機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷策略

一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類特征

1. 對(duì)公存款營(yíng)銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退

2. 國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀

1）中央——“國(guó)家資本主義”

2）地方政府——“公司化”

3）民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”

3. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變

4. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性

5. 機(jī)構(gòu)客群的分類

1）財(cái)政社保客群：財(cái)政、公積金、社保、土儲(chǔ)、房屋維修基金

2）煙草海關(guān)客群：煙草、海關(guān)

3）政府保險(xiǎn)客群：行政事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體、保險(xiǎn)公司

4）文體廣電客群：文化傳媒、宗教團(tuán)體、體育、廣播電視、新聞出版

5）教育醫(yī)療客群：學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)

6. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)及產(chǎn)品路線圖（某銀行為例）

二、財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)

1. 財(cái)政存款的特點(diǎn)

2. 財(cái)政存款誘惑很大

3. 財(cái)政資金營(yíng)銷的難點(diǎn)

問(wèn)題一：財(cái)政國(guó)庫(kù)管理體制改革持續(xù)深化推進(jìn)

問(wèn)題二：盤活存量財(cái)政資金及專戶清理影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)

問(wèn)題三：市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化

4. 財(cái)政資金管理體制改革前后對(duì)比：傳統(tǒng)財(cái)政資金管理體制——財(cái)政資金管理體制改革

5. 財(cái)政負(fù)責(zé)部門：預(yù)算處、國(guó)庫(kù)處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處

6. 財(cái)政賬戶與支出

7. 財(cái)政存款營(yíng)銷重點(diǎn)

三、關(guān)系營(yíng)銷

1. 建立內(nèi)線——及時(shí)找到信息

2. 找到關(guān)鍵人——誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人

3. 說(shuō)對(duì)話——如何拉近關(guān)系

4. 小禮物——送什么禮物，如何送禮物

案例：某分行成功開(kāi)立水庫(kù)移民資金財(cái)政專戶案例

四、招投標(biāo)營(yíng)銷

1. 樹(shù)立我行正面形象

2. 招投標(biāo)評(píng)分細(xì)化指標(biāo)：存款報(bào)價(jià)是前提，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)是關(guān)鍵

3. 搜集對(duì)手報(bào)價(jià)制定策略

4. 引導(dǎo)招投標(biāo)評(píng)分方向利于我行

5. 預(yù)估我行排名

6. 財(cái)政專戶和資金的四個(gè)象限

五、軍隊(duì)業(yè)務(wù)

兩大序列：中國(guó)人民解放軍、中國(guó)人民武裝警察

1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

2. 帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)遇及服務(wù)切入點(diǎn)

3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

1）服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)

2）營(yíng)銷重點(diǎn)

4. 主要產(chǎn)品及營(yíng)銷

1）部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡

2）“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3）退役軍人服務(wù)局的合作

案例：某分行營(yíng)銷省武警總隊(duì)獲取排他性合作

六、教育行業(yè)

教育業(yè)務(wù)分析：高校資金管理體制變革帶來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)格局重新洗牌，升級(jí)智慧校園建設(shè)持續(xù)進(jìn)行中。

1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）

3. 客戶需求：系統(tǒng)服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、代收學(xué)費(fèi)、融資服務(wù)、抓上下游、個(gè)人客戶服務(wù)

七、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)

衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購(gòu)、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制和薪酬制度改革。

1. 醫(yī)院重點(diǎn)資金分類、性質(zhì)及來(lái)源分析

2. 營(yíng)銷策略：項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開(kāi)發(fā)

3.主要產(chǎn)品及營(yíng)銷：銀醫(yī)一卡通、智慧APP