商業(yè)銀行“支農(nóng)支小”——小微信貸營銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

隨著小微信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)營銷能力和管理水平。面對(duì)紛繁復(fù)雜的小微信貸市場(chǎng)，固有的營銷及模式顯然已無法滿足市場(chǎng)的需求，如何在多種融資主體并存的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展小微貸業(yè)務(wù)，同時(shí)把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點(diǎn)。

本課程從信貸文化、信貸營銷、互聯(lián)網(wǎng)+小微貸等方面為小微信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的營銷理念及技巧傳授，擬為小微信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員提供借鑒和方法。

課程收益：

● 培養(yǎng)小微信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員職業(yè)操守；

● 熟練掌握小微信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程；

● 學(xué)會(huì)用SWOT分析方法調(diào)研市場(chǎng)；

● 學(xué)會(huì)小微客戶溝通及識(shí)別技巧；

● 學(xué)會(huì)顧問式銷售方法（SPIN）。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：

● 金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

● 銀行支行行長、零售主管行長

● 銀行小微信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員

課程方式：視頻分享、案例分析、方案實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練、游戲互動(dòng)

課程大綱

第一講：信貸文化與信貸品牌

一、文化與企業(yè)文化

1. 文化的內(nèi)涵與影響力

1）國家與民族文化的重要影響

視頻：紐約時(shí)代廣場(chǎng)的宣傳片

2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)

案例：北大校訓(xùn)、曾國藩家書

2. 企業(yè)文化的前世今生

案例：中國企業(yè)文化的歷史故事

二、信貸文化

1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系

互動(dòng)：《弟子規(guī)》與信貸文化連線

2. 信貸文化

1）學(xué)習(xí)——學(xué)而時(shí)習(xí)之不亦說乎

2）責(zé)任——先天下之憂而憂，后天下之樂而樂

3）誠信——海岳尚可傾,口諾終不移

4）合規(guī)——山隨平野盡，江入大荒流

5）風(fēng)險(xiǎn)——金蟬未動(dòng)蟬先覺 暗算無常死不知

6）創(chuàng)新——問渠那得清如許？為有源頭活水來

7）專業(yè)——工欲善其事，必先利其器

8）平衡——百川歸大海,何日復(fù)西歸

三、信貸品牌的重要性

案例：民生銀行“商貸通”

案例：廣發(fā)銀行“廣貸會(huì)”品牌背后的故事

案例：平安“普惠金融”品牌的打造

第二講：小微信貸的營銷策略

1. 客戶開發(fā)的“四論”

2. 營銷策略的建立

3. 小微客戶分層開發(fā)

4. 營銷4P與4C

5. 小微客戶片區(qū)開發(fā)策略

第三講：小微信貸營銷準(zhǔn)備

一、知市場(chǎng)

1. 市場(chǎng)調(diào)研

1）繪制作戰(zhàn)地圖（區(qū)域、對(duì)象、規(guī)劃）

2）客戶分層（特征、行業(yè)、需求）

2. 市場(chǎng)預(yù)熱

1）核心客戶準(zhǔn)備

2）宣傳方案擬定

二、知對(duì)手

1. 同業(yè)機(jī)構(gòu)

2. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)

3. 競(jìng)品分析

4. 資源整合

三、知自己

1. 產(chǎn)品

2. 服務(wù)

3. 隊(duì)伍

4. 政策

四、知客戶

1. 財(cái)大氣粗型客戶

1）基本表現(xiàn)——能貸就貸，怕我還不起？

2）應(yīng)對(duì)策略——肯定實(shí)力，尋找弱點(diǎn)

2. 塑造形象型客戶

1）基本表現(xiàn)——拉關(guān)系、擺證書

2）應(yīng)對(duì)策略——看在眼里、放在心里

3. 鼓吹發(fā)展型客戶

1）基本表現(xiàn)——國內(nèi)領(lǐng)先、簽下大單

2）應(yīng)對(duì)策略——了解當(dāng)下、預(yù)測(cè)未來

4. 信息敏感型客戶

1）基本表現(xiàn)——回避家庭、回避利潤

2）應(yīng)對(duì)策略——換位思考、獲取信任

5. 思維混亂型客戶

1）基本表現(xiàn)——一問三不知、答非所問

2）應(yīng)對(duì)策略——分析原因、驗(yàn)證真?zhèn)?/span>

6. 高端涵養(yǎng)型客戶

1）基本表現(xiàn)——高學(xué)歷、高威望、愛學(xué)習(xí)

2）應(yīng)對(duì)策略——和不同的人談不同的事

7. 輕車熟路型客戶

1）基本表現(xiàn)——駕輕就熟

2）應(yīng)對(duì)策略——謹(jǐn)防欺詐、避實(shí)就實(shí)

8. 缺少耐心型客戶

1）基本表現(xiàn)——情緒易躁、性格偏執(zhí)

2）應(yīng)對(duì)策略——準(zhǔn)備充分、避實(shí)就虛

實(shí)操：小微信貸的營銷推廣方案設(shè)計(jì)與展示

第四講：小微信貸營銷技法

一、小微客戶的場(chǎng)景營銷技巧

1. 圈——商圈核心人

2. 鏈——供應(yīng)鏈核心企業(yè)

3. 會(huì)——商會(huì)核心利益

4. 車——車相關(guān)以產(chǎn)品為王

5. 公——公司以福利為入口

6. 社——社區(qū)以活動(dòng)為敲門磚

二、小微貸營銷利器之“產(chǎn)說會(huì)”

1. 產(chǎn)說會(huì)的重要性

2. 產(chǎn)說會(huì)的流程

案例：那些年，萬里老師開過的產(chǎn)說會(huì)。

實(shí)操：產(chǎn)說會(huì)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

三、小微貸客戶營銷聊天技巧

1. 投其所好

2. 專業(yè)專注

3. 夸獎(jiǎng)贊美

4. 投石問路

5. 順藤摸瓜

6. 換位思考

互動(dòng)：角色扮演

四、“SPIN”（顧問式銷售）技巧

第五講：小微信貸營銷流程及客戶拜訪

一、流程之“天龍八步”

營銷準(zhǔn)備→發(fā)現(xiàn)客戶→了解需求→介紹產(chǎn)品→傾聽抱怨→答疑解惑→提出建議→及時(shí)回訪

二、如何開展客戶拜訪

1. 拜訪客戶的目的

2. 拜訪客戶的六大注意事項(xiàng)

3. 拜訪客戶的方式

4. 客戶異議處理

案例：客戶異議處理話術(shù)

游戲：給她（他）畫像