拓客有方——商業(yè)銀行信貸產(chǎn)能提升

課程背景：

信貸業(yè)務(wù)一直是各商業(yè)銀行非常重要的業(yè)務(wù)。信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，既能保障銀行自身利潤(rùn)，又能深度維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶。銀行信貸管理?xiàng)l線劃分清晰，然而對(duì)于基層支行和網(wǎng)點(diǎn)，所有條線的業(yè)務(wù)落地必需要有客戶基礎(chǔ)。

存量貸款客戶是基層營(yíng)銷人員的重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，既希望客戶能夠續(xù)貸增貸，又爭(zhēng)取老客戶介紹新客戶。另外，信貸營(yíng)銷人員一定需要不斷拓展更多新客戶，除了老客戶介紹之外，還需要通過各類大數(shù)據(jù)名單，甚至陌生拜訪來開展?fàn)I銷工作。因此，如何引導(dǎo)老客戶轉(zhuǎn)介紹，如何開展名單客戶邀約，如何外拓營(yíng)銷陌生客戶，這些都是營(yíng)銷人員必須要提升的營(yíng)銷技能。

隨著國(guó)家普惠金融政策力度不斷加大，商業(yè)銀行各類信貸產(chǎn)品推陳出新，例如“稅貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”、“婦女貸”……等小額經(jīng)營(yíng)類貸種，以及“公積金貸”、“醫(yī)護(hù)貸”、“公務(wù)員貸”……等大額消費(fèi)類貸種。誠(chéng)然，對(duì)于有需要的客戶，這些產(chǎn)品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服務(wù)和產(chǎn)品，也需要我們不斷宣傳滲透，才能收獲和對(duì)接個(gè)體客戶。畢竟，從市場(chǎng)而言，競(jìng)爭(zhēng)極度白熱化；而對(duì)于客戶來說，資源和渠道比較有限，有需要的客戶也不知“到哪里辦理”。

因此，商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷，需要有方法地組織拓客，在深耕存量、巧拓增量、點(diǎn)燃流量這三個(gè)方面不斷擴(kuò)大信貸客戶基礎(chǔ)，進(jìn)而以階段性突擊+常態(tài)化營(yíng)銷的事實(shí)，提升我行各條線各產(chǎn)品的業(yè)績(jī)產(chǎn)能，緩解考核排名壓力，實(shí)現(xiàn)精神和物質(zhì)的雙重激勵(lì)。

課程收益：

● 以五個(gè)篇章——產(chǎn)品篇、客戶篇、營(yíng)銷篇、管理篇和理念篇，深度分析信貸營(yíng)銷管理推動(dòng)的底層邏輯和實(shí)操做法，集中培訓(xùn)思路及方法，對(duì)接產(chǎn)能提升輔導(dǎo)項(xiàng)目，協(xié)助分行條線管理部門實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升、客戶的提質(zhì)，渠道的拓展、及營(yíng)銷隊(duì)伍的搭建。

● “要想業(yè)務(wù)做得好，唯有源頭活水來”，幫助信貸客戶經(jīng)理盤活存量客戶，并通過有效渠道拓展新客戶，助力分支行固化“金融生態(tài)版圖”；

● 掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，進(jìn)一步提升營(yíng)銷人員的溝通方法與營(yíng)銷技巧，有效引導(dǎo)潛在貸款戶的需求，加強(qiáng)銀行各類信貸產(chǎn)品有效呈現(xiàn)，掌握一套科學(xué)有效的拓客與營(yíng)銷流程；

● 掌握信貸營(yíng)銷后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化貸款客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷及綜合化營(yíng)銷，并讓客戶愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，提升我行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷成效，加大優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)營(yíng)；

● 針對(duì)信貸客戶經(jīng)理常見的營(yíng)銷誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營(yíng)銷認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：二級(jí)支行長(zhǎng)、信貸客戶經(jīng)理、分支行條線管理部門人員等

