整村授信培訓(xùn)大綱

【課程背景】

經(jīng)濟(jì)下行，大企業(yè)經(jīng)營每況愈下，行業(yè)風(fēng)險集中，做小，做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇，傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶，特別是個人客戶，消費(fèi)貸款，成了香餑餑，如何做好營銷又控制風(fēng)險呢？資金市場利潤一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業(yè)銀行紛紛從個貸，消費(fèi)貸款挖掘新的機(jī)遇，本項(xiàng)目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后，無所適從，此項(xiàng)目也作為之前外拓營銷的有效補(bǔ)充。

國內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn)，一、外資銀行的挑戰(zhàn)，隨著WTO引入，狼來了，我們面對強(qiáng)大的國外競爭對手，它們越來越適宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場化，在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下，對于大型企業(yè)客戶的競爭更加慘烈；四、資本約束，監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險，符合巴塞爾協(xié)議，進(jìn)行集約化經(jīng)營。

【培訓(xùn)對象】

商業(yè)銀行支行行長，客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時】（1-2天）

【培訓(xùn)目標(biāo)】

? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散

? 小微信貸的風(fēng)險識別

? 村民的資金特點(diǎn)及營銷技巧

? 督導(dǎo)培訓(xùn)師的引入

【課程內(nèi)容】

第一部分、整村授信的營銷及風(fēng)險控制

第一講、從不良貸款清收說起

一、三大風(fēng)險及其態(tài)度

1、操作風(fēng)險及其態(tài)度

隊(duì)伍的風(fēng)險才是最大的風(fēng)險：（案例分析：河南焦作某農(nóng)信到網(wǎng)點(diǎn)鍛煉的李主任）

2、市場風(fēng)險及其態(tài)度

（1）山西首富邢質(zhì)斌的結(jié)局

（2）光伏企業(yè)的跌宕起伏

（3）種養(yǎng)殖客戶的四大風(fēng)險，政府支持的項(xiàng)目你授信嗎？（案例分析：河南駐馬店某農(nóng)信的養(yǎng)鵝）

3、信用風(fēng)險及其態(tài)度

（1）夫債妻不認(rèn)（案例分析：山西臨縣七匹狼老板娘的貸款警示）

（2）父債子不認(rèn)

二、從第一代到第四代到貸款技術(shù)

1、擔(dān)保為特征的貸款

2、交叉檢驗(yàn)技術(shù)的應(yīng)用及其缺點(diǎn)（案例分析：山東某農(nóng)商銀行，80人隊(duì)伍，200多萬利潤）

3、家庭信用貸款

4、大數(shù)據(jù)為特征的小貸技術(shù)（案例分析：螞蟻金服的借唄，38億撬動的3000億規(guī)模）

案例1：招商銀行的飛貸

案例2：趣店的校園貸

案例3：交叉檢驗(yàn)的引入：（案例分析：泰隆銀行、民泰銀行、臺州銀行、哈爾濱銀行、包商銀行小貸技術(shù)）

案例4：痛定思痛：（案例分析：山東省農(nóng)信系統(tǒng)全省的家庭銀行推廣）

三、小額貸款貸款的風(fēng)險識別

1、對待小企業(yè)風(fēng)險的態(tài)度

2、三品三表分析

第二部分、整村授信的營銷流程、方法、工具

第一章、信息采集

從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民，四級營銷

一、縣域的營銷

1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么？（案例分析：**農(nóng)商銀行，**人民自己的銀行，服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)）

（1）人民銀行縣支行的支持

（2）金融辦的支持

（3）國家扶貧計(jì)劃

2、從上而下，勢如破竹

（1）縣金融會議

（2）城區(qū)的宣傳

（3）電視媒體的宣傳

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的營銷（案例分析：河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車，及夏日的電影）

1、如何利用這些和尚？

2、村級干部的會議宣講

3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服務(wù)，浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站）

