主講老師: | 陳方暉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 這個數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍海市場給我們銀行理財經(jīng)理營銷提供了無限的可能,而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關(guān)系及環(huán)境的變化,日益變得迫切。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-28 14:38 |
課程背景:
在中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢的情況下,中國的私人財富市場繼續(xù)保持了高速增長。報告顯示2019年中國高凈值人士有258萬人,而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人,10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍海市場給我們銀行理財經(jīng)理營銷提供了無限的可能,而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關(guān)系及環(huán)境的變化,日益變得迫切。
陳方暉老師利用專業(yè)資產(chǎn)配置功能結(jié)合法律常識為其做合理的風險規(guī)劃與產(chǎn)品配置。這對于我們現(xiàn)有的理財經(jīng)理銷售人員提出了更高的專業(yè)要求,我們必須從根本上認識高凈值客戶的形與魂,從而為其解決問題,實現(xiàn)個人銷售層次與格局的飛躍。
課程目標:
● 讓學員充分了解資產(chǎn)配置高凈值客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀打開銷售視野
● 讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識
● 讓學員掌握針對高凈值客群資產(chǎn)配置的功能及風險規(guī)劃的方法
● 以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經(jīng)營境界及方法
● 結(jié)合本公司核心產(chǎn)品做銷售能力的轉(zhuǎn)化
課程時間: 1天 6小時/天
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+尖峰對決
授課對象: 零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱:
第一講:資產(chǎn)配置基礎(chǔ)與理財顧問服務(wù)定位
一、資產(chǎn)配置的意義
二、理財顧問的角色定位
1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
2. 時刻以客戶利益為中心
3. 懂得為客戶負責
三、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一:產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二:推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三:財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
案例:理財顧問——視頻資料
四、理財規(guī)劃基礎(chǔ)知識
1. 理財規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
1)草帽圖——人生財務(wù)曲線
2)標普家庭資產(chǎn)配置象限圖
3)資產(chǎn)配置金字塔
2. 宏觀經(jīng)濟分析
1)股票市場投資形勢分析 2)行業(yè)板塊投資形勢分析
3)黃金市場投資形勢分析 4)房地產(chǎn)投資形勢分析
3. 金融基礎(chǔ)知識
1)金融指標解讀 2)財政政策解讀 3)貨幣政策解讀
第二講:客戶資產(chǎn)配置基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、掌握客戶性格決定KYC成敗!
二、如何識別與分析客戶?
1. 行為特征 2. 思維偏好 3. 價值取向
三、四種基本客戶性格特征與溝通技巧
1. 紅色性格行為特征與溝通技巧
2. 黃色性格行為特征與溝通技巧
3. 藍色性格行為特征與溝通技巧
4. 綠色性格行為特征與溝通技巧
第三講:九型人格與投資偏好
小測試:你了解有錢人嗎?
一、九型人格在理財客戶中的表現(xiàn)
1. 家庭理財型 2. 財務(wù)恐懼型 3. 獨立型
4. 匿名型 5. 大人物型 6. 貴賓級型
7. 儲蓄型 8. 賭徒型 9. 創(chuàng)新型
練習:誰屬于哪一類客戶?
二、打開九種類型客戶的理財動機
1. 資產(chǎn)配置的營銷 2. 基金的營銷 3. 另類投資的營銷
第四講:了解客戶(KYC)的方法和流程
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
案例1:史玉樹如何踏上“征途”
討論:為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、理財需求的層次
三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論:當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場:形體、聲音、語速、話題
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
六、KYC提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
視頻案例:《安家》銷售分歧終端機
第五講:資產(chǎn)配置精準營銷的技巧
一、共性營銷——群體效應(yīng)的應(yīng)用
1. 客群營銷基本基本原理
1)客群的定義——以好為群
2)客群特點
2. 人以群分,常見九大客群
1)親子社群 2)女士社群 3)教育社群
4)車友社群 5)老年社群…..
討論:還有那些可以歸類的客戶群體?
3. 重要群體的理財引導
1)私營業(yè)主——風險分散與隔離,產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)
2)績優(yōu)白領(lǐng)——投資習慣與紀律,勝通脹(保值性)
3)專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場,技術(shù)手段與信息(投機性,收藏性)
4)家庭主婦——財產(chǎn)保護,優(yōu)惠與實惠(保護性)
案例:某商業(yè)銀行“信鴿合作社”
二、逐個擊破——一對一客戶營銷
1. 人際性格溝通技巧
1)高效溝通的三大秘訣
a說的秘訣—破冰;說服;贊美 b聽的秘訣 c觀察的秘訣
視頻播放:《呼叫轉(zhuǎn)移》—贊美片段
2)十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
2. 精準客戶營銷技巧
1)性格測試
2)客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
a愛聽的(沉默的鴿子型) b 愛說的(自我表現(xiàn)的孔雀型)
c愛問的(思考的貓頭鷹型) d打斷說話的(權(quán)利欲的老虎型)
案例:《瘋狂動物城》視頻片段
3)四種基本客戶類型的判斷標準及溝通技巧
4)四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法
第六講:KYC溝通場景模擬通關(guān)演練(晚課演練)
一、KYC四個核心關(guān)鍵
1. 設(shè)置問題 2. 了解過去 3. 盤點現(xiàn)在 4. 推測未來
二、分組討論:高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
2. 養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
3. 子女教育需求的KYC問題設(shè)置
4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
5. 風險管理需求的KYC問題設(shè)置
6. 代持需求的KYC問題設(shè)置
7. 移民需求的KYC問題設(shè)置
8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
9. 境外投資需求的KYC問題設(shè)置
10.家庭資產(chǎn)配置的KYC問題設(shè)置
要求:每組就一個需求進行討論,要求每位組員都給出一個不同的問題,該問題要能夠啟發(fā)客戶思考,引起客戶重視。
收獲:匯集學員集體智慧結(jié)晶,找出十大需求的最佳問題話術(shù),請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
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