基金銷售與服務(wù)診斷技巧

課題背景
隨著資管新規(guī)出臺(tái)，“凈值化”資產(chǎn)管理將成為市場(chǎng)趨勢(shì)。基金（公募）產(chǎn)品是商業(yè)銀行“核心資產(chǎn)管理工具”之一，是財(cái)富管理領(lǐng)域必須要重視的產(chǎn)品?；甬a(chǎn)品基于其風(fēng)險(xiǎn)介于“股票”與“銀行理財(cái)”之間，成為客戶資產(chǎn)組合不可或缺的配置，是維系客戶關(guān)系的重要抓手。同時(shí)，基金產(chǎn)品銷售也是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源之一，受到各大銀行重視?；甬a(chǎn)品也是目前銀行柜臺(tái)上*一款與資本市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的理財(cái)類產(chǎn)品，所以也是考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的載體，所以提升和優(yōu)化基金銷售與服務(wù)技能是商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展過程中的“必經(jīng)之路”！
張宇澤老師個(gè)人出版專著： 《基金銷售紅寶書——『權(quán)益類產(chǎn)品』營(yíng)銷技巧與方法》 經(jīng)濟(jì)管理出版社
本書總結(jié)本人10年來(lái)財(cái)富管理領(lǐng)域客戶營(yíng)銷與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合相關(guān)案例，聚焦權(quán)益類資產(chǎn)管理與產(chǎn)品配置服務(wù)邏輯。

課程對(duì)象
支行、網(wǎng)點(diǎn)零售（個(gè)金）營(yíng)銷主管/營(yíng)銷人員

課程大綱
主題
內(nèi)容剛要
備 注
銷售流程與技巧
（售前/售中/售后）
客戶邀約與說服策略
親和力與信賴度建立
基金客戶心理分析
產(chǎn)品介紹技巧
異議解除
締結(jié)成交
售后服務(wù)
基金銷售與診斷流程（6+5+2）
基金銷售“6+5+2”全流程服務(wù)營(yíng)銷
單一產(chǎn)品：6脈神劍
綜合評(píng)分/評(píng)級(jí)
歷史業(yè)績(jī)
基金經(jīng)理
基金公司
基金風(fēng)險(xiǎn)
投資風(fēng)格
“5”-基金組合診斷
跨產(chǎn)品
跨資產(chǎn)
跨經(jīng)理
跨公司
跨市場(chǎng)
“2”-售后服務(wù)
定期報(bào)告
盈虧預(yù)警
客戶開發(fā)路徑
基金客戶的分類
存款/理財(cái)客戶
代發(fā)客戶
股市客戶
基金常客
基金客戶的營(yíng)銷路勁
基于診斷的微信營(yíng)銷
如何讓你的客戶成為你的推銷員
如何行外吸金
微信病毒式傳播的營(yíng)銷策略
理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理勝任力模型
客戶維護(hù)
成交技巧
談判技巧
產(chǎn)品介紹
需求分析
客戶開發(fā)
積極心態(tài)
本次課程努力做到：
學(xué)員疏通理念和技能——老生常談，但不得不談
學(xué)員業(yè)務(wù)邏輯（思維）放開——指標(biāo)太多，思維要放開
讓學(xué)員培訓(xùn)后面對(duì)客戶時(shí)，有直接可以拿來(lái)用的工具、技能、話術(shù)——短期要出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期要持續(xù)
你說課程效果在哪里？——講師除了講給理財(cái)經(jīng)理聽，還擅長(zhǎng)講給客戶聽：客戶基金投資沙龍，做給你看！
執(zhí)行方式
講給你聽
你講我聽
做給你看
你做我評(píng)
——把培訓(xùn)做成訓(xùn)練，重于實(shí)戰(zhàn)！
講給你聽：專題培訓(xùn) 做給你看：客戶投資沙龍
你講我聽：學(xué)員實(shí)操 你做我評(píng)：案例研討