三、村委的營銷

1、宣講會的召開（案例分析：福建屏南農(nóng)信的標(biāo)準(zhǔn)化宣講會組織）

2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立（案例分析：山東WL農(nóng)商銀行，整村的不良，借名貸款，是農(nóng)金員的問題，還是自身管理的問題）

四、進(jìn)村入戶

1、天時：什么時候如何合適

2、地利： 信用村的帶動

3、人和：四種客戶，是天然的代言人

我們的三見一進(jìn)

見人：常見問題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶九空）

見房：中國的傳統(tǒng)，房子，透露你的實(shí)力

見表：完善的表格，項(xiàng)目不全，如何處理？

進(jìn)系統(tǒng)：

第二章、預(yù)授信及交叉檢驗(yàn)

一、 評分表表及打分項(xiàng)目（案例分析：越簡單越好，還是越詳細(xì)越好，廣西農(nóng)信系統(tǒng)，陜西農(nóng)信系統(tǒng)的打分表為例）

1、 關(guān)于三品的細(xì)化

2、 關(guān)于三表的認(rèn)定

3、 手機(jī)號/身份證號碼（案例分析：山西YC農(nóng)商銀行：貸戶找不到人，電話打不通）

二、 流程化：信貸工廠的理念借鑒

1、 所有的大面積不良都是制度的問題；（江蘇某農(nóng)商銀行單行長的名言）

2、 從流程上控制風(fēng)險

3、 三臺貸款的實(shí)踐，（案例分析：江蘇蘇北JH農(nóng)商銀行的借鑒）

三、 三查制度的落實(shí)

第三章、貸后管理及不良清收

一、 好的貸款是管出來的

二、 能收回來，才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)

第三部分、整村授信貸款產(chǎn)品的天龍八部分析

一、 小額個人貸款的對象

1、 家庭還是個人為對象？

2、 婚姻狀況的不同，光棍戶及離異戶的選擇（案例分析：山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn)）

3、 性別：男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險大？

4、 年齡：18-55周歲，是否科學(xué)？從打分表分析，最優(yōu)區(qū)間

5、 收入分析：

l 掐頭（大戶不一定是好的客戶）

l 去尾（十六不貸）

l 取中間：整村授信優(yōu)質(zhì)的客戶，挑魚中部

二、 小額個人貸款的利率

1、 基準(zhǔn)利率（案例分析：廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率，陜西某農(nóng)商銀行的高利率）

2、 信用卡取現(xiàn)利率

3、 高利貸利率

三、 小額個人貸款的用途

1、有明確的貸款用途，無明確的貸款用途

消費(fèi)類貸款：蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學(xué)

經(jīng)營性貸款分析：

（1） 投機(jī)類

（2） 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運(yùn)輸

2、從用途上借名貸款，在授信中防止壘大戶（案例分析：新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款）

四、 小額個人貸款的金額

1、1-5萬，5-20萬；

2、20萬以上

3、防止過度授信（案例：甘肅某農(nóng)信，跨越式發(fā)展帶來的惡果）

五、 小額個人貸款的擔(dān)保方式

1、 信用為主；

2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)（案例：山東/江蘇農(nóng)信機(jī)構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變，囤大蒜的整片不良）

3、 并非個人信用，家庭信用及道義擔(dān)保（案例分析：臺州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎？可行嗎）

六、 小額個人貸款的還款方式

1、 循環(huán)貸的十六字方針；（案例分析：招商銀行生意貸的啟示）

2、 等額本息，按日計(jì)息，按月計(jì)息，按季度清息比較，什么時候還本？

七、 小額個人貸款的期限

1、1年，2年還是3年？

2、貸款管理的五部曲（案例分析：湖北某農(nóng)商銀行13年，6300筆貸款的0逾期）

八、 小額個人貸款的放款方式

1、 如何實(shí)現(xiàn)雙人面簽？

2、 要到網(wǎng)點(diǎn)來辦理嗎？

3、 手機(jī)銀行，網(wǎng)銀等是否可以實(shí)現(xiàn)