課程時長：2 天

課程目標：

1 明確銷售經(jīng)理的角色和轉(zhuǎn)變的意義；

2 學習輔導這個對銷售經(jīng)理至關重要的和技能；

3 提供多種工具和流程、方法并配合角色演練。

課程大綱：

1 銷售經(jīng)理的職責和角色

1.1 學習區(qū)的概念

1.2 經(jīng)理的角色認知

1.3 我是哪種經(jīng)理？“實干家與開發(fā)者”

1.4 成為“實干家”的原因

1.5 成為“開發(fā)者”的意義

1.6 案例分析

2 輔導的意義

2.1 什么是輔導（Coach ）？

2.2 輔導和培訓的差別

2.3 輔導對銷售團隊的重要性

2.4 輔導的益處 (一)

2.5 輔導的益處 (二)

2.6 案例分析

3 “優(yōu)秀輔導員”的條件

3.1 輔導員要具備的能力

3.2 優(yōu)秀輔導員的特質(zhì)

3.3 作為上司和作為輔導員的差別

3.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景

4 有效“輔導”的流程

4.1 簡易的日常輔導溝通流程

4.2 練習：確定輔導任務，實踐流程

4.3 績效輔導流程

4.4 制定輔導目標

4.5 識別輔導時機

4.6 與員工協(xié)訂發(fā)展目標與計劃

4.7 進行輔導

4.8 評估效益

4.9 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景

5 輔導技巧

5.1 聆聽/提問

5.2 提供反饋

5.3 正面反饋：如何表揚員工

5.4 BET 反饋模式

5.5 糾正反饋：改善員工行為

5.6 BEER/三明治式反饋模式

5.7 量度/評估效益

5.8 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景

6 成功輔導的關鍵

6.1 什么是他人的“猴子”

6.2 輔導的陷阱

6.3 什么是優(yōu)質(zhì)的輔導

6.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景