主講老師: | 劉影 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 01-認知突破 ■ 全新商業(yè)思維拓展 ■ 基礎商務禮儀 02-溝通技巧 ■ 高效商務陳述技能:FABE、電梯演講、反直覺詢問法 ■ 溝通的兩大方法:談判與說服 ■ 微信溝通技巧 03-談判技巧 ■ 經(jīng)典哈佛談判ICON模型 ■ 談判的三大類型與應對思路 ■ 應對拒絕的五大方法 ■ 影響客戶決策的三大方法 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-15 12:48 |
Day1
Part1 溝通基礎認知
一、溝通一定要說話嗎?
互動游戲:什么是溝通
二、溝通的三種情況
1. 說服
2. 辯論
3. 談判
三、什么是商務談判
1. 理性和非理性
2. 自我利益為先
3. 共同合作
Part2 商務溝通陳述技巧
第一講:溝通基礎技能
一、讓對方喜歡五要素
1. 外表魅力
1)如何著裝
2. 熟悉感+相似性
3. 恭維
1)細節(jié)+恭維
2)恭維四思路
4. 禮物
5. 眼神+微笑
二、“問”-如何通過提問挖掘需求
1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法
2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求
1)情景性(Situation)
2)探究性(Problem)
3)暗示性(Implication)
4)解決性(Need-Payoff)
案例:《神醫(yī)喜來樂》
三、“聽”-如何傾聽
1. 專注傾聽的好處
2. 如何用傾聽滿足人的心理需求
3. 如何實現(xiàn)專注傾聽
4. 傾聽四大技法
四、“反饋”的學問
1. 逐字反饋
2. 同義轉(zhuǎn)述
3. 意義塑型
五、“說”-如何陳述
1. 商務溝通陳述基本五步法
2. FABE-產(chǎn)品亮點介紹四步法
1)特點(feature)
2)優(yōu)勢(advantage)
3)益處(Benefit)
4)證據(jù)(Evidence)
5)高效陳述四大技法
3. 講故事的能力
1)好故事的兩大要素
2)如何共情
3)如何講好故事
4. 強勢對象的溝通技巧
1)不要見火就撲
2)給出參照物
3)管理期望
第二講:如何應對拒絕
一、心態(tài)調(diào)整
1. 客戶比你先感覺到你的放棄
2. 如何看待客戶說不
3. 客戶的不意味著什么
案例:餐館的銷售技巧
二、應對拒絕雙循環(huán)技法
1. 外循環(huán)五步法
2. 內(nèi)訓六大心法
3. 診斷式提問法
4. Say "Yes,but"
第三講:微信商務溝通技巧
一、微信形象
二、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人設
1)頭像
a怎樣的頭像不好
2)昵稱
3)簽名
4)朋友圈
a朋友圈經(jīng)營五大心法
b好文章的名字如何起-4U原則
二、微信溝通技巧
1. 開始
1)如何避免用“在嗎”開啟談話
2)好的開場問候原則
2. 聊中-復雜事怎么說,簡單事怎么說
1)語音
2)禮儀
3)表情
3. 結束
1)誰來結束,怎么結束
2)怎樣結束才好聽
Part3 商務溝通及談判思維與技巧
第一講:基礎認知與技能
一、分歧的類型及應對
1. 利益分歧應對四步法
2. 認同分歧
1)認同五個支柱-BRAVE模型
2)認同分歧的應對方式
二、多人會議溝通技巧
1. 溝通技巧
1)如何著裝
2)如何選擇座位
3)如何坐
4)如何站
5)如何身體語言
6)如何握手
2. 通用技巧
第二講:談判實戰(zhàn)技巧
一、談判的定義
二、商務談判類型
1. 價格談判
1)準備
2)報價
3)還價
2. 條件談判
1)盤點談判條件
2)搜集確認需求
3)找到可替代方案
3. 價值談判
三、談判最核心的方法論框架-ICON模型
1. 利益要素(Interests)-三角形框架
1)提問
2)聆聽
3)反饋
2. 標準要素(Criteria)
3. 選項要素(Options)
4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素
5. 談判中的心理戰(zhàn)
第四講:說服實戰(zhàn)技巧
一、說服的定義
二、說服的應用場景
三、說服的兩大策略
1. 中心策略-理性
2. 外圍策略-感性
1)3A法則
a(賞識)Appreciation
b(自治)Autonomy
c(相似)Affiliation
首日總結
當日作業(yè)
Day2
現(xiàn)場演練-角色扮演
一、場景1:如何應對拒絕
二、場景2:如何應對強勢客戶
三、場景3:如何應對價格談判
四、場景4:如何應對離席威脅
五、點評
Part4 引導客戶決策的思維與方法
一、折中效應-如何設置選項影響對手選擇
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 如何設置最有利的選項
二、對比效應-如何讓你的產(chǎn)品/方案顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用
2. 錨定效應的商業(yè)應用-價格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用-營銷策略
討論:客戶決策之錨如何定?
4. 如何破解談判對手的錨定效應
三、損失規(guī)避-如何改變對手的風險偏好
1. 如何應用損失規(guī)避效應提升成交率
2. 確定效應對人決策的影響
3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架
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