家庭財富傳承規(guī)劃——法律助力保險銷售

課程背景：

改革開放近四十年，我國的經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世公認的巨大成就。而每個家庭也積累了一定的財富，但隨著第一代創(chuàng)富者也在逐漸老去，“財富傳承”這一問題已經(jīng)成為社會性的問題。隨著“守富”和“傳承”成為客戶的焦點，客戶在選擇金融產(chǎn)品時更加的謹慎。這就要求保險從業(yè)人員的營銷方式需從“產(chǎn)品為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻粜枨鬄閷?dǎo)向”，以解決客戶問題為目標的新型銷售思路。

本課程以家庭傳承風險為基礎(chǔ)，有效解決保險從業(yè)人員在營銷中高端客戶時沒有切入口、找不到痛點的問題。課程從法律風險角度講解保險在家庭傳承規(guī)劃中的作用。通過兩天的演練，讓保險從業(yè)人員掌握法律傳承工具訂立的注意事項、保單和保險金信托的設(shè)計方法，用法律+保險的方式解決客戶的財富傳承問題。

課程收益：

● 掌握財富傳承需求分析方法及方案制作

● 掌握法律傳承工具訂立的注意事項、保單的設(shè)計方法

● 掌握法律+保險的方式解決客戶的財富傳承問題

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險從業(yè)者

課程方式：授課講解+工具應(yīng)用+案例演練

課程大綱

話題研討：我們做財富傳承的目的是什么？

第一講：財富傳承——勘破生死，達成幸福

一、財富傳承常見誤區(qū)

1. 財富傳承不是“生后事”——生前贈與要規(guī)劃

2. 沒有安排不用怕——法定傳承也能行

3. 財富傳承是件簡單的事——寫份遺囑就可以

二、財富傳承新時代來臨——中高端客戶需求解析

1. 背景分析：60年代創(chuàng)富者進入財富交接期

2. 數(shù)據(jù)分析：中高凈值人群數(shù)量與財富規(guī)模激增

第二講：財富傳承三大核心問題

一、傳給誰——家庭結(jié)構(gòu)

案例引入：財產(chǎn)一定會傳承給獨生子女嗎？

案例探討：股神的4000萬遺產(chǎn)繼承糾紛

二、傳什么？

1. 人力資本

2. 文化資本

3. 社會資本

4. 金融資本

三、怎么傳？

1. 金融工具在財富傳承中的作用及其特性

2. 法律工具在財富傳承中的作用及其特性

3. 財富傳承的節(jié)奏控制

4. 子女教育也是傳承的核心

第二講：財富傳承規(guī)劃三個維度

一、傳承方向——傳承心愿

二、傳承數(shù)量——傳承成本

1. 財務(wù)成本

1）不同財產(chǎn)種類傳承過程涉及的財務(wù)成本

2）贈與、遺囑、人壽保單、家族信托四種工具涉及的傳承成本

2. 時間成本

1）公證手續(xù)周期

2）評估周期

3）變現(xiàn)周期

4）訴訟周期

三、傳承控制——傳承風險

1. 人的風險

1）財富所有人被控制

2）財富所有人被認定為無民事行為能力人或者限制行為能力人

3）繼承人婚姻變動

4）法定繼承人喪失繼承權(quán)

5）遺囑繼承人去世

6）保單受益人去世（共同災(zāi)難中被保險、受益人同時去世等）

7）繼承人或受益人時未成年人、不能獨立管理財產(chǎn)的人

8）財產(chǎn)無人繼承等

2. 財產(chǎn)的風險

1）傳承財產(chǎn)價值變動

2）傳承財產(chǎn)滅失

3）財產(chǎn)權(quán)屬有爭議

4）財產(chǎn)混同

5）財產(chǎn)非法

6）財產(chǎn)被侵占、沒收、強制執(zhí)行等

3. 工具的風險

1）遺囑被認定無效

2）人壽保險被拒賠

3）家族信托被擊穿

4）法律委托違反法律規(guī)定

5）代持風險等

第四講：財富傳承規(guī)劃要素分析及流程

一、財富傳承繼承人特性分析

1. 法定繼承人【民法典還未生效，生效后修改】

1）第一順序繼承人：配偶、子女、父母

2）第二順序繼承人：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母

2. 特殊繼承人

1）孫子女、外孫子女——代位繼承

2）兒媳、女婿

3）撫養(yǎng)人、贍養(yǎng)人、扶養(yǎng)人

4）意料不到的財產(chǎn)索取人——同居人、遠親、保姆等

二、財富傳承財產(chǎn)特性分析

1. 常規(guī)財產(chǎn)

1）現(xiàn)金

2）存款

3）房產(chǎn)

4）車輛

5）金銀首飾

6）其他事物財產(chǎn)等

2. 金融財產(chǎn)

1）股票

2）債券

3）基金

4）銀行理財產(chǎn)品等

3. 企業(yè)財產(chǎn)：公司股權(quán)等

4. 其他財產(chǎn)

1）死亡賠償金

2）身故撫恤金

3）喪葬補助費

4）退休金

5）公積金

6）身故保險金

三、財富傳承工具特性分析

1. 金融工具特性分析

1）人壽保險

2）保險金信托

2. 法律工具特性分析及演練

1）贈與合同

2）遺囑

3）法律委托

4）另類工具：資產(chǎn)代持

3. 財富傳承工具組合應(yīng)用——法律工具設(shè)立及保單設(shè)計

1）遺囑+人壽保險

2）法律委托+人壽保險

3）贈與+人壽保險

3）贈與+遺囑+人壽保險

4）遺囑+人壽保險+保險金信托

5）遺囑+人壽保險+保險金信托

6）贈與+遺囑+人壽保險+法律委托

7）贈與+遺囑+人壽保險+法律委托+保險金信托

四、財富傳承制度流程

1. 財富傳承心愿KYC

工具：財富傳承家庭結(jié)構(gòu)分析模型

工具：財富傳承財產(chǎn)確認清單

2. 財富傳承方向分析

3. 篩選傳承工具，制定初步方案

4. 多種傳承方案成本及風險對比

5. 確定最終方案及后續(xù)服務(wù)注意事項

財富傳承案例演練

案例：三口之家財富傳承演練

案例：四世同堂財富傳承演練

案例：再婚家庭財富傳承演練

案例：企業(yè)家家庭財富傳承演練