巔峰對決——銀行外拓菁英鍛造

課程背景：

在各家銀行產品、服務、技術高度同質化的背景下，銀行發(fā)展的競爭已經演變成客戶資源的競爭！增加銀行與企業(yè)、個人客戶的接觸點，開發(fā)更多的優(yōu)質新客戶，建立良好的客戶關系，適應銀行各項業(yè)務綜合發(fā)展需要，銀行人員的外拓能力，已經成為非常重要的核心技能。

據多年外拓實戰(zhàn)總結，銀行外拓營銷存在以下難點亟需解決：

1. “掃樓”“掃街”“掃戶”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？

2. 第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？

3. 我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

4. 外拓后獲取不少客戶信息，如何有效分析，如何掌握后續(xù)跟進技巧，如何強化客戶良性感知，進而進行深度營銷？

事實上，銀行外拓營銷就是以網點為舞臺、以產品為道具、以資源為渠道的綜合營銷活動，銀行人員需要轉變外拓思維，突破認知誤區(qū)，掌握系統(tǒng)性外拓方法，不斷實踐“拜訪式”一對一營銷，以及“活動式”批量化營銷等方法，讓外拓工作有收獲，更有信心。本課程萃取銀行外拓實戰(zhàn)經驗，提煉一套行為有效的方法，并幫助學員達到“拿來即用，一用即會”的效果；同時鼓勵員工主動思索，舉一反三，觸類旁通。

課程收益：

● 將成熟、成功的外拓營銷方案，通過培訓、演練、討論、沉淀等形式，達到效果最大化；

● 進一步拓寬網點經營與客戶開發(fā)思路，通過了解同業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢，增強溝通砝碼

● 提高員工外拓營銷信心，配合行里指標要求，身體力行地去搶市場、搶客戶、銷產品

● 掌握信貸業(yè)務、信用卡業(yè)務、企業(yè)賬戶、收單商戶、二維碼收款等業(yè)務外拓實戰(zhàn)技能

● 沉淀網點外拓營銷、單位集中營銷工具包，幫助建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：綜合客戶經理+公司客戶、個人客戶經理+信貸人員+市場拓展人員+外拓營銷人員

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復盤總結、現場通關等

課程大綱

第一講：外拓營銷思維轉變

一、產品化思維

1. 我是金融售貨員

2. 今天銷X產品

3. 做一錘子買賣

失敗案例分析：1位行長加1位客戶經理，半天才拓展2戶ETC

二、客戶化思維

1. 我是金融顧問

2. 考慮客戶立場

3. 挖掘或激發(fā)客戶需求

4. 生意不成關系在

案例分析：中行X支行靠“來聚財”商戶拓ETC，竟連續(xù)3個月排分行第一

第二講：外拓營銷認知突破

一、正確看待銀行“三進三掃”

1. “三進”運動：進社區(qū)、進企業(yè)、進市場

2. “三掃”運動：掃樓、掃街、掃戶

3. “三進三掃”執(zhí)行現狀及優(yōu)劣勢分析

案例分析：用掃街的方法“掃村”，根本行不通

二、如何更好實現公私聯動營銷

1. 對公客戶帶動零售客戶

2. 零售業(yè)務帶動對公業(yè)務

3. 公私聯動共享高端客戶資源

小組討論：公私聯動成功案例經驗萃取

三、如何建立三方聯盟營銷

1. 與機構類客戶聯合營銷，如政府、機關、學校、綜合醫(yī)院等聯合開展營銷活動

2. 與公司類客戶聯合營銷，房地產開發(fā)商聯合營銷按揭貸款、與汽車4S店活動聯合營銷汽車分期、與商超聯合綜合促銷活動

3. 與平臺類客戶聯合營銷，如各地商會、各行業(yè)協(xié)會、各品牌商、總代理等開展營銷活動

案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案

小組討論：支行周邊三方資源梳理

第三講：外拓營銷三大準備

一、產品準備

1. 單品銷售 & 組合營銷

2. 組合營銷是趨勢

3. 組合營銷原理分析

4. 如何做金融產品組合營銷

現場作業(yè)：如何對本行產品進行有效組合

二、主題準備

1. 重點客戶

2. 重點業(yè)務

3. 近期熱點

小組討論：如何設計外拓主題

3．信息準備

1. 企事業(yè)單位、商會行業(yè)協(xié)會名錄

2. 關鍵人信息

3. 電話溝通要素

4. 社區(qū)、街道、市場現狀

5. 如何突破主要障礙

案例分析：兩次農貿市場外拓，效果相差這么大？

第四講：外拓營銷流程與技巧

一、拜訪的步驟

1. 電話約見

2. 見面寒暄

3. 溝通需求

4. 呈現方案

5. 商談細節(jié)

