主講老師: | 陳方暉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 這對于我們現(xiàn)有的理財經(jīng)理銷售人員提出了更高的專業(yè)要求,我們必須從根本上認(rèn)識高凈值客戶的形與魂,從而為其解決問題,實現(xiàn)個人銷售層次與格局的飛躍。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-28 14:11 |
課程背景:
在中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢的情況下,中國的私人財富市場繼續(xù)保持了高速增長。報告顯示2019年中國高凈值人士有258萬人,而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人,10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍(lán)海市場給我們銀行理財經(jīng)理營銷提供了無限的可能,而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關(guān)系及環(huán)境的變化,日益變得迫切。
陳方暉老師利用專業(yè)資產(chǎn)配置功能結(jié)合法律常識為其做合理的風(fēng)險規(guī)劃與產(chǎn)品配置。這對于我們現(xiàn)有的理財經(jīng)理銷售人員提出了更高的專業(yè)要求,我們必須從根本上認(rèn)識高凈值客戶的形與魂,從而為其解決問題,實現(xiàn)個人銷售層次與格局的飛躍。
課程目標(biāo):
● 讓學(xué)員充分了解資產(chǎn)配置高凈值客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀打開銷售視野
● 讓學(xué)員掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識
● 讓學(xué)員掌握針對高凈值客群資產(chǎn)配置的功能及風(fēng)險規(guī)劃的方法
● 以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經(jīng)營境界及方法
● 結(jié)合本公司核心產(chǎn)品做銷售能力的轉(zhuǎn)化
課程時間: 1天 6小時/天
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+尖峰對決
授課對象: 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱:
第一講:中高端客戶營銷定位
一、資產(chǎn)配置的意義
二、理財顧問的角色定位
1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
2. 時刻以客戶利益為中心
3. 懂得為客戶負(fù)責(zé)
思考:角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
案例分析: “當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點咨詢產(chǎn)品的客戶”
案例分析:“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
案例分析:“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本,預(yù)期收益率4. 2%的人民幣理財產(chǎn)品”
三、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一:產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二:推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三:財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
案例:理財顧問——視頻資料
四、理財規(guī)劃基礎(chǔ)知識
1. 理財規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
1)草帽圖——人生財務(wù)曲線
2)標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖
3)資產(chǎn)配置金字塔
2. 宏觀經(jīng)濟分析
1)股票市場投資形勢分析 2)行業(yè)板塊投資形勢分析
3)黃金市場投資形勢分析 4)房地產(chǎn)投資形勢分析
3. 金融基礎(chǔ)知識
1)金融指標(biāo)解讀
a-GDP解讀 b-PPI解讀 c-CPI解讀 d-PMI解讀
2)財政政策解讀
3)貨幣政策解讀
五、理財服務(wù)六大流程
1. 建立客戶關(guān)系 2. 收集客戶信息 3. 財務(wù)分析評價
4. 理財方案制作 5. 方案遞交實施 6. 維護(hù)修訂規(guī)劃
視頻案例:某銀行的理財顧問銷售
第二講:營銷基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1. 非財務(wù)信息收集 2. 財務(wù)信息收集 3. 愛好與目標(biāo)確定
現(xiàn)場模擬:信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1. 客戶識別三要素MAN
2. 客戶識別的六大關(guān)鍵信息
1)物品信息 2)業(yè)務(wù)信息 3)工作信息
4)家庭信息 5)行為信息 6)話語信息
視頻播放:《全民情敵》
3. 廳堂識別客戶技巧——望、聞、問、切
4. 了解客戶—KYC法則
角色演練:如何做客戶的KYC
三、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理 2. 風(fēng)險管理 3. 投資管理
案例:陶碧華堅持不上市
四、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大財務(wù)指標(biāo)測評
案例:某高凈值客戶的家庭財務(wù)報表
五、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
1. 保守型 2. 穩(wěn)健型 3. 平衡型 4. 成長型 5. 進(jìn)取型
案例:某客戶風(fēng)險評估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險等級不匹配
六、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期 2. 形成期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 退休期
工具:客戶信息收集表工具與使用
演練:客戶信息收集與分析演
第三講:客戶營銷技巧
一、家庭資產(chǎn)配置營銷方法
1. 重要群體的理財引導(dǎo)
1)私營業(yè)主——風(fēng)險分散與隔離,產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)
2)績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律,勝通脹(保值性)
3)專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場,技術(shù)手段與信息(投機性,收藏性)
4)家庭主婦——財產(chǎn)保護(hù),優(yōu)惠與實惠(保護(hù)性)
討論:還有那些可以歸類的客戶群體?
