| 主講老師： | 謝廣超 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 對公客戶經(jīng)理營銷全流程聚焦于綜合金融服務(wù)方案的推廣。從客戶需求分析出發(fā)，量身定制金融解決方案，涵蓋融資、投資、結(jié)算等多方面。通過高效溝通，展現(xiàn)專業(yè)價值，贏得客戶信任。運用數(shù)字化工具優(yōu)化服務(wù)體驗，提升營銷效率。持續(xù)跟蹤服務(wù)，確保方案落地，強化客戶關(guān)系。同時，挖掘潛在需求，推動業(yè)務(wù)升級，實現(xiàn)綜合金融服務(wù)方案的有效營銷，助力對公業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-18 13:38 |
課程名稱：《綜合金融服務(wù)方案營銷
——對公客戶經(jīng)理營銷全流程》
主講：謝老師
任職經(jīng)歷：
曾任職于
交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級客戶經(jīng)理
交通銀行上海分行某支行副行長
交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人
任職資格
《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎
交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）
《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發(fā)）
課程對象：
對公客戶經(jīng)理、對公團(tuán)隊主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員
課程大綱/要點：
一 對公客戶經(jīng)理角色定位
宏觀政策轉(zhuǎn)變對銀行業(yè)務(wù)的影響（息差減少、中美貿(mào)易爭端、杠桿率高企、地方政府融資渠道變化）
常見對公營銷的5種方法
對公營銷變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對（機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈、小微業(yè)務(wù)、無貸戶）
客戶經(jīng)理的實質(zhì)與工作理念
從營銷代發(fā)案例看對公業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點
二 尋找客戶途徑
尋找客戶的三大方向：
1.有貸戶續(xù)貸
維護(hù)有貸戶的制度：周、月、季度
如何讓客戶續(xù)貸
案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
2.存量戶轉(zhuǎn)化
優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
開展生意會拓展客戶
現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
私公聯(lián)動找尋客戶（使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機(jī)會）
3.外部客群拓展
銀證合作客群（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
產(chǎn)業(yè)鏈客群（醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例）
商圈客群（線下商圈、商會、協(xié)會等）
——商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸、
互聯(lián)網(wǎng)平臺客群（企查查等軟件的使用）
三 制作金融服務(wù)方案與展示
從采購需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從理財需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
客戶信息收集的渠道
問、看、盤三步法
獲取信息的相關(guān)話術(shù)
客戶臺賬的建立——每位學(xué)員依據(jù)自己最熟悉的一位客戶建立完整臺賬
服務(wù)方案設(shè)計
案例：某高速公路一體化整體營銷項目
案例：某貿(mào)易公司融資方案項目
五三制優(yōu)秀服務(wù)方案的制作
四 拜訪客戶
拜訪誰
拜訪的時機(jī)
約訪電話
如何約訪關(guān)鍵人員
約訪前準(zhǔn)備工作
第一印象
如何寒暄
準(zhǔn)備針對客戶的話題
如何凸顯專業(yè)、精干的形象
如何拉近與客戶的距離
分清個人與組織的不同利益
針對存量客戶的上門拜訪演練
針對陌生客戶的上門拜訪演練
如何挖掘客戶需求——從采購和銷售兩方面聊出客戶需求
如何介紹產(chǎn)品——針對客戶需求，用數(shù)據(jù)對比，用案例證明
綜合營銷：全面服務(wù)客戶
方案磋商與打破僵局
必須儲備的三類客戶
五 談判技巧
談判前的準(zhǔn)備談判工作
談判開局——定疆界
1.開出高于預(yù)期的條件
2.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價
3.學(xué)會感到意外
談判中場——陣地戰(zhàn)
1. 應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手
2.服務(wù)價值遞減
3.絕對不要折中
談判終局——捏分寸
1. 紅臉-黑臉策略
2. 蠶食策略
3.欣然接受
六 信貸風(fēng)險控制
風(fēng)險定價原理：利率覆蓋風(fēng)險
是否符合本行信貸投向
小微企業(yè)的風(fēng)險評價理念
貸前調(diào)查的渠道
貸前調(diào)查的原則
貸前調(diào)查的關(guān)注
貸前調(diào)查實務(wù)操作
1. 準(zhǔn)入
2. 關(guān)聯(lián)企業(yè)掌握
3. 經(jīng)營和財務(wù)分析
4. 財務(wù)報表及報告的應(yīng)用
七 企業(yè)信貸營銷案例
1、上海XX機(jī)電設(shè)備有限公司授信項目
2、上海XXXX管理有限公司授信項目
3、上海XX實業(yè)發(fā)展有限公司授信項目
4、XX（上海）文化發(fā)展有限公司授信項目
九 總結(jié)
客戶經(jīng)理的經(jīng)驗之談
客戶經(jīng)理的“三明治”理論——銀行規(guī)矩與客戶要求
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