6. 明確合作

二、拜訪前的電話約見技巧

1. 電話約見常見問題

2. 電話如何找對切入點

3. 如何找到關鍵人

4. 如何聯系他人引薦客戶

5. 老客戶服務回訪如何做

現場作業(yè)：電話約見話術整理

案例分享：吳行長是怎么聯系“百行服萬企”陌生清單客戶的

三、需求引導式面談技巧

1. 需求引導式面談提問邏輯

2. 如何聽出需求

3. 如何問出需求

4. 背景式提問

5. 問題式提問

6. 影響式提問

7. 確認式提問

案例演練：需求引導式面談技巧

四、客戶對公六大需求診斷技巧

1. 采購端需求分析

2. 生產端需求分析

3. 銷售端需求分析

4. 融資需求分析

5. 資金管理需求分析

6. 理財需求分析

五、客戶個人四大需求引導技巧

1. 資產保值增值

2. 帳戶管理

3. 高額消費

4. 家庭保障

六、務商談技巧

1. 方案

2. 價格

3. 服務

4. 資源

5. 時間

小組討論：上級領導該何時“出馬”？

第五講：外拓營銷實戰(zhàn)類型分析

一、批發(fā)市場——銀行批量營銷的最好基地

案例分析：廣東云浮——全國最大的石材批發(fā)中心

1. 分析批發(fā)市場自身定位

2. 批發(fā)市場主體商戶類型

3. 調研批發(fā)市場金融現狀

4. 找準主打產品

5. 洽談市場管理方

6. 如何走訪營銷大商戶

7. 如何組織集中宣講會

8. 如何實現口碑傳播

二、企業(yè)——最綜合化的銀行業(yè)務合作伙伴

1. 金融同業(yè)競爭狀況等

2. 上下游企業(yè)情況和結算方式

3. 產業(yè)鏈及盈利模式

4. 行業(yè)的資金風險特征

5. 生產經營模式

6. 行業(yè)總體經營狀況經營運作特點

7. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）

8. 發(fā)展態(tài)勢與瓶頸

三、行政單位——可遇也可求的銀行大BOSS

1. 代發(fā)工資銀行：如何深度經營

2. 非代發(fā)工資行：如何發(fā)揮自身優(yōu)勢

3. 找對人方能辦對事

4. 如何組織單位實現批量營銷

5. 行政單位營銷路徑指導與規(guī)劃

6. 行政單位營銷主體對象

7. 行政單位營銷產品選擇

案例分析：如何策劃一場15分鐘的集中宣講活動

第六講：外拓批量營銷活動策劃

一、活動實施步驟

1. 活動組織策劃

2. 關鍵人聯絡溝通

3. 活動預熱造勢

4. 活動現場實施

5. 活動后續(xù)跟進

二、活動組織策劃

1. 活動主題

2. 目標客群

3. 活動內容

4. 時間地點

5. 人員分配

6. 物料準備

現場作業(yè)：小組共同策劃完成一場外拓活動

三、關鍵人聯絡溝通

1. 溝通方案預設

2. 牽線搭橋法

3. 利益溝通法

4. 關系突破法

5. 價值傳遞法

案例分享：飯?zhí)谩邦I導桌”，聊出“大機會”

四、活動預熱造勢

1. 線上內容——文字、圖片、鏈接、易企秀

2. 線上渠道——內部網站/郵件

3. 線上渠道——內部微信群

4. 線下要素——攤位、展架、條幅、傳單

5. 線下造勢選好位置

6. 線下造勢定好口號

案例分享一：20塊的雨傘吸引了一大撥人辦卡，怎么做到的？

案例分享二：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢的？

五、活動現場實施

1. 流程把控

2. 物料使用

3. 人員分工

4. 時間安排

5. 地點選擇

6. 氣氛營造

7. 現場促成

8. 突發(fā)預案

問題分析與解決：過往外拓活動的現場實施問題剖析

六、活動后續(xù)跟進

1. 群組跟進VS個人跟進

2. 意向客戶臺賬

3. 跟進策略制定

4. 跟進時間把握

5. 跟進方法應用

案例分享：一場外拓國稅局的活動，營銷成功率將近50%