2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1)生活方式的分析 2)不同地區(qū),不同文化宗教背景
3)價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品
3. 客戶類型與資產(chǎn)組合
1)保守型 2)穩(wěn)健型 3)平衡型 4)成長型 5)進(jìn)取型
工具:資產(chǎn)配置組合表
二、臨門一腳技巧—促成交易
1. 需求與動機的關(guān)系——行為心理學(xué)表明人的行為動機
2. 促成交易的五大步驟
1)引發(fā)購買動機
2)創(chuàng)造生動有效的文字畫面(煽風(fēng)點火)
3)發(fā)現(xiàn)購買訊號—客戶的“秋波”
4)取得購買承諾—射門九種腳法
5)制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬演練
三、處理成交障礙—客戶異議處理
1. 電話異議處理(六大靈魂拷問)
1)怎樣說才不會被拒絕 2)怎樣破解“需要和家人商量一下”
3)怎樣破解“我對產(chǎn)品沒有興趣” 4) 怎樣破解“我需要時再聯(lián)系你們”
5)怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
6) 怎樣破解“我沒錢”
演練:小組成員派代表到其他小組進(jìn)行異議處理
2. 異議處理的誤區(qū)
1)客戶冷靜后再回復(fù) 2)自以為是,沒有理性判斷
3)自作主張,沒有征求客戶意見
案例:某銀行24小時投訴處理機制
案例:山東某藥企電話銷售人員的異議處理(講述)
3. 危機也是商機
1)打錯電話也能帶來業(yè)績 案例:機構(gòu)錯打電話卻來訂單
2)危機轉(zhuǎn)化成時機,客戶投訴的營銷轉(zhuǎn)化 案例:客戶買保險后投訴再轉(zhuǎn)化
3)流失客戶的再挽回,提升網(wǎng)點規(guī)模收益 案例:某農(nóng)商行流失客戶挽回
第四講:營銷思路拓展
一、共性營銷——群體效應(yīng)的應(yīng)用
1. 客群營銷基本基本原理
1)客群的定義——以好為群
2)客群特點
2. 人以群分,常見九大客群
1)親子社群 2)女士社群 3)教育社群
4)車友社群 5)老年社群…..
討論:還有那些可以歸類的客戶群體?
3. 重要群體的理財引導(dǎo)
1)私營業(yè)主——風(fēng)險分散與隔離,產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)
2)績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律,勝通脹(保值性)
3)專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場,技術(shù)手段與信息(投機性,收藏性)
4)家庭主婦——財產(chǎn)保護(hù),優(yōu)惠與實惠(保護(hù)性)
案例:某商業(yè)銀行“信鴿合作社”
二、逐個擊破——一對一客戶營銷
1. 人際性格溝通技巧
1)高效溝通的三大秘訣
a說的秘訣—破冰;說服;贊美 b聽的秘訣 c觀察的秘訣
視頻播放:《呼叫轉(zhuǎn)移》—贊美片段
2)十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
2. 精準(zhǔn)客戶營銷技巧
1)性格測試
2)客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
a愛聽的(沉默的鴿子型) b 愛說的(自我表現(xiàn)的孔雀型)
c愛問的(思考的貓頭鷹型) d打斷說話的(權(quán)利欲的老虎型)
案例:《瘋狂動物城》視頻片段
3)四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4)四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法
模擬演練:角色扮演
第五講:目標(biāo)客群開發(fā)營銷
第一講:目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識點:1定位與需求(老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工)
2需求分析與調(diào)研(路徑分析 場景分析 特征總結(jié))
3活動經(jīng)營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類)
第二講:產(chǎn)品組合營銷
知識點:1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第六講:實戰(zhàn)演練篇
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你,并互動演練實操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)
3:SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實! 引發(fā)客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產(chǎn)品價值和意義!
分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 (2)老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶(4)女性客戶 (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進(jìn),進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7:電話邀約話術(shù)(不同客群)
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉(zhuǎn)化
京公網(wǎng)安備 11011502001314號