| 主講老師： | 楊虎 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 1?誰是我們的大客戶，識別大客戶的標準是什么？ 2? 我們?nèi)绾味x大客戶？ | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-08-07 12:55 |
第一部分：大客戶識別
1?誰是我們的大客戶，識別大客戶的標準是什么？
2? 我們?nèi)绾味x大客戶？
大客戶分類的標準
不同類型大客戶的營銷方式
3?售前大客戶的識別方式
售前大客戶識別的三個條件
三個條件下的四類潛在客戶
潛在客戶銷售方式
4?從單純的銷售轉(zhuǎn)向整體的經(jīng)營
5?大客戶營銷四個環(huán)節(jié)
第二部分：大客戶信任期營銷
1?什么是真正的信任？信任是如何建立起來的
2?客戶信任的對象
對公司的信任
對人的信任
對事的信任
3?客戶信任建立的四個角度
視覺系統(tǒng)
聽覺系統(tǒng)
觸覺系統(tǒng)
感覺系統(tǒng)
第三部分：大客戶需求期營銷
1?什么是需求
需求與需要的關(guān)系
需求與問題的關(guān)系
識別大客戶的需求、需要和問題
2?客戶的需求和方案
告知式營銷
體驗式營銷
引導式營銷
創(chuàng)造式營銷
3?大客戶銷售SPIN對話模式
SPIN對話模式的基本構(gòu)成
SPIN對話模式的含義
SPIN對話模式的實際運用與練習
第四部分：大客戶方案期營銷
1?方案期營銷工具一：USP
USP的特點
USP的實際運用
2?方案期營銷工具之二：FABE
FABE特點
FABE實際運用
3?方案期營銷工具之三：三步法
三步法特點
三步法實際運用
4?方案期營銷工具之四：分角色
分角色特點
分角色實際運用
第五部分：大客戶成交期營銷
1?客戶疑異的三種問題類型
詢問型疑問
顧慮型疑問
談判型疑問
三種類型的應(yīng)對方式
2?大客戶成交三個方法
從眾原理
稀缺原理
鐘擺原理
3?成交時阻擊競爭對手的方法
暗示習慣
優(yōu)勢分解
劃分等級
第六部分：大客戶營銷進階
1?大客戶關(guān)系維護
客戶關(guān)系五種級別
為客戶提供服務(wù)的三種境界
客戶服務(wù)的三Q標準
2?客戶分類經(jīng)營
3?大客戶營銷目標管理
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