高績效銷售團(tuán)隊管理

課程背景：

銷售團(tuán)隊最容易出現(xiàn)的問題：

因個人銷售能力強(qiáng)，團(tuán)隊管理技能弱；

銷售人員動力不足，滿足且安于現(xiàn)狀；

團(tuán)隊氛圍低迷、缺乏動力，執(zhí)行力差；

輔導(dǎo)多年銷售人員，成熟后選擇離職；

團(tuán)隊目標(biāo)形同虛設(shè)， 整體方向模糊不清；

管理輔導(dǎo)反饋無系統(tǒng)，跟進(jìn)輔導(dǎo)不及時。

現(xiàn)今大多數(shù)企業(yè)銷售團(tuán)隊成員能力參差不齊，團(tuán)隊凝聚不足，團(tuán)隊執(zhí)行力不強(qiáng)，責(zé)任心不夠。銷售團(tuán)隊管理者的綜合團(tuán)隊管理能力提升迫在眉睫！加上多年來銷售管理能力認(rèn)知理解偏差。銷售管理者身兼數(shù)職，因銷售業(yè)績提升為團(tuán)隊管理者，可能個人是銷售高手，卻不一定是位合格的管理者并能帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊，激勵團(tuán)隊成員高效完成團(tuán)隊銷售任務(wù)！

本課程，針對銷售團(tuán)隊中發(fā)生的問題，幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運(yùn)作銷售隊伍，培育更具有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團(tuán)隊，從而提升公司業(yè)績。

課程收益：

● 平衡利益沖突下，如何取舍方顯大格局、大智慧；

● 轉(zhuǎn)變固化的思維模式，適應(yīng)新一代職業(yè)銷售管理方式。

● 通過管理者角色定位學(xué)習(xí)，明確如何實(shí)現(xiàn)通過團(tuán)隊的力量完成任務(wù)；

● 學(xué)習(xí)團(tuán)隊目標(biāo)管理制定公式，讓自己的團(tuán)隊目標(biāo)管理更加標(biāo)準(zhǔn)落地；

● 掌握正向激勵溝通技巧，提供針對性的輔導(dǎo)及反饋，工作管理事半功倍；

● 了解銷售不同風(fēng)格的性格模型掌握管理方法，將合適的人用在合適的位置；

課程時間：3天，1天/6小時

課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、儲備干部、區(qū)域總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總結(jié)理

課程方式：討論、提問、分享；視頻、表單、練習(xí)、訓(xùn)練、案例分析

課程大綱

互動思考：

1）“家”文化是激勵還是束縛？

2）建立具有“贏”文化的團(tuán)隊

第一講：銷售團(tuán)隊的模型

一、何為銷售團(tuán)隊

1. 銷售團(tuán)隊的定義

2. 常見的銷售團(tuán)隊問題

3. 銷售團(tuán)隊組成及部署

二、銷售團(tuán)隊建設(shè)的四個階段

1. 發(fā)展期

2. 沖突期

3. 穩(wěn)定期

4. 高效期

第二講：銷售管理者的角色認(rèn)知

一、銷售團(tuán)隊管理誤區(qū)

1. 固化管理

2. 事必躬親

3. 心胸狹隘

4. 溝通不利

5. 缺乏擔(dān)責(zé)

二、銷售管理者在團(tuán)隊中的定位

1. 團(tuán)隊管理能力中西方管理的差異

1）東方人認(rèn)為的管理：天生，難以習(xí)得

2）西方人認(rèn)為的管理：習(xí)得，一系列工具

2. 銷售管理的定義與理解

1）管理：通過別人完成任務(wù)

2）管理者使命：培養(yǎng)員工，打造團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

3. 銷售管理者的三大角色

1）三大角色：領(lǐng)導(dǎo)、管理、執(zhí)行

a下層重執(zhí)行：使命必達(dá)

b中層重管理：面面俱到

c高層重領(lǐng)導(dǎo)：營造氛圍

案例：稻盛和夫如何挽救日本航空？

4. 銷售管理者的成長階段

1）建立信任

2）建立團(tuán)隊

3）建立體系

4）建立文化

5. 銷售管理對團(tuán)隊工作文化心態(tài)激勵

1）正能量氛圍打造——文化管理

a核心團(tuán)隊打造

b樹立標(biāo)桿典型

c積極氛圍營造

d感恩文化傳承

e保護(hù)優(yōu)秀員工

2）負(fù)能量發(fā)泄空間——公開平等表述

3）責(zé)任意識強(qiáng)化激勵——動力源

4）重賞前三甲——PK機(jī)制與氛圍

5）優(yōu)異者突顯——榮譽(yù)特權(quán)體現(xiàn)

