商業(yè)銀行零售信貸——個(gè)人消費(fèi)信貸的營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)控

課程背景：

隨著我國(guó)居民人均收入的提高，零售業(yè)特別是線(xiàn)上零售業(yè)的飛速發(fā)展，用于個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域的信貸投放也在逐年遞增。中國(guó)消費(fèi)信貸市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張主要由消費(fèi)者的消費(fèi)支出和使用信貸進(jìn)行消費(fèi)的意愿提升驅(qū)動(dòng)。中國(guó)消費(fèi)信貸主要包含信用卡、分期及其他無(wú)擔(dān)保的信用產(chǎn)品（不含個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、汽車(chē)貸款及房貸）。中國(guó)消費(fèi)信貸市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將從2019年的13萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2025年的24萬(wàn)億元，期間年均復(fù)合增長(zhǎng)率為11.4%。

個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和管理水平。面對(duì)紛繁復(fù)雜的個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng)，固有的營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)控模式顯然已無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，如何在多種融資主體并存的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，同時(shí)把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點(diǎn)。

本課程從信貸文化、消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)信貸風(fēng)控等方面為個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫(huà)像，擬在個(gè)貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。

課程收益：

● 培養(yǎng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守；

● 熟練掌握個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程；

● 學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸業(yè)務(wù)；

● 學(xué)會(huì)用SWOT分析方法調(diào)研市場(chǎng)；

● 學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法（SPIN）；

● 學(xué)會(huì)排查消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：

● 銀行支行行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng)、零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

● 銀行個(gè)人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專(zhuān)員金融機(jī)構(gòu)、客戶(hù)經(jīng)理

● 消費(fèi)金融行業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程方式：理論講解、案例分析、方案實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練、游戲互動(dòng)

課程實(shí)操：目標(biāo)市場(chǎng)個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)與展示

課程大綱

第一講：信貸文化與信貸品牌篇

一、文化與企業(yè)文化

1. 文化的內(nèi)涵與影響力

1）國(guó)家與民族文化的重要影響

2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)

案例：北大校訓(xùn)、曾國(guó)藩家書(shū)

2. 企業(yè)文化的前世今生

二、信貸文化

1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系

2. 信貸文化

三、信貸品牌的重要性

案例：民生銀行“商貸通”、廣發(fā)銀行“自信一貸”、平安銀行“新一貸”

四、了解消費(fèi)信貸

1. 發(fā)展消費(fèi)信貸的意義

2. 國(guó)外消費(fèi)信貸的發(fā)展歷程

1）美國(guó)：商品分期→信用卡→專(zhuān)業(yè)消費(fèi)金融公司【從美國(guó)學(xué)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)】

案例：從縫紉機(jī)分期業(yè)務(wù)到汽車(chē)分期

2）歐洲：現(xiàn)金貸款與非現(xiàn)金貸款/直接營(yíng)銷(xiāo)與間接營(yíng)銷(xiāo)【從歐洲學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)】

案例：西班牙桑坦德消費(fèi)金融公司

3）日本：發(fā)放對(duì)象/風(fēng)險(xiǎn)管理                      【從日本學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理】

案例：武富士消費(fèi)金融公司的不歸路

五、我國(guó)個(gè)人消費(fèi)信貸的發(fā)展

1. 個(gè)人消費(fèi)信貸1.0——傳統(tǒng)銀行消費(fèi)信貸

2. 個(gè)人消費(fèi)信貸2.0——信用卡分期

3. 個(gè)人消費(fèi)信貸3.0——互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸

第二講：個(gè)人消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)篇

一、個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

1. 知市場(chǎng)

1）市場(chǎng)調(diào)研

a繪制作戰(zhàn)地圖（區(qū)域、對(duì)象、規(guī)劃）

b客戶(hù)分層（特征、行業(yè)、需求）

2）市場(chǎng)預(yù)熱

a核心客戶(hù)準(zhǔn)備

b宣傳方案擬定

2. 知對(duì)手

1）同業(yè)機(jī)構(gòu)

2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)

3）競(jìng)品分析

4）資源整合

3. 知自己

1）自己的產(chǎn)品

2）自己的服務(wù)

3）自己的隊(duì)伍

4）自己的政策

4. 知客戶(hù)