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復(fù)盤總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)等

課程大綱

第一講：產(chǎn)品篇——做專業(yè)的銀行貸款顧問

一、產(chǎn)品對(duì)比

數(shù)據(jù)分析：國(guó)有行、股份行、農(nóng)商行、BAT相關(guān)信貸產(chǎn)品對(duì)比

小組討論：如何正確看待我行產(chǎn)品優(yōu)劣

1. 辦理?xiàng)l件

1）抵押類

2）信用類

2. 申請(qǐng)審批

1）辦理渠道

2）速度效率

3. 產(chǎn)品定位

1）額度

2）利率

3）還款方式

4. 服務(wù)

1）陽(yáng)光信貸服務(wù)

2）評(píng)估費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)

3）提前還款服務(wù)

二、“小額經(jīng)營(yíng)性貸款”產(chǎn)品推廣邏輯

1. 產(chǎn)品如何滿足需求

1）生意資金周轉(zhuǎn)

2）擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)

3）過往貸款結(jié)清

4）特殊事件影響

2. 產(chǎn)品如何匹配客戶

1）貸款結(jié)清客戶

2）貸款未結(jié)清客戶

3）存款關(guān)系客戶

4）推薦轉(zhuǎn)介紹客戶

5）“訪百萬企業(yè)”名單客戶

6）上下游供應(yīng)鏈客戶

7）行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)客戶

三、“大額消費(fèi)類貸款”產(chǎn)品推廣邏輯

1. 常見消費(fèi)貸款產(chǎn)品類型

2. 變不消費(fèi)為消費(fèi)

3. 變低消費(fèi)為高消費(fèi)

4. 消費(fèi)貸款的專屬優(yōu)惠

5. 哪些人群非常關(guān)注資金流動(dòng)性

6. 利用人們熟知的貨幣貶值預(yù)期

情景演練：本行信貸產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷及問題分析解決

第二講：客戶篇——在有魚的地方釣魚

一、打造屬于自己支行的金融生態(tài)圈

1. 屬地化經(jīng)營(yíng)思路

2. 資源型業(yè)務(wù)拓展

3. 走出去營(yíng)銷

1）零售商戶

2）批發(fā)市場(chǎng)

3）企業(yè)

4）行政單位

5）幼兒園

6）高校

7）教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

8）醫(yī)院

二、零售商戶——最直接、基礎(chǔ)的外拓

1. 不同類型商戶營(yíng)銷

1）餐飲店

2）藥店

3）超市

4）服裝店

2. 廣撒網(wǎng)式的商戶走訪營(yíng)銷

3. 商戶精準(zhǔn)營(yíng)銷思路

4. 商戶營(yíng)銷時(shí)間選擇

5. 商戶營(yíng)銷產(chǎn)品匹配

6. 商戶營(yíng)銷思維拓展

7. 商戶營(yíng)銷持續(xù)跟進(jìn)

案例分析：貸款沒拓來，反而拓了個(gè)存款戶

三、批發(fā)市場(chǎng)——銀行批量營(yíng)銷的最好基地

案例分析：廣東云浮——全國(guó)最大的石材批發(fā)中心

1. 分析批發(fā)市場(chǎng)自身定位

2. 批發(fā)市場(chǎng)主體商戶類型

3. 調(diào)研批發(fā)市場(chǎng)金融現(xiàn)狀

4. 找準(zhǔn)主打產(chǎn)品

5. 洽談市場(chǎng)管理方

6. 如何走訪營(yíng)銷大商戶

7. 如何組織集中宣講會(huì)

8. 如何實(shí)現(xiàn)口碑傳播

四、企業(yè)——最綜合化的銀行業(yè)務(wù)合作伙伴

1. 行業(yè)總體經(jīng)營(yíng)狀況

2. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式

3. 產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式

4. 風(fēng)險(xiǎn)特征

5. 發(fā)展態(tài)勢(shì)與瓶頸

6. 行業(yè)的資金

7. 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作特點(diǎn)

8. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價(jià)格等）

9. 上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式

10. 金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等

五、行政單位——可遇也可求的銀行大BOSS

1. 代發(fā)工資銀行：如何深度經(jīng)營(yíng)

2. 非代發(fā)工資行：如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

3. 找對(duì)人方能辦對(duì)事

4. 如何組織單位實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷

5. 行政單位營(yíng)銷路徑指導(dǎo)與規(guī)劃

6. 行政單位營(yíng)銷主體對(duì)象

7. 行政單位營(yíng)銷產(chǎn)品選擇

案例分析：如何策劃一場(chǎng)15分鐘的集中宣講活動(dòng)

六、幼兒園——最具企業(yè)特性的教育場(chǎng)所

1. 幼兒園地域特點(diǎn)剖析

2. 幼兒園資金流動(dòng)特點(diǎn)

3. 幼兒園資金需求方向

4. 幼兒園投資人洽談技巧

5. 幼兒園管理人洽談技巧

6. 幼兒園的綜合營(yíng)銷思路

案例剖析：幼兒園貸等產(chǎn)品受眾客群分析

小組討論：疫情后幼兒園營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變

七、高校——如果有，就請(qǐng)好好珍惜

案例分析：中行新疆S大學(xué)支行經(jīng)營(yíng)案例

1. 已有合作金融機(jī)構(gòu)如何深入

2. 全新合作金融機(jī)構(gòu)如何切入

3. 高校老師如何經(jīng)營(yíng)發(fā)展

4. 高校學(xué)生如何匹配產(chǎn)品

5. 搭建大學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)踐基地

6. 如何利用線上活躍客戶

八、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——二孩時(shí)代春筍般的存在

案例分析：老板為何不要20萬創(chuàng)業(yè)免息貸款？

1. 陌生拜訪如何找到關(guān)鍵人

2. 如何通過觀察初步判斷需求

3. 如何把握和營(yíng)銷信貸類產(chǎn)品

4. 如何把握和營(yíng)銷理財(cái)類產(chǎn)品

5. 如何策劃異業(yè)聯(lián)盟合作活動(dòng)

九、醫(yī)院——最忙最難營(yíng)銷的單位之一

案例分析：中行X支行長(zhǎng)無奈地說：B醫(yī)院的代發(fā)，我們都在“給招行打工”

1. 醫(yī)生更需要好的服務(wù)

2. 好的產(chǎn)品會(huì)說話

3. 術(shù)業(yè)有專攻

4. 如何滿足醫(yī)生普通金融需求

5. 如何滿足醫(yī)生高端金融需求

小組討論：“醫(yī)護(hù)貸”推廣

第三講：營(yíng)銷篇——電話打得好，見面聊得好

上篇：電話技巧篇

一、電話約見難點(diǎn)分析

1. 客戶一聽就掛了

2. 約好了時(shí)間但依然沒見到

二、電話前的兩“話術(shù)”

1. 目標(biāo)確定并制定話術(shù)

2. 電話前的短信話術(shù)

小組討論與情景演練：陌生重點(diǎn)客戶話術(shù)、陌生客戶短信鋪墊話術(shù)

三、電話中的五“檢視”

1. 感覺傳遞（專業(yè)度、自信度）

2. 話題是否有吸引力

3. 邀約或辦理的緊迫性

4. 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)

5. 未能成功約到時(shí)間是否有預(yù)約下次通話時(shí)間

視頻觀看或錄音回放：一通電話的好與壞

四、電話后的兩 “必做”

1. 記錄溝通重點(diǎn)

2. 提醒已約客戶

案例分享：王經(jīng)理終于約到了聯(lián)系了2個(gè)月的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶

下篇：現(xiàn)場(chǎng)技巧篇

一、面談準(zhǔn)備工作的作用

1. 了解客戶

2. 清晰目標(biāo)

