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關(guān)鍵對(duì)話(huà) —超高效商務(wù)溝通談判思維與實(shí)戰(zhàn)技巧

主講老師: 劉影 劉影

主講師資:劉影

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論,本著實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用偉原則,結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),設(shè)計(jì)一整套溝通能力提升知識(shí)體系,幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)提升銷(xiāo)售溝通,沖突應(yīng)對(duì)等能力。同時(shí),結(jié)合大量現(xiàn)場(chǎng)演練,進(jìn)一步強(qiáng)化知識(shí)的運(yùn)營(yíng),真正做到學(xué)以致用。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 13:52

課程背景:

溝通與談判并不只是存在于談判桌前,而是日常生活的方方面面,上下級(jí)之間,家人之間無(wú)處不再,良好的溝通談判能力是生活工作的潤(rùn)滑劑,是職業(yè)發(fā)展的助力器。但溝通絕不僅僅是會(huì)說(shuō),良好的傾聽(tīng)和提問(wèn)技巧同樣構(gòu)建良好溝通能力的關(guān)鍵要素。

同時(shí),全新商業(yè)時(shí)代的核心是人的因素被無(wú)限放大,新時(shí)代需要用全新的角度和思維去應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)談判,商業(yè)行為是由無(wú)數(shù)個(gè)決策行為組成,因此影響談判對(duì)手的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對(duì)手的消費(fèi)行為,促進(jìn)成交達(dá)成或個(gè)人目標(biāo)的達(dá)成。

本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論,本著實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用偉原則,結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),設(shè)計(jì)一整套溝通能力提升知識(shí)體系,幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)提升銷(xiāo)售溝通,沖突應(yīng)對(duì)等能力。同時(shí),結(jié)合大量現(xiàn)場(chǎng)演練,進(jìn)一步強(qiáng)化知識(shí)的運(yùn)營(yíng),真正做到學(xué)以致用。

 

課程收益:

01-認(rèn)知突破

■ 全新商業(yè)思維拓展

■ 基礎(chǔ)商務(wù)禮儀

02-溝通技巧

■ 高效商務(wù)陳述技能:FABE、電梯演講、反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法

■ 溝通的兩大方法:談判與說(shuō)服

■ 微信溝通技巧

03-談判技巧

■ 經(jīng)典哈佛談判ICON模型

■ 談判的三大類(lèi)型與應(yīng)對(duì)思路

■ 應(yīng)對(duì)拒絕的五大方法

■ 影響客戶(hù)決策的三大方法

 

課程特點(diǎn):

◆ 案例教學(xué),直觀(guān)直接直白

◆ 貼近實(shí)戰(zhàn),學(xué)會(huì)就能用

◆ 幽默風(fēng)趣,學(xué)習(xí)本該快樂(lè)

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等

課程方式:案例教學(xué),直觀(guān)直接直白;對(duì)工作有幫助,學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué),有高度有深度。

 

課程大綱

Day1

Part1 溝通基礎(chǔ)認(rèn)知

一、溝通一定要說(shuō)話(huà)嗎?

互動(dòng)游戲:什么是溝通

二、溝通的三種情況

1. 說(shuō)服

2. 辯論

3. 談判

三、什么是商務(wù)談判

1. 理性和非理性

2. 自我利益為先

3. 共同合作

 

Part2 商務(wù)溝通陳述技巧

第一講:溝通基礎(chǔ)技能

一、讓對(duì)方喜歡五要素

1. 外表魅力

1)如何著裝

2. 熟悉感+相似性

3. 恭維

1)細(xì)節(jié)+恭維

2)恭維四思路

4. 禮物

5. 眼神+微笑

二、“問(wèn)”-如何通過(guò)提問(wèn)挖掘需求

1. 如何問(wèn)客戶(hù)才愛(ài)說(shuō)-反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法

2. 如何通過(guò)問(wèn)題挖掘客戶(hù)的潛在需求

1)情景性(Situation)

2)探究性(Problem)

3)暗示性(Implication)

4)解決性(Need-Payoff)

案例:《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》

三、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)

