主講老師: | 陳方暉 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷(xiāo)要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-28 14:12 |
課程背景:
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?
在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下,銀行的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動(dòng),制定有效的經(jīng)營(yíng)策略,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。營(yíng)銷(xiāo)要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2022銀行營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法,才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。
課程收益:
1.分析新形勢(shì)下銀行營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理
4.分析營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
課程時(shí)間: 1天,6小時(shí)/天
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象: 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一篇:廳堂聯(lián)動(dòng)策略篇
一、大堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)動(dòng)模式
1.大堂轉(zhuǎn)介
1)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的概念
2)識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī) 案例分享:做一個(gè)善于觀察的人
3)聯(lián)動(dòng)流程
2.柜員轉(zhuǎn)介
1)聯(lián)動(dòng)流程
2)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步法
3.專人營(yíng)銷(xiāo) 小組討論:一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
1.專人專崗
2.全員轉(zhuǎn)介
3.專人銷(xiāo)售
三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范
大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)流程 2.大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的四大關(guān)鍵點(diǎn)
柜員的營(yíng)銷(xiāo)流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.柜員識(shí)別推薦流程 2.柜員交叉營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵
3.柜員一句話營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)要點(diǎn) 4.提升柜員營(yíng)銷(xiāo)的三大基本要求
理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1.營(yíng)銷(xiāo)崗位的二大工作重點(diǎn) 2.客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段
3.客戶關(guān)系的日常管理
1.客戶的分類(lèi)方法 2.客戶關(guān)系的日常維護(hù)
3.客戶信息的日常完善 4.客戶營(yíng)銷(xiāo)工具的管理
四、客戶營(yíng)銷(xiāo)的流程與技巧
1.識(shí)別客戶的六大關(guān)鍵信息 2.運(yùn)用八大線索與客戶開(kāi)啟對(duì)話
3.贊美客戶的5大要點(diǎn) 4.傾聽(tīng)客戶的技巧
5.提問(wèn)客戶的技巧 6.產(chǎn)品說(shuō)明的二大工具
第二篇:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧
一、客戶識(shí)別
1.目測(cè)識(shí)別—MAD法則 2.客戶特征及識(shí)別方法
小組討論:客戶適銷(xiāo)產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1.有效溝通 2.真誠(chéng)贊美
視頻:高效的溝通
三、激發(fā)需求
1.SPIN法則
1)現(xiàn)狀(Situation):怎么樣 2)問(wèn)題(Problem):為什么
3)暗示(Implication):還會(huì)怎樣 4)解決(Need-Payoff) :是否
2.SPIN法則范例分析及討論
模擬演練:SPIN話術(shù)練習(xí)
四、介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
1)Feature 產(chǎn)品特色 2)Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3)Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的好處 4)Evidence 相關(guān)佐證信息
2.FABE法則范例分析及討論
模擬演練:FABE法則練習(xí)
六、促進(jìn)成交
1.發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2.提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求 3.暫時(shí)沒(méi)有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)
第三篇:“三量”掘金
第一講:留住流量網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn):1營(yíng)造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2廳堂營(yíng)銷(xiāo) (對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )
3柜面營(yíng)銷(xiāo) (戰(zhàn)斗力提升)
4項(xiàng)目思路 (1345模式)
第二講:深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn):1、客戶數(shù)據(jù)分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
第三講:外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn):1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營(yíng)銷(xiāo)(陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn):兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn):不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
第四篇:實(shí)戰(zhàn)演練篇
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你,并互動(dòng)演練實(shí)操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3:SPIN銷(xiāo)售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)! 引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義!
分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法尋找出:S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)
4:特色客戶群篩選營(yíng)銷(xiāo)(分組PK)
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶 (2)老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶(4)女性客戶 (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)——角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實(shí)踐兩掃五進(jìn),進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)(大組PK):
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7:電話邀約話術(shù)(不同客群)
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉(zhuǎn)化
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)