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如何賣好增額壽險(xiǎn)

主講老師: 馮靜 馮靜

主講師資:馮靜

課時安排: 1天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 保險(xiǎn)作為銀行客戶資產(chǎn)配置中重要的大類資產(chǎn),既是銀行中收的重要來源,又是理財(cái)經(jīng)理銷售的難點(diǎn)。增額壽險(xiǎn)作為目前能夠保證收益的產(chǎn)品,在財(cái)富管理中扮演越來越重要的角色,然而隨著近幾年的大力推廣,一線銷售人員感受到客戶資源枯竭,銷售變得越來越艱難,而任務(wù)只增不減,壓力巨大,如何破局,成立迫在眉睫的問題。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-02-19 09:31

如何賣好增額壽險(xiǎn)

 

課程背景 -------------------------------------------------

保險(xiǎn)作為銀行客戶資產(chǎn)配置中重要的大類資產(chǎn),既是銀行中收的重要來源,又是理財(cái)經(jīng)理銷售的難點(diǎn)。增額壽險(xiǎn)作為目前能夠保證收益的產(chǎn)品,在財(cái)富管理中扮演越來越重要的角色,然而隨著近幾年的大力推廣,一線銷售人員感受到客戶資源枯竭,銷售變得越來越艱難,而任務(wù)只增不減,壓力巨大,如何破局,成立迫在眉睫的問題。

 

課程收益 -------------------------------------------------

◆在思維認(rèn)知上,了解保險(xiǎn)資產(chǎn)的整體框架,細(xì)分各個險(xiǎn)種的作用,同頻客戶思維,了解客戶心理;

◆在營銷方法上,學(xué)會標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,包括目標(biāo)客戶畫像、邀約洽談、需求分析、產(chǎn)品說明、異議處理及促成、轉(zhuǎn)介紹;

◆在工具使用上,掌握營銷手冊中的各個參考工具,并學(xué)會收集和設(shè)計(jì)營銷工具。

 

課程時長:1天,6小時/天

課程對象:銀行支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工

教學(xué)方法:講授法、翻轉(zhuǎn)課程、情境演練、現(xiàn)場答疑等

 

課程大綱 -------------------------------------------------

一、人壽保險(xiǎn)的整體知識框架

1, 人壽保險(xiǎn)分類及功用

     儲蓄險(xiǎn)

     健康險(xiǎn)

     定額壽險(xiǎn)

     綜合意外

練習(xí):用一句話介紹每類保險(xiǎn)的功能

2,家庭人壽保單的配置規(guī)則

      人生的七張保單

      家庭保障的配置順序

      家庭保障額度確定方法

練習(xí):依據(jù)案例中的客戶家庭情況,設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合方案,并說明設(shè)計(jì)理由

 

二、增額壽險(xiǎn)專業(yè)化營銷要點(diǎn)

1.    探尋銷售的制約因素

     常見的營銷說辭

a)       搞活動送禮品

b)      滿5年后,第6年就可以取,很靈活

c)       交3保7,交5保8,相當(dāng)于定期

d)      利率下行,鎖定復(fù)利3.5%的長期賬戶

e)       給孩子留點(diǎn)錢

f)        為規(guī)劃自己養(yǎng)老

g)      做個教育金儲備

h)      做資產(chǎn)的隔離,公私隔離,婚姻財(cái)產(chǎn)隔離

補(bǔ)充:還有哪些你用過的營銷說辭,由頭?

     常見的拒絕反應(yīng)

a)       客戶一聽保險(xiǎn),直接拒絕

b)      客戶答應(yīng)考慮,后續(xù)追蹤就變得冷漠

c)       客戶還很年輕,根本不考慮養(yǎng)老的事

d)      客戶覺得時間太長,利率太低

e)       客戶只想買自己看中的產(chǎn)品

研討與分享:你的客戶還有哪些反應(yīng)?

     貌似常用的就這么多,為什么不靈呢

a)       個人信任度

b)      產(chǎn)品匹配度

c)       需求/痛點(diǎn)挖掘度

2,客戶從哪里來?目標(biāo)客戶篩選與觸達(dá)

     五類常見客戶畫像(A-D)

a)    看資金規(guī)模

b)    看資產(chǎn)配置

c)    看家庭階段

d)    看保險(xiǎn)意識

     客戶觸達(dá)

a)    信息預(yù)熱怎么發(fā)

b)    跟進(jìn)電話如何打

練習(xí)1:編輯不同類型的觸達(dá)短信

練習(xí)2:首次電話訓(xùn)練

3,客戶邀約

   綜合信息分析客戶潛在需求

a)     資產(chǎn)配置分析

b)     基礎(chǔ)信息分析

   邀約理由設(shè)計(jì)

a)     先回答客戶WHY

b)     價(jià)值呈現(xiàn)(利益、知識、人脈、眼界、情感。。。)

練習(xí):邀約話術(shù)訓(xùn)練

4,需求挖掘

   身份角色定位

a)     精明的業(yè)務(wù)員vs靠譜的金融顧問

b)     教客戶買vs叫客戶買

   客戶心理把握

a)     洞悉客戶的潛臺詞

b)     帶著客戶上樓梯

c)      抓住客戶成交的關(guān)鍵點(diǎn)

   深度KYC三步走

a)     從現(xiàn)有理財(cái)方式切入

b)     聚焦家庭現(xiàn)金流需求

c)      尋找解決方案

練習(xí):KYC演練

5,方案呈現(xiàn)與專業(yè)解讀

   方案背景及理念

a)     宏觀經(jīng)濟(jì)及趨勢

b)     家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)

c)      保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

d)     增額壽的六大優(yōu)勢

   方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)

a)     養(yǎng)老規(guī)劃

b)     教育儲備

c)      強(qiáng)制儲蓄

d)     財(cái)富傳承

作業(yè):參考模板,完成一個客戶方案

   專業(yè)解讀

練習(xí):方案講解

6,異議處理及促成

   異議處理的底層邏輯

a)     給客戶安全感(尊重選擇權(quán))

b)     理清真實(shí)原因(買與不買的依據(jù))

c)      讓客戶站的更高(看見需求)

   異議處理的具體應(yīng)對

a)     聚焦需求

b)     延申產(chǎn)品功能

練習(xí):異議處理話術(shù)演練

7,閉環(huán)轉(zhuǎn)介紹

   轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)

   轉(zhuǎn)介紹話術(shù)參考

   轉(zhuǎn)介后的跟進(jìn)

 

三、參考營銷工具使用方法及總結(jié)回顧

 
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