| 主講老師： | 謝廣超 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 對(duì)公客戶經(jīng)理在外拓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需掌握關(guān)鍵技巧以提升業(yè)務(wù)成效。首先，深入了解客戶需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體。其次，強(qiáng)化溝通能力，以專業(yè)、熱情的服務(wù)態(tài)度贏得客戶信任。同時(shí)，靈活運(yùn)用金融產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶提供定制化解決方案。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，注重建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，持續(xù)跟蹤服務(wù)，確?？蛻魸M意度。此外，不斷學(xué)習(xí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與行業(yè)知識(shí)，提升自身專業(yè)素養(yǎng)，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)這些技巧的運(yùn)用，對(duì)公客戶經(jīng)理能夠更有效地開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)工作。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-18 13:31 |
課程名稱：《對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧》
主講：謝老師
任職經(jīng)歷：
曾任職于
交通銀行上海分行某支行柜員、對(duì)公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級(jí)客戶經(jīng)理
交通銀行上海分行某支行副行長(zhǎng)
交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人
任職資格
《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎(jiǎng)
交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國(guó)兼職講師大賽“十佳講師”）
《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書(shū)（人力資源與社會(huì)保障部教育中心頒發(fā)）
課程對(duì)象：
對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門(mén)人員
課程大綱/要點(diǎn)：
一 對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位
2020銀行對(duì)公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境
——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)、
——監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小
——疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考
常見(jiàn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的5種方法
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)（機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈、小微業(yè)務(wù)、無(wú)貸戶）
客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì)與工作理念
從營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)案例看對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
二 尋找客戶途徑
尋找客戶的三大方向：
1.有貸戶續(xù)貸
維護(hù)有貸戶的制度：周、月、季度
如何讓客戶續(xù)貸
案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？
2.存量戶轉(zhuǎn)化
優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
開(kāi)展生意會(huì)拓展客戶
現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
通過(guò)銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶（使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)）
3.外部客群拓展
銀證合作客群（稅務(wù)貸款、政府采購(gòu)貸款、街道村委推薦客戶）
產(chǎn)業(yè)鏈客群（醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例）
商圈客群（線下商圈、商會(huì)、協(xié)會(huì)等）
——商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸、
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群（企查查等軟件的使用）
以存款為目標(biāo)的尋找客戶途徑
以戶數(shù)為目標(biāo)的尋找客戶途徑
以貸款規(guī)模為目標(biāo)的尋找客戶途徑
三 識(shí)別客戶需求與精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
客戶信息收集的渠道
獲取信息的相關(guān)話術(shù)
問(wèn)、看、盤(pán)三步法
從采購(gòu)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從銷(xiāo)售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
案例：某貿(mào)易公司融資方案項(xiàng)目
五三制優(yōu)秀服務(wù)方案的制作
四 拜訪客戶
拜訪誰(shuí)
拜訪的時(shí)機(jī)
約訪電話
如何約訪關(guān)鍵人員
約訪前準(zhǔn)備工作
第一印象
如何寒暄
準(zhǔn)備針對(duì)客戶的話題
如何凸顯專業(yè)、精干的形象
如何拉近與客戶的距離
分清個(gè)人與組織的不同利益
針對(duì)存量客戶的上門(mén)拜訪演練
針對(duì)陌生客戶的上門(mén)拜訪演練
說(shuō)服客戶的技巧——利益介紹法、事實(shí)證明法、報(bào)盤(pán)與底線
6種常見(jiàn)異議的處理:
l貸款利率太高了
l每個(gè)月都需要還款，我的貸款根本沒(méi)有充分使用
l我不需要貸款
l我考慮考慮
l我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品
l我貸了款，擔(dān)心自己還不上
方案磋商與打破僵局
必須儲(chǔ)備的三類客戶
五 談判技巧
談判前的準(zhǔn)備談判工作
談判開(kāi)局——定疆界
1.開(kāi)出高于預(yù)期的條件
2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
3.學(xué)會(huì)感到意外
談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn)
1. 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決策權(quán)的對(duì)手
2.服務(wù)價(jià)值遞減
3.絕對(duì)不要折中
談判終局——捏分寸
1. 紅臉-黑臉策略
2. 蠶食策略
3.欣然接受
六 企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)案例
1、上海XX機(jī)電設(shè)備有限公司授信項(xiàng)目
2、上海XXXX管理有限公司授信項(xiàng)目
3、上海XX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司授信項(xiàng)目
4、XX（上海）文化發(fā)展有限公司授信項(xiàng)目
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