2022年綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

【課程背景】

一年之計(jì)在于春，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，一年之計(jì)在與年底，年底到春節(jié)之間，各家銀行為存款、貸款、中間業(yè)務(wù)展開(kāi)爭(zhēng)奪，甚至是陽(yáng)光信貸、不良清收，忙得不亦樂(lè)乎，本課件基于外拓+商戶聯(lián)盟+廳堂活動(dòng)，為存款貸款中間業(yè)務(wù)提供一個(gè)參考。

存款是立行之本，貸款是盈利之源，中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)，本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式，為各分支行全面業(yè)績(jī)提升進(jìn)行輔導(dǎo)。

巧婦難為無(wú)米之炊：沒(méi)有客戶就沒(méi)有一切，業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)績(jī)是其他部門(mén)的工作基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)是所有部門(mén)的核心。

客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理成為市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。因此，客戶經(jīng)理培訓(xùn)是必不可少的人力資源開(kāi)發(fā)的成本。工欲善其事，必先利其器！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為：營(yíng)銷(xiāo)自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、客戶維護(hù)五個(gè)模塊，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)，圍繞客戶經(jīng)理銷(xiāo)售流程量身打造，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

【培訓(xùn)學(xué)員】

分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理  柜員、全員

【課程目標(biāo)】

? 讓客戶經(jīng)理們能夠快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)用高效的溝通能力，向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。

? 學(xué)習(xí)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧，提高營(yíng)銷(xiāo)能力，不斷運(yùn)用到實(shí)際工作中，以最大化穩(wěn)定客戶，發(fā)掘客戶需求，達(dá)到業(yè)績(jī)最大化。

【課程時(shí)間】2天

【課程內(nèi)容】

第一章、營(yíng)銷(xiāo)思路及策略

我們銀行的SWOT

一、營(yíng)銷(xiāo)的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入

（3）從出納開(kāi)始

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷(xiāo)

（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶

（2）人品：個(gè)人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒(méi)有永恒不變的朋友，也沒(méi)有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動(dòng)人

二、產(chǎn)品分類(lèi)：融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)

2、公私聯(lián)動(dòng)：代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)

3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力

三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)（馬蔚華的思路，營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)河建材市場(chǎng)）

2、三勤：營(yíng)銷(xiāo)就是那么簡(jiǎn)單！

3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、營(yíng)銷(xiāo)流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰(shuí)

1、名片的遞送；

2、準(zhǔn)備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個(gè)方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對(duì)客戶需求我行的四大類(lèi)產(chǎn)品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財(cái)收益太低了！

3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問(wèn)題，或者客戶想辦移動(dòng)POS：重點(diǎn)詢問(wèn)，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。

第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類(lèi)客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)分析方法

一、具體產(chǎn)品話術(shù)

1、存款營(yíng)銷(xiāo)5大法寶

2、POS機(jī)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

（1）增加銷(xiāo)售量，美國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，中國(guó)銀聯(lián)數(shù)據(jù)

（2）防假鈔

（3）免找零

（4）提升品牌形象

3、代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

（1）安全方便快捷：某工廠代發(fā)工資例子

（2）方便企業(yè)貸款，作為重要的流水

（3）對(duì)于個(gè)人，消費(fèi)貸款方便，以及消費(fèi)折扣

3、卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

（1）普通卡、

（2）跨行異地免費(fèi)卡

（3）代發(fā)工資卡及金卡

（4）短信通話術(shù)

4、理財(cái)及類(lèi)似余額寶、保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方法

（1）定活寶類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

（2）類(lèi)余額寶類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

（3）通用理財(cái)話術(shù)

5、融資類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

（1）信用卡的營(yíng)銷(xiāo)

（2）小額經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)

（3）消費(fèi)類(lèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)的三種武器

四、商戶的營(yíng)銷(xiāo)

1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶；

（2）七類(lèi)重要商戶的開(kāi)發(fā)

（3）商戶聯(lián)盟——看不見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)

l 提升銷(xiāo)售量的三個(gè)證據(jù)

l 減少成本的四個(gè)方面

l 提供融資是四個(gè)好處

l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升品牌

第四章、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

一、營(yíng)銷(xiāo)的流程：目標(biāo)——拜訪——展示——異議處理——成交

1、目標(biāo)：行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷(xiāo)的MAN

2、雙贏與互為大客戶：如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）

3、做好準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??！

4、暈輪效應(yīng)第一印象，營(yíng)銷(xiāo)的敲門(mén)磚

二、螺旋提升四步工作方法

1、PDCA在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運(yùn)用

2、探索——提議——行動(dòng)——確認(rèn)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)四步工作法

三、快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通三部曲：

1、微笑-世界通行的語(yǔ)言（金牌營(yíng)銷(xiāo)員原一平）

2、贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜

3、幽默-營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶開(kāi)心

四、營(yíng)銷(xiāo)八大溝通技巧：

1、聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)

2、望聞問(wèn)切

五、異議處理八法

1、給面子：中國(guó)人的面子問(wèn)題

2、改時(shí)間：時(shí)間可以改變一切！好時(shí)機(jī)來(lái)了！（天時(shí)）

3、換地點(diǎn)：醉翁之意不在酒（地利）

4、找熟人：轉(zhuǎn)介紹與緣故法（人和）

5、打上層：高屋建瓴，勢(shì)如破竹（人和）

6、施壓力：饑餓營(yíng)銷(xiāo)

7、有創(chuàng)意：用兵在于奇正之間

8、找原因：5W1H

六、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)結(jié)就是力量

第五章、客戶關(guān)系維護(hù)

一、維護(hù)客戶的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)

二、送禮：只送對(duì)的，不送貴的

三、客戶價(jià)值分析：

1、二八定律與一九法則

2、對(duì)公客戶的四層價(jià)值分析

3、個(gè)人客戶的五種類(lèi)型

四、忠誠(chéng)度與滿意度

1、忠誠(chéng)與滿意的四種類(lèi)型

2、客戶阻力指數(shù)分析：口碑的重要

3、鎖定客戶的四種方法