2022贏戰(zhàn)開門紅——旺季營銷輔導方案

一、贏戰(zhàn)開門紅的五大抓手

如何解決開門紅的痛點？我們認為應該從營銷氛圍的營造、整體管控體系的構(gòu)建實行、以客戶為中心的一行一策的營銷方案的設計、能兵善戰(zhàn)的隊伍打造、有效的獎懲機制的制訂是其中的關鍵點

? 抓手1 全員營銷的氛圍營造

“兵之先行，士氣為上”在開門紅營銷活動期間，會員目標一致，上下一心的氛圍，決定了整個開門紅營銷活動的成敗關鍵

? 抓手2 全局有效的管控體系

方案制訂好以后，關鍵在于管理、把控、督導；如何有效地對對方案實施的過程進行管控，以控制整體節(jié)奏、對一線營銷過程進行督導，以提高一線營銷水平，是整個開門紅重要的關鍵

? 抓手3 一行一策的營銷模式制定

何以以客戶為中心？客戶在哪，營銷在哪，在總的營銷基線的基礎之上，各作戰(zhàn)單位應能結(jié)合實際，應地制宜，制訂符合自身市場特點的營銷方案

? 抓手4 強大的營銷隊伍能力建設

每個崗位都有自身的崗位特性和優(yōu)勢 ，最大程度發(fā)揮各崗位的自身特性，能自身運用崗位優(yōu)勢來進行營銷，取得營銷最大化

? 抓手5 行之有效的獎懲機制

“勝者，目標為贏”用目標達成吸引力來形成員工的自我驅(qū)動的內(nèi)推動力；獎懲機制需充分體現(xiàn)有效性

二、項目目標

1、全員參與的營銷氛圍

好的營銷業(yè)績需要良好的營銷氛圍來帶動，調(diào)動各崗位人員的營銷熱情，以更好的狀態(tài)完成營銷任務。

2、聯(lián)動營銷的服務模式

以網(wǎng)點為依托，以績效做保障，發(fā)揮網(wǎng)點各崗位優(yōu)勢，以促進網(wǎng)點服務營銷鏈條的識別、營銷、維護的最大化，網(wǎng)點建立一套長期有效的聯(lián)動營銷模式。

3、多元化的活動營銷場景

以產(chǎn)品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時間設計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式。

4、持續(xù)的營銷督導模式

通過對營銷督導專員的崗責明確、建立相應工作機制，在優(yōu)中選優(yōu)的基礎上，結(jié)合專項的輔導訓練，扎實地推進督導管控工作。

5、狼性的營銷隊伍

建立多層次多樣式的營銷PK機制，按階段按目標出臺多種PK內(nèi)容和模式等指導性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK，形成你追我趕、相互學習、不斷順勢演變的營銷氛圍，在整個營銷體系內(nèi)營造狼性文化。

三、項目思路

2021年10月——2022年1月   有效準備  八大模塊

①客戶篩選；②資源統(tǒng)籌；③客情建設；④競賽設計；⑤權益搭建；⑥督導支撐   ⑦活動策劃；⑧管控機制

2022年1月—2022年2月   有的放矢   六大來源

①存量提升；②公私聯(lián)動；③同期流失；④他行策反；⑤到期轉(zhuǎn)化；⑥拓展新增

 2022年2月—2022年3月   持續(xù)產(chǎn)能   兩手保障

①體系搭建；②線下回訪；③競賽推動；④線上問答；⑤機制保障；⑥優(yōu)化完善  ⑦業(yè)績爆炸；⑧持續(xù)發(fā)展

四、項目周期設計

共7天:調(diào)研設計方案+2天集中授課+5天網(wǎng)點輔導+總結(jié)固化

五、項目思路

1. 項目整體設計

方案整體設計思為“雙線管控”“雙線運作”在基于整體的戰(zhàn)略布局的層面，深度聚集目標對開門紅進行系統(tǒng)性方案設計；運用多維度的思維指導各作戰(zhàn)單位設計有效的營銷策略和整體激勵機制；從全面戰(zhàn)略布局層面、營銷作戰(zhàn)管控層面進行整個開門紅的全局把控；運用內(nèi)驅(qū)動圖片和外驅(qū)動力雙管齊下進行整體推動；

? 內(nèi)驅(qū)：通過目標分解、責任到人、責任包掛等多種方式，結(jié)合有效的激勵手段，在管控過程中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，不斷總結(jié)分析，持續(xù)完善，形成項目推進的內(nèi)生驅(qū)動力；

? 外推：以產(chǎn)品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時間設計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式，結(jié)合各網(wǎng)點現(xiàn)狀，通過實戰(zhàn)輔導和過程督導，實現(xiàn)外推動力的可持續(xù)性；

? 營銷整體戰(zhàn)略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開門紅戰(zhàn)略布局架構(gòu)，建立自上而下全行參與的高效營銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)，自總行領導班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導、戰(zhàn)事支撐的三級管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。

? 營銷作戰(zhàn)過程管控：總行層面建立整體營銷PK機制，出臺PK內(nèi)容和模式等指導性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK，營造整體狼性文化和全員營銷氛圍，分階段設計推進工作關鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合實戰(zhàn)輔導，實現(xiàn)關鍵工作的落地，通過管控關鍵節(jié)點，建立階段工作成果匯報機制，定期開展經(jīng)營總結(jié)會議，階段問題具體分析并出具相應的解決方案。

2. 戰(zhàn)贏12315工程保障項目成功執(zhí)行

在整體項目設計過程中，將以1次調(diào)研、2套體系設計、3大客戶群體營銷策略制訂、1支督導隊伍建設、5大階段推進的12315工程來保障項目圓滿實施。

? 1次系統(tǒng)調(diào)研

? 

