主講老師: | 陳方暉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-28 14:14 |
課程背景:
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎?i
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,銀行如何針對各自所處環(huán)境,合理、大幅度進行圈層,挖掘客戶,實現(xiàn)業(yè)績倍增。必須提前布局,上下聯(lián)動,制定有效的經(jīng)營策略,不打無準(zhǔn)備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
課程收益:
1.分析新形勢下銀行外拓營銷的新特點
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.分析外拓營銷的增量來源分析,制定相應(yīng)的營銷策略
5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營銷策略
6.針對增量客戶需求把脈,制定針對性的旺季營銷策劃方案
課程時間: 1天公開課
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象: 零售條線負責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱:
第一講:信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價值與定位
一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析
1、 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)(以消費貸、房貸為例)
1、經(jīng)濟基礎(chǔ) 2、金融基礎(chǔ) 3、理論基礎(chǔ)
2、 個人消費貸款的業(yè)務(wù)特點分析及作用
3、 互聯(lián)網(wǎng)+時代個人消費貸款直銷隊伍建設(shè)的歷史意義與市場價值分析
結(jié)論: 大數(shù)據(jù)時代,關(guān)注客戶體驗,打造忠誠客戶
銷售模式轉(zhuǎn)型:顧問式銷售、零距離營銷
二、金融營銷頂尖高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理: 吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)
2、量到質(zhì)的突破 : 走出去,請進來,外拓能力、顧問式營銷能力提升
3、綜合能力提升: 營銷活動組織策劃運作能力
4、意識轉(zhuǎn)變: 學(xué)員成長路線規(guī)劃(引導(dǎo)學(xué)員對目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識,
引導(dǎo)學(xué)員成長路線規(guī)劃,樹立理財經(jīng)理意識,交叉營銷意識)
第二講:客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展
一、客戶類型分類
1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 2、按照收入結(jié)構(gòu)分 3、按照客戶來源方式
4、按照理財習(xí)慣分 5、按照貢獻度與忠誠度分
二、客戶需求分析
1、客戶需求分析十字法 2、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)
三、客戶開發(fā)渠道
1、內(nèi)部挖掘 2、客群營銷 3、情感關(guān)系 4、結(jié)盟共贏
第三講:顧問式營銷流程
1、尋找共同話題----運用線索開啟對話
1、寒暄的作用 2、巧用贊美技巧
2、獲取信息
1、從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息 2、找關(guān)鍵人的身邊人
3、挖掘需求
1、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù) 2、善用發(fā)問的技巧
4、客戶經(jīng)營
1、把握人性五大特點:創(chuàng)造峰終定律感受,打造忠誠客戶
2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法:創(chuàng)新營銷活動
5、產(chǎn)品展示FBI
1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價值鏈接技巧 2、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧
6、銷售促成
1、銷售促成七法 2、銷售促成實戰(zhàn)演練
7、異議處理
1、異議處理原則 2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練
8、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)帶來重復(fù)消費 2、售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹
第四講:客戶經(jīng)理銷售策略篇
一、成交是營銷工作藝術(shù)
1、我們競爭對手是誰? 2、客戶在哪? 3、客戶痛點在哪里?
客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場景演練:基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
“自然到訪客戶——(流量)咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心!”
“邀約到訪客戶——(存量)未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責(zé)!”
“外拓開發(fā)客戶——(增量)他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰!”
“客戶說我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”
二、如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶豫不定時嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)
第五講:邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設(shè)計的——客戶面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、顧問式開場白的流程與要點
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練:客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險,怎么做?
情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?
五、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護
討論:寫給高端客戶的一封信
情景演練:成功營銷的客戶該如何跟進?
