優(yōu)勢商務談判技巧培訓

課程背景：

談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務活動中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實中存在相當數(shù)量的企業(yè)或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務活動中應對自如呢？答案呼之欲出，即需要專業(yè)的談判技能訓練。

課程收益： 

商務談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。我國經(jīng)濟發(fā)展進入到新常態(tài)，國內(nèi)、外企業(yè)多元化的合作越來越頻繁，在彼此雙方洽談中，對雙方存在的分歧和矛盾進行協(xié)商，是每個企業(yè)尋求合作最常見的方式。這門課就是為這些企業(yè)創(chuàng)造最大效益和長期客戶合作關系而設計的實戰(zhàn)應用型課程。這門課程將通過商務談判情境測試、經(jīng)典談判案例分析、小組深度匯談、場景化實戰(zhàn)模擬等訓練手段，在老師的言傳身教下，幫助學員逐級掌握各項優(yōu)勢談判的專業(yè)技巧。課程的教學模式側(cè)重于體驗性、互動性、趣味性、啟發(fā)性和實戰(zhàn)落地。

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程對象：采購、銷售、項目、大客戶總監(jiān)/主管/經(jīng)理及企業(yè)從事商務談判的人員

課程大綱/要點：

第一篇  優(yōu)勢談判的基本原理

課堂自測與討論：商務談判情境模擬測試

1.1  談判的涵義和發(fā)展由來

1.2  談判的發(fā)生原理分析

1.3  優(yōu)勢談判的基本原則

1.4  優(yōu)勢談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡

1.5  談判的類型選擇

1.6  成功談判者的綜合特征

1.7  了解與采用符合自己特點的談判風格

課堂測試：個人談判風格測試

第二篇  優(yōu)勢談判的策略制定

2.1  商務談判策略的關鍵因素

2.2  分析與選擇商務談判策略

2.3  優(yōu)勢談判策略的指導原則

  *  區(qū)分問題與情緒

  *  立場背后的利害考量

  *  創(chuàng)造雙贏的備選方案

2.4  優(yōu)勢談判流程VS傳統(tǒng)談判流程

2.5  優(yōu)勢談判籌碼的梳理

談判案例分享及小組討論

第三篇  商務談判前的準備階段

3.1  了解并分析你的談判對手

3.2  談判方的渠道滲透方法

3.3  談判信息的收集與整理

3.4  明確你的立場與談判底線

3.5  商務談判的5W2H安排

3.6  成功談判者的核心技能

談判案例分享及小組討論

第四篇  商務談判的專業(yè)溝通技巧

4.1  塑造談判的專業(yè)形象

4.2 “望聞問切”的基本功

4.3  關系對于商務談判的重要性

4.4  如何贏得客戶的信任

商業(yè)溝通技巧現(xiàn)場演練、討論與點評

4.5 商務談判中的心理學應用

? 談判者所需的良好心理素質(zhì)

? 談判者的態(tài)勢語言分析

? 不同談判心理對手的應對術

課堂測試：肢體語言潛意識分析

第五篇  優(yōu)勢談判之談判流程與技巧

5.1  優(yōu)勢談判前期

  *  談判開局技巧 - 創(chuàng)造良好的談判氣氛

  *  客戶信息收集與理解對方立場 - 觀察、提問與傾聽技巧

  *  選擇合適的非語言溝通技巧

  *  束縛對方思維技巧

  *  避免對抗性談判

  案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業(yè)話題

5.2  優(yōu)勢談判中期

  *  明確談判的核心問題

*  發(fā)揮個人談判影響力

  *  施加壓力的技巧

*  應對僵局的技巧

  *  議價技巧

  *  排除對手異議的技巧

  *  促成成交的技巧

  案例分析: 中期控場 – 氣氛、時間、應對與談判節(jié)奏

5.3  優(yōu)勢談判后期

  *  必要的讓步 - 給客戶的驚喜

  *  防止對手的蠶食策略

  *  爭取合同起草權(quán)，占據(jù)主動

  *  結(jié)束談判技巧 - 適時總結(jié)與后續(xù)跟進安排

  案例分析：結(jié)束談判的最佳時機

5.4 談判常見陷阱與應對之術

  *  價格/開價陷阱

  *  交貨期陷阱

  *  領導陷阱

  *  造勢陷阱

  *  談判規(guī)則陷阱

第六篇  優(yōu)勢談判場景模擬演練

6.1  談判角色扮演情境設計與工作表制作

6.2  分組情境演練

6.3  講師點評

6.4  課程回顧與談判技巧改善行動計劃宣導