主講老師: | 劉影 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 適合中/高層管理者、營銷/市場部門經理等。 ◆ 傳統(tǒng)行業(yè)環(huán)境市場營銷發(fā)展趨勢 ◆ 自我認知與銷售心態(tài) ◆ 區(qū)域開發(fā)與銷售管理指標 01-顧問式銷售技能提升: ◆ 顧問式銷售思維及方法-SPIN ◆ 商務溝通及談判技能:商務陳述技巧FABE、商務禮儀基礎知識、微信商務溝通技巧 ◆ 高效客戶開發(fā)拜訪流程-POPSOCKS 02-營銷能力提升: ◆ 客戶關系管理CRM-RFM模型 ◆ 洞察客戶行為動因-三大工具助你影響客戶消費決策 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-15 12:48 |
Part1 商業(yè)思維拓展
第一講:新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響
1. 數(shù)字驅動:全新商業(yè)思維最核心的變化
案例:豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點
第二講:產品思維轉型
1. 從經營商品到經營客戶的轉變
討論:什么是我們的產品
案例:蔦屋書店
第三講:傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
1. 硬件VS軟件?
2. 如何讓自己成為超級接口化公司
討論:成為傳統(tǒng)行業(yè)的華為還是富士康?
第四講:認識自己-SWOT分析法
1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境
演練:分析自身的SWOT
Part2 顧問式銷售法
第一講:顧問式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)
一、積極銷售心態(tài)及拜訪四大原則
1. 數(shù)據(jù)驅動
2. I know your face
3. 讓客戶說說說
4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”
二、顧問式銷售法及項目銷售思維與方法
1. 顧問式銷售法與傳統(tǒng)銷售模式的差異
2. 如何建立基于客戶的銷售思維
3. 項目銷售意識-客戶采購四階段關注點與應對思維
三、讓客戶喜歡五要素
1. 外表魅力
1)如何著裝
2. 熟悉感+相似性
1)鏡像模仿
3. 恭維
1)細節(jié)+恭維
2)恭維四思路
4. 禮物
1)好禮物的四大類型
5. 眼神+微笑
四、“問”-如何提問
1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法
2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求
1)情景性(Situation)
2)探究性(Problem)
3)暗示性(Implication)
4)解決性(Need-Payoff)
5)顧問式銷售四步法流程
案例:《神醫(yī)喜來樂》
案例:設備銷售的需求挖掘之旅
3. 開放式問題/封閉式問題
4. 橫向提問/縱向提問
五、“聽”-如何傾聽
1. 專注傾聽的好處
2. 如何用傾聽滿足人的心理需求
3. 如何實現(xiàn)專注傾聽
4. 傾聽四大技法
六、“反饋”的學問
1. 逐字反饋
2. 同義轉述
3. 意義塑型
七、“說”-如何陳述
1. 商務溝通陳述基本五步法
Step 03
2. FABE-產品亮點介紹四步法
1)特點(feature)
2)優(yōu)勢(advantage)
3)益處(Benefit)
4)證據(jù)(Evidence)
5)高效陳述四大技法
3. 講故事的能力
1)好故事的兩大要素
2)如何共情
3)如何講好故事
八、高效客戶開發(fā)及拜訪流程(POPSOCKS)
1. P-Prepare準備
2. O-Observation觀察
3. P-Promotion推進
4. S-Stocks現(xiàn)狀
5. O-Order訂單
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge資訊
8. S-Summary總結
九、如何衡量區(qū)域渠道開發(fā)業(yè)績
1. 市場區(qū)域管理關鍵指標
2. 區(qū)域管理關鍵指標
1)門店數(shù)量比DN
2)門店銷量比DV
3)銷售集中度SC
互動游戲:張三、李四的區(qū)域管理困境
第二講:商務會議溝通技巧
一、商務會議溝通基礎技巧
1. 如何坐:座位選擇及坐姿
2. 如何站:身體語言和手部動作
3. 如何說:如何客服社交恐懼
4. 如何握:握手的技巧和門道
5. 細節(jié)管理
二、商務會議溝通高階技巧
1. 講故事能力
2. 控場能力
3. 應對質疑技巧
4. 會議室和座位選擇
第三講:如何應對拒絕
一、心態(tài)調整
1. 客戶比你先感覺到你的放棄
2. 如何看待客戶說不
3. 客戶的不意味著什么
案例:餐館的銷售技巧
二、應對拒絕雙循環(huán)技法
1. 外循環(huán)五步法
2. 內訓六大心法
第四講:客戶關系管理(CRM)-客戶生命周期管理
一、客戶服務思維及服務技巧
1. 獲取客戶的終生價值
2. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始
二、客戶生命周期和不同階段的應對策略
1. RFM模型
互動游戲:假如你有100元
2. 客戶發(fā)展與維護思路
第五講:微信環(huán)境下的商務溝通技巧
一、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人設
1)頭像
a怎樣的頭像不好
2)昵稱
3)簽名
4)朋友圈
a朋友圈經營五大心法
b好文章的名字如何起-4U原則
二、微信溝通技巧
1. 開始
1)如何避免用“在嗎”開啟談話
2)好的開場問候原則
2. 聊中-復雜事怎么說,簡單事怎么說
1)語音
2)禮儀
3)表情
3. 結束
1)誰來結束,怎么結束
2)怎樣結束才好聽
首日總結,收益整理,課程答疑,課后作業(yè)
DAY2
現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)-角色扮演
一、場景1 如何介紹公司
二、場景2 如何介紹產品
三、場景3 如何應對價格
四、場景4 如何挖掘需求
五、場景5 如何應對競爭
點評
Part3 客戶決策思維洞察與引導技巧
導言:影響大客戶決策的三大技巧
第一講:對比效應-如何讓你的產品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用
案例:滯銷產品的銷售策略
2. 錨定效應的商業(yè)應用-價格策略
案例:華為mate手機的價格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用-營銷策略
案例:世界上最輕薄的筆記本電腦
討論:客戶決策之錨如何定?
4. 如何破解談判對手的錨定效應
第二講:損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交
1. 損失規(guī)避對客戶行為的影響
2. 確定效應及其商業(yè)應用
1)用換購(以舊換新)的方式來替代打折
2)嘗試無條件退換貨服務
3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 如何改變客戶的風險偏好
4. 損失規(guī)避對于價格策略的影響
第三講:折中效應-如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
案例:iphone的價格策略
3. 價格策略之外的應用
案例:捷豹的產品組合
互動:如何引導客戶選擇貴的選項
總結
創(chuàng)造需求:如何跳出原有賽道
課程答疑
課程回顧
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