費者

討論：以上哪個是最重要的

案例：某傳統(tǒng)門店導購的超級銷售術(shù)

八、門店管理制勝十大策略

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享：門店里影響財運的東西是哪些

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享：門店背景音樂應(yīng)該怎么放

實戰(zhàn)案例分享：某門店的進店一杯水

實戰(zhàn)案例分享：某門店的店走一份禮

第四章 門店銷售實戰(zhàn)技能提升之六脈神劍

第一劍：贏得客戶信任的太極劍

1、太極營銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說明

? 業(yè)務(wù)成交

2、贏得客戶信任的6大方法

3、接近客戶的6大方法

實戰(zhàn)工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型

第二劍：客戶心理認識與應(yīng)對技巧

1、 客戶的需求動機與心理行為

實戰(zhàn)經(jīng)驗：客戶的購買動機有哪些

2、 客戶的十種類型與應(yīng)對技巧

實戰(zhàn)話術(shù)：十種客戶應(yīng)對話術(shù)

第三劍：客戶需求冰山模型與SPIN工具

1、 客戶需求的冰山模型

實戰(zhàn)案例：喬東家賣茶

實戰(zhàn)案例：老阿姨買水果

2、 SPIN工具的客戶需求挖掘

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實戰(zhàn)案例：老太太賣棗

實戰(zhàn)案例：從《賣拐》中學SPIN

第四劍：最具殺傷力的產(chǎn)品價值呈現(xiàn)術(shù)

1、ABDC銷售術(shù)

? AUTHORITY權(quán)威性

? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

? DIFFERENCE差異性

? CONVENIENCE服務(wù)的便利性

實戰(zhàn)話術(shù)：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)

2、、FABE銷售術(shù)

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

實戰(zhàn)案例：某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)

第五劍、客戶異議處理與雙贏成交

1. 客戶異議解讀

2. 處理異議的基本觀念

3. 處理異議的基礎(chǔ)

4. 處理異議常見的缺點

5. 處理異議的基本程序

6. 處理客戶異議的6大技巧

7. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號

l 語言訊號

l 非語言訊號

8、絕對成交的10個方法

案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售話術(shù)范本

第六劍：客戶服務(wù)與投訴處理

1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則

l 客戶服務(wù)人性化

l 客戶服務(wù)流程化

l 客戶服務(wù)效率化

l 客戶服務(wù)標準化

l 客戶服務(wù)科技化

2、處理客戶投訴的實戰(zhàn)策略

l 客戶投訴的4種心理

l 客戶投訴處理的10個原則

l 客戶投訴處理的15個方法

l 客戶投訴預防的7個關(guān)鍵

案例：海爾服務(wù)給我們的啟示

實戰(zhàn)動作：客戶購買后的服務(wù)及如何促進二次銷售