從3個層面9個緯度6種方法；在管理層面、執(zhí)行層面、客戶層面三個層面對整體開門紅的過往得失、目標聚焦、整體活動方案設計、營銷激勵情況、營銷過程、營銷管控、營銷氛圍、客戶需求、員工需求九個緯度采用數(shù)據(jù)分析法、文案研究法、座談法、面談法、問卷調(diào)研法、觀察法六大調(diào)研方法對整體自上而下由內(nèi)到外進行系統(tǒng)調(diào)研分析；

? 2套贏戰(zhàn)系統(tǒng)設計

基于調(diào)研結(jié)論的基礎上，協(xié)助銀行設計出《2022開門紅營銷活動》系統(tǒng)方案、《2022開門紅活動管控》系統(tǒng)方案；其中包括宣傳方案、營銷活動方案、技術支持方案、營銷激勵方案、過程管控方案等執(zhí)行方案

? 3大客戶群體營銷策略制訂

運用“一行一策”的方式，指導各作戰(zhàn)區(qū)對本區(qū)域的流量客戶、增量客戶、存量客戶情況從客戶的消費行為進行分析 ，從產(chǎn)品的緯度、客戶的緯度、時間的緯度制訂客戶營銷活動方案。

? 1支內(nèi)部營銷督導隊伍建設

從督導隊伍的工作機制制訂、督導隊伍的選拔培訓、再到督導隊伍的能力輔導和工作管控，協(xié)助銀行建立一支營銷督導隊伍，對開門紅營銷活動進行落地管控。

? 5個階段項目落地推進

對整個開門紅活動進行“籌備階段”、“動員階段”、“培訓階段”、“輔導階段”、“總結(jié)階段”5個階段的劃分，保障整體活動有序推進。

六、方案落地流程

1. 項目落地推進規(guī)劃

項目整體推進劃分為“籌備階段”、“動員階段”、“培訓階段”、“輔導階段”、“總結(jié)階段”五個階段，推運五大實施流程：做好過程管理，從組織到實施，實現(xiàn)效果全面落地全程貫穿；

階段一：調(diào)研準備階段（建議時間2021年12月10日左右）

  1）、調(diào)研階段

2）、方案設計與部署

項目調(diào)研結(jié)束后，項目組組織相關咨詢顧問協(xié)助銀行，設計旺季營銷總體活動方案和各項管理機制，為項目的預期成果奠定基礎，資料主要有：

   ①2022年開門紅旺季營銷活動實施方案   ②重點指標單項營銷活動方案

   ③全行旺季營銷激勵考核方案   ④戰(zhàn)區(qū)劃分方案

   ⑤旺季營銷督導包掛機制    ⑥營銷氛圍營造模板

 ⑦旺季營銷物料清單     ⑧項目操作手冊

階段二：啟動大會（2-3小時，建議在培訓開始前一天晚上 全員參與）

全員宣導，目標誓師，吹響戰(zhàn)斗的號角

階段三：集中培訓階段（2天，建議在10月中旬）

1、集中培訓：結(jié)合2022銀行旺季營銷活動方案部署的內(nèi)容，從營銷理念上協(xié)助全行上下，統(tǒng)一目標、統(tǒng)一頻道、統(tǒng)一思想，從營銷策劃、實戰(zhàn)上，提升全員營銷技能。

《2022開門紅旺季營銷策略及實施內(nèi)容》課程參考大綱

（本大綱的內(nèi)容較多，具體會根據(jù)實際情況做調(diào)整，選擇重點講解）

2、督導隊伍建設（項目實施全程現(xiàn)場跟學）

分管領導牽頭，業(yè)務部、各支行安排人員擔任“轉(zhuǎn)型大使”職務，負責項目推進工作、管理工作，在項目執(zhí)行期提出建議、在項目鞏固期獨立輔導，相關人員培養(yǎng)不再單獨授課，采取網(wǎng)點現(xiàn)場跟學的形式展開。

階段四：網(wǎng)點輔導階段（5天）

現(xiàn)場輔導采取網(wǎng)點現(xiàn)場駐點指導方式進行，通過現(xiàn)場觀察、拍照、攝像等，找到問題，針對性提出改進建議，通過一對一輔導、小班培訓、現(xiàn)場糾偏、情景模擬訓練等方式，對現(xiàn)場管理人員及網(wǎng)點員工進行輔導、培訓。

