主講老師: | 陳方暉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 《對公客戶經(jīng)理溝通 議價 談判能力提升》課程陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點,為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務,自強發(fā)展,提供全面務實的指導。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-28 14:54 |
課程背景:
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關鍵的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。
《對公客戶經(jīng)理溝通 議價 談判能力提升》課程陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點,為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務,自強發(fā)展,提供全面務實的指導。
課程收益:
1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧
2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發(fā)展
3、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程,經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程
4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧
5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
6、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
7、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧,提升贏率;
課程時間: 1天大課+5輔導
授課方式:以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主,情景演練
授課對象: 銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務部、銀行大客戶業(yè)務部、
課程大綱
第一篇:大課(1天)
第一講:銀行對公客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標客戶 2、拜訪準備 3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求 5、風險評估價值評估 6、方案設計與展示
7、促成成交 8、客戶關系管理
第二講:商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧
1、 客戶接觸的三個策略
2、接觸對公客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦
4、必須遵循的兩個原則
5、商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練
6、存款類業(yè)務營銷金點
第三講:如何與對公客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點:DISC分析(控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型)
3、如何快速判別客戶性格:電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧:開場白、方案書、締結成交……
第四講:闖陌拜關(從陌生到認識、廣泛接觸陌生客戶,建立客戶數(shù)量基礎)
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3.客戶經(jīng)理應對方式——沖,我還會回來的。
第五講:闖推托關(化被動為主動,對客戶心理施加影響力)
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個要素:對人的感受、對專業(yè)的認可、持續(xù)的時間
3.固化日常的影響力行為
4.影響力練習
第六講:闖信息關(一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕,應該如何應對,知道信息的真假)
1.組織行為中的行為動機分析
2.各個層次的拒絕理由
3.先專業(yè)影響,后私人關系
第七講:闖把控關(主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業(yè)服務)
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓撲結構
3.客戶信息收集的工具
案例:詳細列出某重要客戶的信息
第八講:闖人心關(獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度)
1.真正站在客戶角度提供服務
2.從保護客戶的角度,可以做哪些事情
3.建立忠誠關系的關鍵時刻
第九講:商務溝通談判禮儀訓練
(一)、客戶面談溝通禮儀 (二)、電話溝通禮儀
(三)、客戶拜訪的禮儀 (四)、客戶商務招待的禮儀
(五)、公共交流禮儀
第十講:金融服務方案設計
一、金融服務方案定制化
1、金融服務方案概述
①什么是金融服務方案 ②為什么要定制方案 ③客戶需求與方案設計
2、金融服務方案設計的思路
① 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點② 客戶需求的深入挖掘:知己知彼
③ 方案設計三個原則 ④ 方案設計流程
⑤ 提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示
3、金融服務方案設計案例
① 天津華潤萬家 ② 西安某大型綜合醫(yī)院
③ 沙鋼供應鏈金融解決方案 ④ 練習:鋼材市場金融解決方案定制
第十一講:對公客戶開發(fā)策略
一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓機制建立
1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓制度
3強化專業(yè)技能,提高客戶體驗度 4梳理公司金融服務說明
二、崗責清分——崗責優(yōu)化與履職能力提升
1網(wǎng)點負責人 2對公客戶經(jīng)理
三、氛圍打造與對公客戶外拓準備——增強對公營銷元素
1、設計對公產(chǎn)品折頁 2、按照對公客戶動線營銷
3、到訪客戶及時挖掘對公需求。 4、十大切入點、崗位聯(lián)動
四、存量提質(zhì)——存量客戶維護能力提升
1、建立存量對公客戶維護體系 2、提升存量對公客戶維護技能
3、多樣化客戶維護方式 4、搭建存量對公分層管理
五、增量拓戶——網(wǎng)點新獲客五大場景、十類渠道的總結
1、五大場景:管理平臺獲客 上下游獲客 服務平臺獲客
存量轉薦獲客 陌生拜訪獲客
2、客戶拓展方案
拓展前:1、目標客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析
4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶拓展計劃
拓展中:客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套;
拓展后:后續(xù)跟蹤技能。
六、新客戶拓展營銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立
1、區(qū)域市場分析 2、尋找客戶來源 3、外拓營銷流程
七、聯(lián)動營銷——深入挖掘個人業(yè)務、公司業(yè)務的資源協(xié)同
1、網(wǎng)點個人-對公業(yè)務的聯(lián)動 2、挖掘中高端客戶群對公業(yè)務潛能
3、網(wǎng)點對公-個人業(yè)務的聯(lián)動 4、提升對公客戶個人業(yè)務服務營銷能力
八、對公沙龍批量營銷
1、組織對公客戶沙龍活動,提升批量營銷流程與技能
2、把控現(xiàn)場流程、興奮點設計,提升客戶體驗感與參與度
京公網(wǎng)安備 11011502001314號