銀行攬儲(chǔ)方案分析

課程背景：  

面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，

你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?

你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?

在客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，開(kāi)門(mén)紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。開(kāi)門(mén)紅要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2022銀行開(kāi)門(mén)紅必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程收益：

1.分析新形勢(shì)下銀行攬儲(chǔ)的新特點(diǎn)  

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理

4.分析銀行攬儲(chǔ)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

5.針對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

課程時(shí)間：   2天，6小時(shí)/天  

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線(xiàn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講：銀行攬儲(chǔ)激勵(lì)與全員啟動(dòng)會(huì)

第二講：銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶(hù)             2、拜訪準(zhǔn)備            3、接近客戶(hù)建立信任

4、溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求       5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估    6、方案設(shè)計(jì)與展示

7、促成成交                 8、客戶(hù)關(guān)系管理

二、陌生客戶(hù)拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備     2、確定進(jìn)門(mén)      3、贊美觀察       4、有效提問(wèn)

5、傾聽(tīng)推介         6、克服異議      7、促成成交       8、致謝告辭

第三講、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

一、客戶(hù)接觸關(guān)鍵技巧

1、客戶(hù)接觸的三個(gè)策略               2、接觸對(duì)公客戶(hù)必遵AIDA法則

3、引起客戶(hù)注意產(chǎn)生興趣的六大方法   4、必須遵循的兩個(gè)原則

5、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)接觸情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)     6、存款類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)

2、關(guān)鍵人策略六步法          

3、如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)

4、銀行大客戶(hù)中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

三、如何與大客戶(hù)有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶(hù)的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶(hù)性格：電話(huà)預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交……

第四講：深挖存量開(kāi)拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話(huà)溝通

５、休眠客戶(hù)激活６、存量客戶(hù)提升3566模式   ７、防流失

第五講：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶(hù)            9臨時(shí)提升客戶(hù)

10到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)           11他行策反客戶(hù)

第六講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升）

4項(xiàng)目思路  （1345模式）

第七講：目標(biāo)客戶(hù)群開(kāi)發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi)）

（公益共享類(lèi)   聯(lián)盟類(lèi)  個(gè)性服務(wù)類(lèi)）

第八講：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)          

2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益）

4客戶(hù)異議處理技巧       

5促成交易八法

第九講： 主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn)：  促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

第十講：實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶(hù)深挖（小組PK）

激活休眠客戶(hù)：客戶(hù)篩選、短信破冰、電話(huà)邀約、短信提醒

全套文字寫(xiě)作模版、電話(huà)話(huà)術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：存量客戶(hù)邀約（小組PK）

顧問(wèn)式銷(xiāo)售：引起興趣、探尋需求、滿(mǎn)足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交

55387法則與客戶(hù)拒絕應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)

3：SPIN銷(xiāo)售法演練

找出客戶(hù)現(xiàn)有背景的事實(shí)！    引發(fā)客戶(hù)說(shuō)出隱藏的需求！

放大客戶(hù)需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！

分組針對(duì)自有客戶(hù)運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)

4：特色客戶(hù)群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）

企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)       （2）老年客戶(hù)

商貿(mào)結(jié)算戶(hù)（4）女性客戶(hù)      （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)、

帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)——角色互換演練

5：增量客戶(hù)外拓（小組PK、分組PK）

實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

6：廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)（大組ＰＫ）：

話(huà)術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

7：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)（不同客群）

1、 潛力客戶(hù)激活    2、 中端客戶(hù)提升     3、 高端客戶(hù)防流失

4、 臨界客戶(hù)提升    5、 到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

戰(zhàn)區(qū)情景演練

第一戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

1.沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程

2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn)

3）案例：XX銀行的親子沙龍如何銷(xiāo)售29份兒童保險(xiǎn)。

4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款

2. 路演營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：化硬為軟，賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)理念

2）案例：銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)

3）案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開(kāi)戶(hù)56戶(hù)。

3. 跨界營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：借助第三方的力量

2）案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣

3）案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng)

第二戰(zhàn)場(chǎng)：商圈營(yíng)銷(xiāo)

1.營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：講堂營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)備

2）案例：XX醫(yī)院的理財(cái)小講座

2. 搭車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：嵌入式營(yíng)銷(xiāo)的思維

2）案例：XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎(jiǎng)

3. 掃街營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷(xiāo)的五大準(zhǔn)備

2）案例：信用卡陌拜營(yíng)銷(xiāo)罵“滾”后反成交10張卡

 第三戰(zhàn)場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1.微信營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名

2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵

3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧

4）案例：XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人

5）案例：大客戶(hù)的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌?/span>

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊

2）論點(diǎn)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的五大注意四大流程

3）案例：銀行的短信為何能讓客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)

4）案例：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大要點(diǎn)四大流程

2）案例：XX銀行柜員與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程解讀