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“成交至上”—銷售代表必備高效拜訪十大法寶

主講老師: 劉影 劉影

主講師資:劉影

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程一改傳統(tǒng)拜訪技巧課程只強調技巧忽略對人性和決策動因的剖析的弱點,結合長期商務客戶拜訪經(jīng)驗和最新客戶關系管理思維,結合客戶行為動因分析,總結出一整套拜訪流程及實用技巧,幫助學員快速掌握開展陌生客戶拜訪和客戶管理能力。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 13:52

課程背景:

面對嚴峻的競爭環(huán)境,傳統(tǒng)銷售型企業(yè)的流量成本和獲客成本不斷高漲,如何才能持續(xù)獲得高質量的客戶資源是企業(yè)發(fā)展核心競爭力之一。無疑,等待客戶上門是不可能實現(xiàn)的,于是客戶拜訪能力及客戶維護管理能力是傳統(tǒng)企業(yè)銷售人員的一項基礎能力。

從最初的思想準備到實際操作技法,溝通技巧、呈現(xiàn)技巧全面覆蓋。課程包含大量使用案例和被實戰(zhàn)檢驗過的使用管理工具表格等,有效幫助企業(yè)后臺、區(qū)域銷售管理,一線銷售員工客戶拜訪和客戶維護管理的綜合能力。

授課方式豐富多樣,大量的行業(yè)內外案例分析和現(xiàn)場演練角色扮演幫助學員加深學習知識向能力轉化,最終實現(xiàn)學之能用,用之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝。

本課程一改傳統(tǒng)拜訪技巧課程只強調技巧忽略對人性和決策動因的剖析的弱點,結合長期商務客戶拜訪經(jīng)驗和最新客戶關系管理思維,結合客戶行為動因分析,總結出一整套拜訪流程及實用技巧,幫助學員快速掌握開展陌生客戶拜訪和客戶管理能力。

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課程時間:2天,6小時/天

課程對象:傳統(tǒng)銷售企業(yè)(ToB)銷售團隊成員

課程特點案例教學,直觀直接直白;對工作有幫助,學會就能用;前沿科學,有高度有深度

 

課程大綱

前言

一、新商業(yè)時代核心邏輯

1. 數(shù)字驅動:全新商業(yè)思維最核心的變化

二、基于客戶的全新商業(yè)思維方式.

1. 從經(jīng)營商品/服務到經(jīng)營客戶的轉變

Part1:思維策略篇

第一講:拜訪的計劃和準備

一、心理準備——永遠不打無準備之仗

二、客戶的決策思維邏輯

三、陌生拜訪四大原則

1. 數(shù)據(jù)驅動

2. Iknowyourface

3. 讓客戶說說說

4. 從“產(chǎn)品銷售”轉型到“顧問式銷售”

 

第二講:大客戶關系管理(CRM)——客戶生命周期管理

一、客戶服務思維及服務技巧

1. 獲取客戶的終生價值

2. 數(shù)據(jù)管理能力

3. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始

二、鼓勵客戶分享介紹的技巧

三、客戶滿意度陷阱

案例分享:王永慶的生意經(jīng)

1. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

 

第三講:陌生客戶經(jīng)典拜訪流程——POPSOCKS

一、拜訪前

1. P——Prepare

2. O——Observation

二、拜訪中

1. P——Promotion

2. S——Stocks

3. O——Order

4. C——Companysupport

5. K——Knowledge

三、拜訪后

1. S——Summary

 

第四講:客戶拜訪溝通技巧

一、銷售陳述五步法

二、FABE——產(chǎn)品介紹邏輯

三、電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法

1. 常規(guī)方法:怎樣能一句話給別人介紹清楚你做的事情是什么

2. 輸入輸出句式

3. 二維定位法

4. 寫新聞稿法

四、商務溝通如何避免“知識的詛咒”

1. 如何讓客戶聽得懂

2. 如何讓客戶感興趣

 

第五講:鎖定成交思維與技巧

一、決策時間

案例導入:德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?/span>

1. 選擇過載

2. 如何減少決策時間的三個方法

1)動作指令

2)信息聚焦

3)短缺刺激

3. 選擇的秘密——客戶決策心理規(guī)律探尋

二、促銷打折

1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”

2. 五種實用打折技巧

 

第六講:商務拜訪基礎禮儀及身體語言

一、身體語言

1. 坐姿

2. 目光

3. 手部動作

二、發(fā)言人的禮儀

三、離開的心機

現(xiàn)場演練——角色扮演

場景1:如何應對數(shù)據(jù)至上的客戶

場景2:如何應對傳統(tǒng)強勢客戶

場景3:如何應對新興行業(yè)客戶

場景4:如何應對拒絕

點評

Part2:能力技巧篇

導言:商務溝通中影響客戶決策的三大心理技巧

第一講:對比效應——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

一、對比效應及商業(yè)應用

互動游戲:世界上最高的樹

二、錨定效應的商業(yè)應用——價格策略

1. 錨定效應的商業(yè)應用——營銷策略

案例:世界上最輕薄的筆記本電腦

討論:客戶決策之錨如何定?

2. 如何破解談判對手的錨定效應

 

第二講:損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交

一、場景導入——朝三暮四的故事

二、損失規(guī)避效應的行業(yè)

三、如何應用損失規(guī)避效應提升成交率

1. 用換購(以舊換新)的方式來替代打折

2. 嘗試無條件退換貨服務

3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架

四、確定效應及其商業(yè)應用

綜合應用:價格策略

第三講:折中效應——如何讓高端產(chǎn)品更容易接受

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋:概率偏見對決策的影響

1)代表性偏差

2)可得性偏差

3)沉錨效應

總結:

討論:“什么才是高級的控制和引導”

課程答疑&課程回顧

 
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