6）遵守承諾——信任積累過程

互動：激勵不是“雞湯”而是機(jī)制

第三講：認(rèn)識團(tuán)隊中的銷售人員風(fēng)格

視頻討論：什么是銷售團(tuán)隊中的協(xié)作精神？您了解您的團(tuán)隊成員嗎？

一、銷售團(tuán)隊中-不同行為風(fēng)格銷售特點(diǎn)

1. 影響型銷售人員

1）視頻學(xué)習(xí)及觀察：辨別風(fēng)格類型

2）特點(diǎn)解析

a心理特點(diǎn)：自信而強(qiáng)勢、競爭意識強(qiáng)、易發(fā)生沖突。

b輔導(dǎo)策略： 目標(biāo)性強(qiáng)，有行動力，關(guān)注支持其過程。

2. 思考型銷售人員

1）視頻學(xué)習(xí)及觀察：辨別風(fēng)格類型

2）特點(diǎn)解析：

a心理特點(diǎn)：個性含蓄、保守、注重細(xì)節(jié)與邏輯。

b輔導(dǎo)策略： 注重規(guī)劃細(xì)致的工作，注意太過刻板

3. 支持型銷售人員

1）視頻學(xué)習(xí)及觀察：辨別風(fēng)格類型

2）特點(diǎn)解析：

a心理特點(diǎn)：穩(wěn)重、行事穩(wěn)健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。

b輔導(dǎo)策略：抗壓力強(qiáng)、逐步營銷、以小帶大、屬于穩(wěn)定型的營銷人員

4. 社交型銷售人員

1）視頻學(xué)習(xí)及觀察：辨別風(fēng)格類型

2）特點(diǎn)解析：

a心理特點(diǎn)：好交友、表現(xiàn)欲強(qiáng)、熱情而健談。

b輔導(dǎo)策略：服務(wù)中的友好氛圍、肢體語言豐富化運(yùn)用、熱情洋溢，以氛圍促進(jìn)成交

小組研討：不同銷售人員性格類型心理揣摩與輔導(dǎo)管理策略

測試：風(fēng)格測試，自己的管理風(fēng)格。

第四講：銷售團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)立、管理及落地

討論：為甚麼銷售目標(biāo)立了卻不能落地？

一、團(tuán)隊目標(biāo)三大類型

1. 方向型目標(biāo)

2. 過程型目標(biāo)

3. 理性型目標(biāo)

二、目標(biāo)管理四大難題

1. 員工參與不夠，執(zhí)行積極性不高

2. 資源匱乏

3. 目標(biāo)拆分不合理

4. 目標(biāo)經(jīng)常變化

三、團(tuán)隊目標(biāo)、統(tǒng)一戰(zhàn)線

討論：KPI和OKR的區(qū)別？

案例：讓聽得見炮聲的人來做決策。

1. OKR目標(biāo)管理法

聚焦目標(biāo)法：設(shè)立讓學(xué)員有激情的目標(biāo)

1）業(yè)績不行、一切是零——結(jié)果思維

2）掌握方法——多談方法、少說方向

3）態(tài)度積極——過鼓勵、少批評

4）運(yùn)氣成分——社會競爭相對公平

2. 制定目標(biāo)的五個原則——SMART

3. 目標(biāo)擬定參考方法—“ＰＤＣＡ”　

4. OKR設(shè)立的三個原則

1）目標(biāo)明確

2）截至?xí)r間

3）執(zhí)行團(tuán)隊

案例：谷歌目標(biāo)設(shè)計案例解析。

2. 目標(biāo)書寫公式

1）十字象限的目標(biāo)設(shè)立法

2）自下而上+自上而下的目標(biāo)

現(xiàn)場演練：以小組為單位擬定目標(biāo)及分解目標(biāo)。

3. 目標(biāo)管理—如何執(zhí)行

1）執(zhí)行前的心理建設(shè)

