銀行柜員 大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：  

面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，

你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?

你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?

在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，銀行的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。營(yíng)銷(xiāo)要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2022銀行營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程收益：

1.分析新形勢(shì)下銀行營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)  

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理

4.分析營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

課程時(shí)間：   1天，6小時(shí)/天  

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一篇：廳堂聯(lián)動(dòng)策略篇

一、大堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)動(dòng)模式

1．大堂轉(zhuǎn)介

1）主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

2）識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī)       案例分享：做一個(gè)善于觀察的人

3）聯(lián)動(dòng)流程

2．柜員轉(zhuǎn)介

1）聯(lián)動(dòng)流程

2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步法

3．專人營(yíng)銷(xiāo)               小組討論：一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

1．專人專崗

2．全員轉(zhuǎn)介

3．專人銷(xiāo)售

三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范

大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)流程及關(guān)鍵點(diǎn)

1.大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)流程                 2.大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的四大關(guān)鍵點(diǎn)

柜員的營(yíng)銷(xiāo)流程及關(guān)鍵點(diǎn)

1.柜員識(shí)別推薦流程                 2.柜員交叉營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵

3.柜員一句話營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)要點(diǎn)         4.提升柜員營(yíng)銷(xiāo)的三大基本要求

理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)流程與關(guān)鍵點(diǎn)

1.營(yíng)銷(xiāo)崗位的二大工作重點(diǎn)          2.客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段

3.客戶關(guān)系的日常管理

1.客戶的分類(lèi)方法               2.客戶關(guān)系的日常維護(hù)

3.客戶信息的日常完善           4.客戶營(yíng)銷(xiāo)工具的管理

四、客戶營(yíng)銷(xiāo)的流程與技巧

1.識(shí)別客戶的六大關(guān)鍵信息           2.運(yùn)用八大線索與客戶開(kāi)啟對(duì)話

3.贊美客戶的5大要點(diǎn)               4.傾聽(tīng)客戶的技巧

5.提問(wèn)客戶的技巧                   6.產(chǎn)品說(shuō)明的二大工具

第二篇：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧

一、客戶識(shí)別

1．目測(cè)識(shí)別—MAD法則             2．客戶特征及識(shí)別方法

小組討論：客戶適銷(xiāo)產(chǎn)品推薦表

二、建立信任

1．有效溝通                        2．真誠(chéng)贊美

視頻：高效的溝通

三、激發(fā)需求

1．SPIN法則

1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣             2）問(wèn)題(Problem)：為什么

3）暗示(Implication)：還會(huì)怎樣         4）解決(Need-Payoff) ：是否

2．SPIN法則范例分析及討論

模擬演練：SPIN話術(shù)練習(xí)

四、介紹產(chǎn)品

1．FABE法則

1）Feature 產(chǎn)品特色                        2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的好處      4）Evidence 相關(guān)佐證信息

2．FABE法則范例分析及討論

模擬演練：FABE法則練習(xí)

六、促進(jìn)成交

1．發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)      2．提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求       3．暫時(shí)沒(méi)有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)

第三篇：“三量”掘金

第一講：留住流量網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升）

4項(xiàng)目思路  （1345模式）

第二講：深挖存量開(kāi)拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第三講：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

第四篇：實(shí)戰(zhàn)演練篇

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問(wèn)式銷(xiāo)售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)

3：SPIN銷(xiāo)售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！    引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！

分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)

4：特色客戶群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）

企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶       （2）老年客戶

商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶      （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)——角色互換演練

5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

6：廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)（大組ＰＫ）：

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

7：電話邀約話術(shù)（不同客群）

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化