輔導安排： 分為二個階段 預熱階段3天與沖刺階段2天

①預熱階段（10月中下旬——元旦前）3天

網(wǎng)點，分為2個批次，每個批次5個網(wǎng)點，每個批次輔導3天

輔導形式：1個導師，2個顧問老師，白天5個網(wǎng)點輪回現(xiàn)場指導，晚上聚集在一起進行晚間主題內(nèi)容授課。

預熱階段： ①營造廳堂、開門紅業(yè)務氛圍 ②各崗位服務營銷輔導，提升營銷能力和行為 ③每日每日業(yè)績發(fā)簡報、排名④開業(yè)務推進會

第一天：廳堂氛圍營造，流量客戶營銷提升

第二天：存量客戶盤活，外拓（異業(yè)聯(lián)盟）活動實施

第三天：重點客群 沙龍活動營銷

②沖刺階段 2天

網(wǎng)點，一個批次進行巡點輔導

輔導形式：1個導師，2個顧問老師，白天各網(wǎng)點輪回現(xiàn)場指導，晚上聚集在一起進行晚間主題內(nèi)容授課。

沖刺階段：①網(wǎng)點每日業(yè)績數(shù)據(jù)分析 ②強化督導 ③網(wǎng)點巡檢（方案、活動落地執(zhí)行情況）④看監(jiān)控 ⑤分析網(wǎng)點出現(xiàn)的問題 ⑥未執(zhí)行到位的行為現(xiàn)場糾偏⑦召開業(yè)務推進會

重點實施內(nèi)容一：強化網(wǎng)點基礎服務流程

網(wǎng)點環(huán)境、職業(yè)形象各崗位關鍵服務流程（柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人）

重點實施內(nèi)容二：網(wǎng)點物理布局優(yōu)化

     — 客戶動線分析設計                  — 網(wǎng)點物理分區(qū)調(diào)整           — 營銷陳列優(yōu)化

重點實施內(nèi)容三：梳理營銷流程與存量客戶維護

      — 崗位聯(lián)動轉(zhuǎn)介流程                 — 廳堂營銷六步法             — 存量客戶盤活技巧

重點實施內(nèi)容四：優(yōu)化績效管理帶動聯(lián)動營銷體系的建立

為了引導網(wǎng)點做好廳堂營銷工作，建立崗位聯(lián)動機制，充分調(diào)動全行員工的協(xié)同工作積極性，項目中我們采取“積分獎勵”的方案，按銷售產(chǎn)品進行積分換算，項目過程中及最后總結(jié)按積分累計進行獎勵。做績效管理的嘗試。

重點實施內(nèi)容五：開展沙龍活動、外拓活動，提升網(wǎng)點外排號營銷能力

依據(jù)客戶分層、分類，定期開展不同主題沙龍活動，吸引流量客戶、鞏固增量客戶、維護存量客戶。

階段五：跟蹤固化總結(jié)階段（春節(jié)后實施）

? 培訓總結(jié)：

項目結(jié)束后，項目組匯總制作各網(wǎng)點總結(jié)PPT；顧問師與網(wǎng)點負責人共同制定后期每周主題營銷產(chǎn)品、內(nèi)部激勵制度和流程，形成文件資料。

項目交付驗收成果：

1) 網(wǎng)點旺季營銷匯報材料（包括照片、視頻等資料）

2) 網(wǎng)點旺季營銷固化流程及操作手冊

3) 網(wǎng)點營銷手冊、產(chǎn)品銷售話術及手冊

4) 針對網(wǎng)點的激勵約束機制、崗位職責分工、管理制度和管理工具

5) 網(wǎng)點旺季營銷現(xiàn)場輔導整體方案

6) 針對網(wǎng)點提“一行一策”的網(wǎng)點旺季現(xiàn)場輔導方案。

? 后續(xù)跟進：

提供全面的跟蹤固化方案與流程。通過現(xiàn)場評估方式綜合評估網(wǎng)點層面存在的問題，在進行數(shù)據(jù)分析和案例整合后，集中研討確定糾偏形式，針對網(wǎng)點的共性短板問題進行集中培訓，網(wǎng)點的個性重點問題由顧問師進入網(wǎng)點進行現(xiàn)場糾偏。

七、開門紅營銷“重點主題”專項輔導內(nèi)容

以下內(nèi)容在授課，輔導的過程中結(jié)合當?shù)貙嶋H情況都會講到，具體會根據(jù)實際需要設計針對性的活動方案。并選取其中

（一）主題活動

一個主題輔導2-4天，根據(jù)銀行實際，設計主題營銷活動。

1、場景異業(yè)聯(lián)盟主題    2、公私聯(lián)動主題       3、代發(fā)活動主題

4、老年客戶主題        5、農(nóng)民返鄉(xiāng)主題       6、少兒壓歲錢主題     7、社區(qū)營造主題

（二）場景化營銷

一個場景輔導2-5天，根據(jù)銀行地域特色，打造銀行專屬營銷場景。

1、整村授信場景       2、商貿(mào)集會場景        3、秋收冬種場景       4、兒童教育場景

5、婚姻嫁娶場景       6、節(jié)日消費場