私人銀行客戶信息情報(bào)獲取技巧

課程背景：  

在中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢的情況下，中國的私人財(cái)富市場繼續(xù)保持了高速增長。報(bào)告顯示2019年中國高凈值人士有258萬人，而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人，10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個(gè)數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍(lán)海市場給我們銀行理財(cái)經(jīng)理營銷提供了無限的可能，而這些高凈值人士對于財(cái)富管理及傳承的需要隨著社會關(guān)系及環(huán)境的變化，日益變得迫切。

陳方暉老師交會大家挖掘客戶，找到客戶。

課程時(shí)間：   1天    6小時(shí)/天 

授課方式：   講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+尖峰對決

授課對象：   零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一講：收集客戶情報(bào)

基本情況    姓名，身份證，職稱、住宅電話，生日，血型。

專項(xiàng)情報(bào)    教育，家庭，人際，事業(yè)，生活，特長、內(nèi)涵、精力，

對本銀行態(tài)度

團(tuán)體情報(bào)    單位，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品，經(jīng)營目標(biāo)、采購環(huán)節(jié)，

銷售環(huán)節(jié)、行業(yè)特色

第二講：尋找目標(biāo)客戶

資料法   媒體法，間接市場調(diào)查法。報(bào)紙、雜志，廣播、電視，統(tǒng)計(jì)、

資料，年鑒、工商公告、廣告、網(wǎng)絡(luò)、銀行內(nèi)部資料

朋友法    有權(quán)的人，  有錢的人、  有智慧的人，  有激情的人，

有美貌的人

關(guān)系法    讓客戶認(rèn)同你、   讓客戶認(rèn)同你的金融產(chǎn)品、

要求轉(zhuǎn)介紹，真心感謝客戶、    業(yè)績目標(biāo)客戶，

第三講：把握進(jìn)入時(shí)機(jī)

重大體制變革時(shí)、經(jīng)營管理方式大變、人事變動時(shí)、

與原合作銀行發(fā)生矛盾時(shí)、重大慶典活動時(shí)、生產(chǎn)經(jīng)營遇到困難時(shí)。

第四講：多領(lǐng)域開發(fā)

1、從認(rèn)識的人中發(fā)掘           2、借助專業(yè)人士的幫助
       3、企業(yè)提供的名單             4、展開商業(yè)聯(lián)系
       5、結(jié)識像您一樣的銷售人員     6、從用車顧客中尋找潛在顧客
      7、閱讀報(bào)紙                    8、高端車行服務(wù)及技術(shù)人員

第五講：直接獲取客戶信息推動
      1、直接拜訪        2、連鎖介紹法          3、銷售信函
      4、電話            5、展示會               6、擴(kuò)大您的人際關(guān)系
       7、結(jié)識您周圍的陌生人                      8、更廣闊的范圍

第六講：圈子獲取

企業(yè)家協(xié)會      各地市行業(yè)協(xié)會        溫州商戶類

小企業(yè)協(xié)會       高端車行俱樂部       大切車隊(duì)

阿拉善車友會      高端皮具俱樂部       女士按摩館

女企業(yè)家協(xié)會