課程時長：2 天

課程背景：

經(jīng)驗不易復(fù)制推廣，管理規(guī)模和效率就會受到制約。銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達到團隊銷售目標(biāo)的一系列管理活動。本課程不僅介紹了將經(jīng)驗科學(xué)提煉使之流程化，易于借鑒的方法，而且通過豐富，深入的實戰(zhàn)案例，逐層剖析銷售管理由上到下執(zhí)行過程的成功要素，提供了標(biāo)桿式的科學(xué)銷售管理方法。

課程目標(biāo)：

1 揭示西方管理運作的成功因素，學(xué)習(xí)將經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為流程的方法；

2 了解銷售從制定戰(zhàn)略到結(jié)果達成的管理過程；

3 學(xué)習(xí)實用的管理方法和表格工具，協(xié)助您提高銷售管理效率，促進目標(biāo)順利達成。

課程大綱：

1 銷售經(jīng)理角色的要求

1.1 中西管理差異

1.2 Huthwait 行為分析準(zhǔn)則和流程模擬

1.3 行為分析和流程模擬

1.4 企業(yè)管理的大框架：管理模型

1.5 業(yè)績增長因素

1.6 對銷售經(jīng)理的能力要求

2 績效管理和銷售管理流程

2.1 績效管理流程

2.2 績效管理實施要素

2.3 績效管理中銷售經(jīng)理的角色

2.4 銷售管理流程要素

2.5 計劃和評估—表格樣張

3 銷售管理流程實施細則與案例

3.1 銷售管理流程的六個方面

3.2 銷售預(yù)測/計劃評估

3.3 行動評估會/區(qū)域評估

3.4 關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)評估

3.5 現(xiàn)場拜訪/銷售運作評估

3.6 客戶維護和忠誠評估/優(yōu)秀銷售學(xué)校

3.7 團隊例會/銷售經(jīng)理會/銷售現(xiàn)場會

4 銷售循環(huán)管理流程

4.1 SPADCO 銷售循環(huán)

4.2 銷售漏斗管理

        4.3 有效拜訪管理

        4.4 評估拜訪的 10 個問題

        4.5 表格系統(tǒng)管理流程