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廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷技巧

主講老師: 馮靜 馮靜

主講師資:馮靜

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 近代銀行業(yè)經(jīng)過(guò)40年的風(fēng)云變幻已進(jìn)入4.0時(shí)代,由全部業(yè)務(wù)依賴物理網(wǎng)點(diǎn)變遷為在大數(shù)據(jù)、AI人工智技術(shù)高度應(yīng)用下,客戶有更多選擇,同異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈??蛻糸_(kāi)始注重服務(wù)質(zhì)量和個(gè)性化服務(wù),銀行網(wǎng)點(diǎn)也承載了業(yè)務(wù)中心和體驗(yàn)中心的雙重任務(wù),作為新入行的大學(xué)生如何能夠抓住客戶到訪網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì),讓客戶有良好的體驗(yàn)成為我行的忠實(shí)客戶。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-02-19 09:33

廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷技巧

課程背景 -------------------------------------------------

近代銀行業(yè)經(jīng)過(guò)40年的風(fēng)云變幻已進(jìn)入4.0時(shí)代,由全部業(yè)務(wù)依賴物理網(wǎng)點(diǎn)變遷為在大數(shù)據(jù)、AI人工智技術(shù)高度應(yīng)用下,客戶有更多選擇,同異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈??蛻糸_(kāi)始注重服務(wù)質(zhì)量和個(gè)性化服務(wù),銀行網(wǎng)點(diǎn)也承載了業(yè)務(wù)中心和體驗(yàn)中心的雙重任務(wù),作為新入行的大學(xué)生如何能夠抓住客戶到訪網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì),讓客戶有良好的體驗(yàn)成為我行的忠實(shí)客戶。

課程收益 -------------------------------------------------

◆在員工思維上,搭建廳堂服務(wù)營(yíng)銷的系統(tǒng)性思維;

◆在工具方法上,學(xué)會(huì)客戶識(shí)別及客戶畫像五步法,六維客戶需求分析及營(yíng)銷法;

◆在產(chǎn)品營(yíng)銷上,學(xué)會(huì)保險(xiǎn)、基金、黃金銷售的技巧,掌握常見(jiàn)異議處理方法;

◆在崗位協(xié)作上,能夠落實(shí)廳堂聯(lián)動(dòng)動(dòng)線配合的定位與分工,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷。

 

課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------

 

課程時(shí)長(zhǎng):1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工

教學(xué)方法:講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

 

課程大綱 -------------------------------------------------

導(dǎo)入:哈佛商學(xué)院的經(jīng)典實(shí)驗(yàn):如何能夠看到客戶的全部,做出客戶

一、廳堂服務(wù)篇

1, 廳堂服務(wù)系統(tǒng)性思維

     廳堂員工的角色定位及任務(wù)

     廳堂客戶的動(dòng)線路徑

     廳堂客戶的服務(wù)訴求

     客戶接待及分流技巧

2,廳堂服務(wù)制勝三大要素

      快速響應(yīng),滿足客戶服務(wù)訴求

      利用人腦的工作原理,管控自己和客戶情緒

      先跟后帶,突破式溝通

 

二、廳堂營(yíng)銷篇

1,客戶識(shí)別及客戶畫像五步法

   一問(wèn),KYC你的客戶

   二聽(tīng),3F傾聽(tīng)

   三看,利用內(nèi)感官偏好判斷性格

   四查,利用數(shù)字化營(yíng)銷工具

   五核,有力發(fā)問(wèn)

2,四維客戶需求分析

     財(cái)務(wù)規(guī)劃需求

     生活改善需求

     風(fēng)險(xiǎn)抵御需求

     個(gè)人情感需求

3,重點(diǎn)產(chǎn)品銷售技巧

   標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置講解法

   保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧——草帽人生

   黃金產(chǎn)品銷售技巧——叢林法則

   基金產(chǎn)品銷售技巧——美林投資

4,常見(jiàn)異議處理方法

     解除客戶異議的話術(shù)

     解除客戶異議的流程

     說(shuō)服客戶—合一架構(gòu)法

 

三、廳堂聯(lián)動(dòng)

1,廳堂聯(lián)動(dòng)的定位與分工

   理財(cái)經(jīng)理

   柜面經(jīng)理

   大堂經(jīng)理

2,廳堂聯(lián)動(dòng)常見(jiàn)情景

     營(yíng)銷類

     服務(wù)類

     投訴類

     活動(dòng)類

3,廳堂聯(lián)動(dòng)的技巧方法

     首問(wèn)責(zé)任制

     客戶交接要點(diǎn)

     聯(lián)席會(huì)議及制度保障

 
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