2）掌握明確責(zé)任、總結(jié)結(jié)果

a目標(biāo)明確：設(shè)立目標(biāo)

b時間結(jié)點(diǎn)：啤酒聚會

c反復(fù)跟進(jìn)：實(shí)施跟進(jìn)

3）目標(biāo)無法達(dá)成的因素解析

現(xiàn)場演練：實(shí)踐+總結(jié)的溝通分解目標(biāo)會議模擬。

3. 目標(biāo)跟進(jìn)輔導(dǎo)及落地

1）階段性跟進(jìn)計劃

2）如何輔導(dǎo)跟進(jìn)

練習(xí)：跟進(jìn)輔導(dǎo)技能。

第五講：銷售團(tuán)隊中同理心及專業(yè)輔導(dǎo)溝通

一、用心傾聽，建立與員工的情感賬戶

1. 何謂情感賬戶？

練習(xí)：開立情感賬戶

2. 存款技巧：有盈余無透支

1）從對方角度出發(fā)

2）開放積極的心態(tài)

3）時機(jī)的把握

4）不拘泥于形式，動態(tài)變化

5）長期堅持

二、同理心傾聽的三個步驟

1. 深呼吸：確保沒有帶著情緒聽。

小測試：傾聽的能力

1）聽＞說

2. 提問：實(shí)時反饋，適時回應(yīng)。

1）開放式提問技巧

2）封閉式提問技巧

3）提問技巧的互動練習(xí)

3. 如何避免“溝”而不“通”

1）復(fù)述：對重要信息進(jìn)行復(fù)述，確認(rèn)。

2）先處理情緒再處理信息

三、同理心溝通注意事項(xiàng)

1. 肢體動作比語言更重要

游戲：按我說的做

2. 不同表達(dá)方式作用不一

1）書面語言：冷靜客觀、精準(zhǔn)；

2）口頭語言：簡單直接，可信；

3）肢體動作：內(nèi)心反應(yīng)，主觀

3. 生態(tài)系統(tǒng)中的溝通方式

討論：如何通過溝通激發(fā)團(tuán)隊動力？

1）GROW輔導(dǎo)：現(xiàn)狀+責(zé)任感

2）目標(biāo)不能忘

3）現(xiàn)實(shí)需解決

4）思考多選擇

5）意愿決定行動

第六講：績效考核正面及負(fù)面反饋

一、績效考核≠反饋

1. 平日的訓(xùn)練是最好的反饋

2. 培養(yǎng)員工的自尊心

3. 警惕“推理階梯”，避免傷害

二、反饋分類：鼓勵性（正面）反饋、調(diào)整式（負(fù)面）反饋

1. 正面反饋引爆團(tuán)隊

2. 正面反饋的三個層次

1）無動于衷

2）口頭表揚(yáng)

3）表揚(yáng)并告訴他原因

視頻案例：分析演練正面反饋技巧。

三、負(fù)面反饋對事不對人

1. 負(fù)面反饋流程

流程1：準(zhǔn)備事實(shí)

流程2：設(shè)定情景

流程3：給予反饋

流程4：傾聽與鼓勵

流程5：商討改變

流程6：行動總結(jié)

流程7：跟進(jìn)計劃

現(xiàn)場練習(xí)：轉(zhuǎn)化角色負(fù)面反饋練習(xí)！

2. 如何正確高效做決策

1）6帽思考法將有助于意見統(tǒng)一

a白色帽子：中立客觀，集中客觀數(shù)據(jù)和事實(shí)

b綠色帽子：發(fā)會創(chuàng)造力和想象力，找到新的點(diǎn)子

c黃色帽子：從正面思考，滿懷希望地找到建設(shè)性的觀點(diǎn)

d黑色帽子：合乎邏輯地批判，找到邏輯上的錯誤

e紅色帽子：表達(dá)自己的直覺判斷，是否可行不必闡述

f藍(lán)色帽子：控制和調(diào)節(jié)思維，代表指揮官或管理者的角色

2）頭腦風(fēng)暴--思維轉(zhuǎn)換對決策影響

a達(dá)成共識

b決策質(zhì)量高

c會議氣氛融洽哦

d執(zhí)行有效