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小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷技能提升

主講老師: 陳方暉 陳方暉

主講師資:陳方暉

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經(jīng)營,以顧問式營銷的技巧,幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績成長。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-28 14:38


課程簡介:

   商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要,銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭,提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而,對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求,對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧,許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類不知道如何發(fā)掘客戶的需求、

不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的、針對以上問題,陳方暉老師重點分析針對銀行小貸經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經(jīng)營,以顧問式營銷的技巧,幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績成長。

課程收益:

1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體客戶的深度開發(fā),轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對客戶的四類風(fēng)格類別,協(xié)助顧問認(rèn)識理財客戶、服務(wù)客戶

3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務(wù),以八大規(guī)劃、六大流程為重點營銷

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識,深化金融行業(yè)服務(wù)的流程,打造高效理財團(tuán)隊

5、以生動的課程模式,引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

課程時間:   1天,6小時/天 

授課方式:

          講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

 

授課對象:    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

 

課程大綱

第一講:消費信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價值與定位

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析

1、 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)(以消費貸、房貸為例)

1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)           2、金融基礎(chǔ)           3、理論基礎(chǔ)

2、 個人消費貸款的業(yè)務(wù)特點分析及作用

3、 互聯(lián)網(wǎng)+時代個人消費貸款直銷隊伍建設(shè)的歷史意義與市場價值分析

結(jié)論: 大數(shù)據(jù)時代,關(guān)注客戶體驗,打造忠誠客戶      

銷售模式轉(zhuǎn)型:顧問式銷售、零距離營銷

二、金融營銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標(biāo)與自我管理  吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)

2、量到質(zhì)的突破    走出去,請進(jìn)來,外拓能力、顧問式營銷能力提升

3、綜合能力提升    營銷活動組織策劃運作能力

4、意識轉(zhuǎn)變        學(xué)員成長路線規(guī)劃(引導(dǎo)學(xué)員對目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識,

引導(dǎo)學(xué)員成長路線規(guī)劃,樹立理財經(jīng)理意識,交叉營銷意識)

第二講:客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展

一、客戶類型分類

1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分    2、按照收入結(jié)構(gòu)分        3、按照客戶來源方式

4、按照理財習(xí)慣分        5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠度分  

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法    2、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)

三、客戶開發(fā)渠道

1、內(nèi)部挖掘         2、客群營銷      3、情感關(guān)系       4、結(jié)盟共贏

第三講:顧問式營銷流程

1、尋找共同話題----運用線索開啟對話

1、寒暄的作用          2、巧用贊美技巧

2、獲取信息

1、從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息       2、找關(guān)鍵人的身邊人

3、挖掘需求

1、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)            2、善用發(fā)問的技巧

4、客戶經(jīng)營

1、把握人性五大特點:創(chuàng)造峰終定律感受,打造忠誠客戶

2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法:創(chuàng)新營銷活動

5、產(chǎn)品展示FBI

1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價值鏈接技巧      2、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧

6、銷售促成

1、銷售促成七法                        2、銷售促成實戰(zhàn)演練

7、異議處理

1、異議處理原則                        2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練

8、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)帶來重復(fù)消費                2、售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹

四講客戶經(jīng)理銷售策略

一、成交是營銷工作藝術(shù)

1、我們競爭對手是誰?

2、我的客戶在哪?

3、客戶痛點在哪里?

客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場景演練:基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

自然到訪客戶——(流量)咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心!

邀約到訪客戶——(存量)未接觸過貸款大額資金”為客戶負(fù)責(zé)!

外拓開發(fā)客戶——(增量)他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品信任破冰!

“客戶說我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來巨大價值

1、客戶的終身價值與成交價值

2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗

4客戶猶豫不定時嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

五講客戶開發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計劃制定

4、運用贏單九問為客戶帶來價值,讓客戶期待理財經(jīng)理的

二、電話開場白

1、客戶對陌生人的信息需求

2、電話開場白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識

2、高度客戶化的語言內(nèi)容

3、時間敲定三步曲欲擒故縱、主動出擊、有張有弛

話術(shù)演練:時間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析:第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

六講:電話邀約實戰(zhàn)演練篇

一、符合條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶

背景:1、導(dǎo)入本類客戶約見要點   2、學(xué)員按流程設(shè)計邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練           4、演練點評與討論   5、參考話術(shù)提煉

二、沒有需求客戶如何約見

三、未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

七講邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計的——客戶面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2、客戶潛在理財需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問式開場白的流程與要點

3、顧問式開場白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

2、個人理財客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練:客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險,怎么做?

情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?

、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

討論:寫給高端客戶的一封信

情景演練:成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?

八講:客戶面談實戰(zhàn)演練篇

真實客戶背景信息:

1、面談要點              2、討論面談思路              3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點評討論          5、參考話術(shù)提煉

九講小組、大組PK演練、講授頭腦風(fēng)暴法

 
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