3. 應(yīng)對(duì)變化

4. 營(yíng)造氛圍

二、客戶信息收集

1. 基本信息

2. 資產(chǎn)信息

3. 行為信息

4. 溝通到的信息

三、銷售工具準(zhǔn)備

1. 業(yè)務(wù)介紹單

2. 業(yè)務(wù)申請(qǐng)單

3. 成功案例

4. 客情關(guān)系建設(shè)道具

四、探尋需求

1. 猜V.S問

2. 提問類型

五、需求引導(dǎo)式面談提問邏輯

1. 背景式提問——了解情況，發(fā)現(xiàn)問題

2. 問題式提問——探究問題，找到原因

3. 影響式提問——分析影響，確立決心

4. 確認(rèn)式提問——確認(rèn)需求，描給愿景

六、銀行產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1. 如何讓客戶覺得你說的是最合適的銀行產(chǎn)品

2. 銀行產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3. 銀行產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

七、化解異議并促成銷售

1. 客戶為什么會(huì)提出異議

2. 主動(dòng)邀約客戶促成

1）阻礙銷售人員邀請(qǐng)成交原因分析

2）邀約成交時(shí)機(jī)把握

3）成交方法與話術(shù)

4）添加客戶聯(lián)系方式

5）引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

第四講：管理篇——“以員工為本”的落地措施

一、宣傳設(shè)計(jì)——讓員工和客戶“耳目一新”

1. 突出重點(diǎn)法

2. FABE應(yīng)用法

3. 套用案例法

4. 客戶視角設(shè)計(jì)

5. 營(yíng)銷階梯規(guī)劃

二、批量營(yíng)銷——推動(dòng)、支持舉辦推介會(huì)

1. 推介會(huì)類型

2. 如何洽談關(guān)鍵人

3. 如何策劃活動(dòng)

4. 活動(dòng)前的宣傳造勢(shì)

5. 活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)

6. 活動(dòng)內(nèi)容的講解設(shè)計(jì)

7. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的巧妙互動(dòng)

三、正負(fù)激勵(lì)——發(fā)揮員工無限潛力

1. 外拓小組組隊(duì)

2. 每組簽單目標(biāo)

3. 轉(zhuǎn)化率目標(biāo)/支用目標(biāo)

4. 每日首單獎(jiǎng)勵(lì)

5. 每日多單獎(jiǎng)勵(lì)

6. 完成獎(jiǎng)勵(lì)/未完成懲戒

第五講：理念篇——從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

一、主動(dòng)營(yíng)銷理念認(rèn)知

1. 營(yíng)銷的層次

1）第一層：辦理型

2）第二層：推銷型

3）第三層：營(yíng)銷型

4）第四層：經(jīng)營(yíng)型

案例分析：帶個(gè)平板見客戶——“郵儲(chǔ)銀行Z分行最年輕的支行負(fù)責(zé)人”紀(jì)實(shí)分享

2. 客戶化思維對(duì)銷售的影響

1） 產(chǎn)品化思維：站在銀行角度的銷售

2） 客戶化思維：站在客戶角度的銷售

3. 提升客戶化思維能力

1. 客觀條件

2. 質(zhì)疑能力

3. 廣闊視野

案例分析：工商銀行C分行金牌客戶經(jīng)理是如何整合信息資源幫到私行客戶

二、主動(dòng)營(yíng)銷給自身帶來的價(jià)值

1. 自身晉升通道的變化

案例：建設(shè)銀行X分行行長(zhǎng)堅(jiān)定地說：“客戶經(jīng)理要能上能下”

2. 角色轉(zhuǎn)換

1）坐商→行商→“電商”

2）打破舒適圈

3. 個(gè)人職涯發(fā)展規(guī)劃

1）我在哪？——建立個(gè)人職涯

2）我想去哪？——職涯目標(biāo)設(shè)定

3）我怎么去？——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼

4）客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動(dòng)力