1. 專(zhuān)注傾聽(tīng)的好處

2. 如何用傾聽(tīng)滿(mǎn)足人的心理需求

3. 如何實(shí)現(xiàn)專(zhuān)注傾聽(tīng)

4. 傾聽(tīng)四大技法

四、“反饋”的學(xué)問(wèn)

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

五、“說(shuō)”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

2. FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法

1)特點(diǎn)(feature)

2)優(yōu)勢(shì)(advantage)

3)益處(Benefit)

4)證據(jù)(Evidence)

5)高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1)好故事的兩大要素

2)如何共情

3)如何講好故事

4. 強(qiáng)勢(shì)對(duì)象的溝通技巧

1)不要見(jiàn)火就撲

2)給出參照物

3)管理期望

 

第二講:如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶(hù)比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶(hù)說(shuō)不

3. 客戶(hù)的不意味著什么

案例:餐館的銷(xiāo)售技巧

二、應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)訓(xùn)六大心法

3. 診斷式提問(wèn)法

4. Say "Yes,but"

 

第三講:微信商務(wù)溝通技巧

一、微信形象

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1)頭像

a怎樣的頭像不好

2)昵稱(chēng)

3)簽名

4)朋友圈

a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開(kāi)始

1)如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話(huà)

2)好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說(shuō),簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

1)語(yǔ)音

2)禮儀

3)表情

3. 結(jié)束

1)誰(shuí)來(lái)結(jié)束,怎么結(jié)束

2)怎樣結(jié)束才好聽(tīng)

 

Part3 商務(wù)溝通及談判思維與技巧

第一講:基礎(chǔ)認(rèn)知與技能

一、分歧的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)

1. 利益分歧應(yīng)對(duì)四步法

2. 認(rèn)同分歧

1)認(rèn)同五個(gè)支柱-BRAVE模型

2)認(rèn)同分歧的應(yīng)對(duì)方式

二、多人會(huì)議溝通技巧

1. 溝通技巧

1)如何著裝

2)如何選擇座位

3)如何坐

4)如何站

5)如何身體語(yǔ)言

6)如何握手

2. 通用技巧 

第二講:談判實(shí)戰(zhàn)技巧

一、談判的定義

二、商務(wù)談判類(lèi)型

1. 價(jià)格談判

1)準(zhǔn)備

2)報(bào)價(jià)

3)還價(jià)

2. 條件談判

1)盤(pán)點(diǎn)談判條件

2)搜集確認(rèn)需求

3)找到可替代方案

3. 價(jià)值談判

三、談判最核心的方法論框架-ICON模型

1. 利益要素(Interests)-三角形框架

1)提問(wèn)

2)聆聽(tīng)

3)反饋

2. 標(biāo)準(zhǔn)要素(Criteria)

3. 選項(xiàng)要素(Options)

4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素

5. 談判中的心理戰(zhàn) 

第四講:說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)技巧

一、說(shuō)服的定義

二、說(shuō)服的應(yīng)用場(chǎng)景

三、說(shuō)服的兩大策略

1. 中心策略-理性

2. 外圍策略-感性

1)3A法則

a(賞識(shí))Appreciation

b(自治)Autonomy

c(相似)Affiliation

首日總結(jié)

當(dāng)日作業(yè)

 

Day2

現(xiàn)場(chǎng)演練-角色扮演

一、場(chǎng)景1:如何應(yīng)對(duì)拒絕

二、場(chǎng)景2:如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)

三、場(chǎng)景3:如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判

四、場(chǎng)景4:如何應(yīng)對(duì)離席威脅

五、點(diǎn)評(píng)

 

Part4 引導(dǎo)客戶(hù)決策的思維與方法

一、折中效應(yīng)-如何設(shè)置選項(xiàng)影響對(duì)手選擇

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 如何設(shè)置最有利的選項(xiàng)

二、對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品/方案顯得更優(yōu)秀

1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷(xiāo)策略

討論:客戶(hù)決策之錨如何定?

4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

三、損失規(guī)避-如何改變對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)偏好

1. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

2. 確定效應(yīng)對(duì)人決策的影響

3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

 
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