銷售談判技巧

在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。

成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應都在你的掌握之中。本課程均由采購背景的專家授課，破除銷售人員在和采購人員談判過程中的“盲區(qū)與誤區(qū)”，提升銷售人員對客戶的談判能力。銷售人員相信：采購人員的思維方式，總是與銷售人員不同，如果能更多了了解采購人員的思維方式與想法，談判會變得更加順利。

【培訓課程對象】：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售工程師。 課程大綱和教學視頻下載

【培訓課程收益】：本課程具有完全獨特的談判視角，不再一廂情愿的揣測客戶的心理和思維。采購專家以親身經(jīng)歷向銷售人員剖析客戶的“各種伎倆“。并且，針對不利地位下如何與客戶談判，提供完整的談判建議和解決方案。課程采用完全定制化案例設(shè)計，確保課程的內(nèi)容能與銷售人員的工作談判場景高度吻合。

【培訓課程版權(quán)】：?《銷售談判技巧?》教材和課程大綱內(nèi)容，國家版權(quán)局2010年2月10日，著作權(quán)登記證號：2010-G-8610，核準在案? 湯曉華。版權(quán)所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua 2010-2017持續(xù)升級版本

【課程大綱】

● 應對不同的談判地位

在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。

1. 優(yōu)勢地位談判的應對準則

2. 劣勢地位談判的應對準則

3. 勢均力敵談判的應對準則

● 制定談判戰(zhàn)略

談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動與反應都在你的掌握之中。

1. 如何創(chuàng)造談判的條件

2. 如何分析對方談判心理

3. 如何處理簡短的談判

4. 如何處理冗長的談判

5. 如何完成高額的談判

6. 如何在電話中談判

7. 如何在談判中實現(xiàn)雙贏、多贏的局面

8. 如何在談判中選擇與運用獨贏的方案

● 談判準備階段

孔子曰：凡是預則立，不預則廢。根據(jù)談判專家的研究表明：談判中最低級的錯誤之一就是沒有周密的準備談判。如何去準備談判，通過談判準備提高談判的地位，獲得優(yōu)勢。

1. 如何選擇合適的談判地點

2. 如何布置談判的會場

3. 如何選擇談判的風格

4. 如何評估與運用替代方案（BATNA）

5. 如何設(shè)定談判的目標

6. 如何摸清對方的底牌

7. 如何評估對方的實力與弱點

8. 如何進行一對一的談判

9. 如何進行團隊對團隊的談判

● 談判開局階段

良好的開局，為成功的談判創(chuàng)造了重要基礎(chǔ)，不管是“寒暄”的技巧，還是制定談判議程，如果能在開局一見面瞬間就獲得優(yōu)勢，也是是神話，也是是真的。總之開局非常重要。

1. 如何運用“寒暄”的技巧

2. 如何制定談判議程

3. 如何創(chuàng)造良好的談判氣氛

4. 如何在見面瞬間就獲得優(yōu)勢

5. 談判開局的要點

● 相互了解階段 

有一句諺語：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜?！闭勁斜仨氉龅街褐耍拍馨賾?zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動權(quán)。

1. 如何收集談判信息

2. 如何運用“聲東擊西”的談判策略

3. 如何在談判中運用提問技巧

4. 如何在談判中傾聽

5. 如何運用非語言技巧

6. 如何在談判中交換意見

7. 如何運用“投石問路”的策略

8. 如何運用“正話反說，反話正說”

9. 如何掌握對話的主動權(quán)

10. 如何拉近與對方的距離

● 討價還價階段 

當對方開出一個不合理的要求的時候，不是選擇離開談判桌，而是需要討價還價。我們不是關(guān)注對方態(tài)度惡劣，而是要處理和解決沖突，打破僵局。我們不僅要識別對方不正當?shù)氖侄?，還要制定反擊方法。

1. 如何使用“強硬”的談判風格

2. 如何應付對方惡劣的態(tài)度

3. 如何讓對方開開心心說“Yes”

4. 如何進行報價與開價

5. 如何對談判條款進行交換

6. 如何在談判中進行讓步

7. 如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？

8. 如何在談判中“矜持有度”

9. 如何應付對方威脅的技巧

10. 如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判

11. 如何識別對方不當?shù)恼勁惺侄?/span>

12. 如何有效反擊對方的方法

13. 如何影響和降低對方的期望值

14. 如何應對立場沖突導致的僵局

15. 如何打破利益沖突導致的僵局

16. 如何避免文化沖突導致的僵局

17. 如何處理對方故意制造的僵局

● 談判收尾階段

俗話說：“櫻桃好吃，樹難栽。”合適的收尾技巧能在談判的最后階段得到很多的東西。研究表明，相當多的失去與得到，居然是在收尾階段。

如何在成交、收尾階段運用合適的技巧

1. 如何制定談判協(xié)議

2. 如何保證協(xié)議落實

3. 如何避免后悔與蠶食

4. 收尾階段的要點