第六講:熱點商圈營銷技巧
(一)商區(qū)--商戶、樓宇:
1、策略:掃街、擺攤營銷、座談會、活動 2、陌生拜訪商戶流程及話術(shù):
第一步:亮明身份
1、 動作:自我介紹后遞名片,或者亮明“客
利于營銷的推進;親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。
第二步:送禮
1、 動作:遞上禮品 2、 好處:拉近客戶距離
第三步:寒暄贊美套近乎(在第一步亮明身份之前,也可以先適當(dāng)寒暄贊美)
1、動作; 寒暄/贊美 2、好處:拉近客戶距離
第四步:開場白(簡單說明來意)+挖掘需求(盡量用SPIN或者SSDN)
1、 動作:
2、好處:讓客戶感興趣,且不容易抵觸。先了解客戶、競爭對手情況,
為下一步采取相應(yīng)的策略,針對性的推薦產(chǎn)品提前做好準(zhǔn)備。
第五步:產(chǎn)品呈現(xiàn)(凸顯優(yōu)勢、強調(diào)利益,運用FABE法則)
1、對比同行,不要誹謗(只談事實)
2、凸顯優(yōu)勢,強調(diào)利益(用FABE)
3、故事案例,有理有據(jù)。
第六步、異議處理要點:先順著客戶說或者贊美對方,再提出我們的建議。
第七步:締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介 假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別(可以再次提醒與客戶的約定:下次辦手續(xù)、拜訪)
常見誤區(qū) 、 常見情景、 應(yīng)對、 客戶常見問題及處理交叉營銷
要點:先順著客戶說或者贊美對方,再提出我們的建議。
第七步:締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介 假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別(可以再次提醒與客戶的約定:下次辦手續(xù)、拜訪)
日期 | 時間 | 銀行信貸客戶經(jīng)理——外拓營銷策略 (1+3模式,1天大課,3天實戰(zhàn)輔導(dǎo)) |
大課
| 上午09:00—12:00 下午14:30—17:30 | 1、銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及形勢分析 2、信貸客戶經(jīng)理之痛,如何面對 3、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型 4、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型5、信貸客戶經(jīng)理技能提升 6、演練(七步法、產(chǎn)品配置、標(biāo)普規(guī)劃) 7、產(chǎn)品交叉營銷批量獲客 8、沙龍營銷183231 9、面對客戶拒絕場景實操 10、T + FABE + 三限 =成交 |
輔導(dǎo) 三天
| 08:30-09:00晨會 | 1、各行行長安排信貸客戶經(jīng)理客戶維系與開發(fā)事宜; 2、對拜訪客戶進行分析,確定溝通策略,準(zhǔn)備(物料、工具、路線等) 3、對電話營銷與維護客戶進行話術(shù)準(zhǔn)備、邀約來訪、名單及話術(shù); 4、各網(wǎng)點組織一場信貸客戶沙龍懇談會183231 |
09:00-17:00 | 各行長帶領(lǐng)信貸客戶經(jīng)理進行目標(biāo)客戶拜訪工作 1、 拜訪企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、個人商戶了解客戶需求、展示我行優(yōu)勢、挖掘痛點; 2、 運用批量獲客思維導(dǎo)圖,尋找客戶需求點,進商區(qū)、進社區(qū)、進專區(qū); 3、 對網(wǎng)點存量信貸客戶進行電銷,溝通關(guān)系,探索需求,出具解決方案; 4、 向意向客戶宣講本周沙龍營銷,邀約客戶,運用FABE吸引客戶到來; 5、 運用異業(yè)聯(lián)盟,閉環(huán)營銷,裂變法則,搭建平臺共同創(chuàng)富; 6、 話術(shù)50戶有效電話,運用37通話發(fā)展,加強提問環(huán)節(jié)煽情鏈接關(guān)系; 7、 邀約客戶參加沙龍營銷,SPIN;匯總整理客戶信息, | |
17:0-18:00(今日總結(jié))
| 1、 各行長匯報當(dāng)日客戶拜訪情況; 2、分析存在問題及探討解決方案; 3、 進行場景還原,進行復(fù)盤演練; 4、 老師總結(jié)點評; | |
最后一天 | 16:30-17:30(根據(jù)實際情況調(diào)整) | 項目總結(jié)會: 1、 總結(jié)回顧; 2、 員工頒獎; 3、 優(yōu)秀員工分享 4、 領(lǐng)導(dǎo)寄語。 |
外拓工作準(zhǔn)備:
1:第一天大課下午,必須進行《戰(zhàn)區(qū)業(yè)績指標(biāo)》——簽字儀式,獎罰分明。
2:安排三天培訓(xùn)事宜,晨會、夕會要求,完成《破零加一》《首單獎》《業(yè)績獎》
《團隊獎》《指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)》《奪標(biāo)PK金》等相關(guān)項目說明工作。
3:輔導(dǎo)老師巡視路線及戰(zhàn)區(qū)——(每日、每時)業(yè)績戰(zhàn)況播報
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