1）消費(fèi)信貸客戶(hù)特征：客戶(hù)表現(xiàn)、用途

2）消費(fèi)信貸客戶(hù)融資需求：小、頻、急

3）消費(fèi)信貸客戶(hù)融資偏好：四個(gè)渠道

實(shí)操：個(gè)人消費(fèi)信貸的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案設(shè)計(jì)與展示

二、個(gè)人消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)技法

1. 個(gè)貸客戶(hù)的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

1）圈——商圈核心人

2）鏈——供應(yīng)鏈核心企業(yè)

3）會(huì)——商會(huì)核心利益

4）車(chē)——車(chē)相關(guān)以產(chǎn)品為王

5）公——公司以福利為入口

6）社——社區(qū)以活動(dòng)為敲門(mén)磚

2. 個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)利器之“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”

1）產(chǎn)說(shuō)會(huì)的重要性

2）產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程

案例：萬(wàn)里老師的產(chǎn)說(shuō)會(huì)

實(shí)操：產(chǎn)說(shuō)會(huì)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

3. 個(gè)貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)聊天技巧

1）投其所好

2）專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注

3）夸獎(jiǎng)贊美

4）投石問(wèn)路

5）順藤摸瓜

6）換位思考

【互動(dòng)】角色扮演

三、個(gè)人消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)流程

1. 流程之“天龍八步”

營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備→發(fā)現(xiàn)客戶(hù)→了解需求→介紹產(chǎn)品→傾聽(tīng)抱怨→答疑解惑→提出建議→及時(shí)回訪(fǎng)

2. 如何開(kāi)展客戶(hù)拜訪(fǎng)

1）拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的

2）拜訪(fǎng)客戶(hù)的六大注意事項(xiàng)

3）拜訪(fǎng)客戶(hù)的方式

4）客戶(hù)異議處理

案例：客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)

第三講：個(gè)人消費(fèi)信貸風(fēng)控篇

一、個(gè)人消費(fèi)信貸面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1. 政策風(fēng)險(xiǎn)

1）宏觀(guān)調(diào)整

2）金融監(jiān)管

案例：房貸市場(chǎng)的宏觀(guān)調(diào)控/信貸規(guī)模受市場(chǎng)導(dǎo)向的調(diào)整

2. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

1）宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)

2）銀行業(yè)市場(chǎng)變動(dòng)

3）消費(fèi)信貸市場(chǎng)變化

案例：現(xiàn)金貸、校園貸

4）多種融資渠道沖擊

案例：消費(fèi)金融、P2P、小貸公司、車(chē)貸公司、分期公司、抵押專(zhuān)營(yíng)公司

3. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足

案例：套取審批規(guī)則/基金合作社

2）模仿帶來(lái)的苦果

案例：視頻貸款機(jī)與日本的居酒屋消費(fèi)借款

3）監(jiān)管規(guī)定限制

4. 獲客渠道風(fēng)險(xiǎn)

1）現(xiàn)金貸渠道的無(wú)底線(xiàn)

案例：包裝材料/多級(jí)代理

2）分期渠道的非專(zhuān)業(yè)性

案例：中介勾結(jié)/人頭貸

5. 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)

1）客戶(hù)準(zhǔn)入

案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸

2）區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)

案例：風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)區(qū)域化區(qū)別

3）用途合規(guī)性

6. 員工風(fēng)險(xiǎn)

1）內(nèi)外勾結(jié)

案例：無(wú)間道的臥底

2）利益驅(qū)動(dòng)

案例：視頻資料展示

3）業(yè)績(jī)壓力

二、個(gè)人消費(fèi)信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)的防范

1. 內(nèi)部欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范

2. 外部欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范

3. 流程管理的風(fēng)險(xiǎn)防范

三、個(gè)人消費(fèi)信貸貸前調(diào)查

1.貸前調(diào)查原則

2.貸前調(diào)查的方法

3.貸前調(diào)查之“眼耳口手腦”

四、線(xiàn)上消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)控模式

1.IPC風(fēng)控

2.信貸工廠(chǎng)風(fēng)控

3.FICO評(píng)分卡模型風(fēng)控

4.大數(shù)據(jù)風(fēng)控