主講老師: | 王曉茹 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 無論針對直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域都是落地的銷售必修課程 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:09 |
課程背景:
針對學(xué)員無系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能,僅憑摸索及機械式的背誦,以為對產(chǎn)品知識點的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷售誤區(qū),形象不專業(yè)、品牌意識不強、無法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導(dǎo)致無法成交。
1. 顧問式銷售:絕對成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程,全程打造整體銷售模式與思維。
2. 顧問式銷售:絕對成交課程經(jīng)過16年市場見證,在各個企業(yè)幫助終端銷售者理清思路,成銷售成交。
無論針對直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域都是落地的銷售必修課程。
課程收益:
● 避免常見的銷售誤區(qū),幫助學(xué)員規(guī)避風(fēng)險;
● 全面掌握系統(tǒng)銷售模式,幫助學(xué)員向顧問式轉(zhuǎn)變;
● 建立以關(guān)系與體驗為主的銷售方式,提高銷售行動效率;
● 掌握如何克服顧客異議的方法,快速促進絕對成交;
● 掌握講客戶投訴及不滿轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢及二次銷售的方法;
● 掌握做好售后服務(wù)及多次鏈接,與客戶建立長期穩(wěn)固關(guān)系。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:所有銷售者,包括:區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等。
課程方式:分組競爭、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評估
課程大綱
第一講:顧問式銷售模式分析
一、重塑顧問式銷售認(rèn)知
小組討論
1. 何為顧問式銷售?
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異
3. 引發(fā)思考,對顧問式銷售理解
4. 銷售的核心:情感、價值
5. 核心能力:銷售、服務(wù)
二、顧問式絕對成交自我角色認(rèn)知
案例引入:銷售中誤區(qū)之我見
小組研討:如何樹立正確顧問銷售觀
1. 重塑客戶認(rèn)知形象
1)展外功——專業(yè)形象
a專業(yè)得體的著裝及接人待物
2)展內(nèi)功—雙向溝通技巧
a 1+3溝通原則
b 同頻溝通
小組演練:持續(xù)雙向1+3溝通體驗
小節(jié)目標(biāo):通過互動、談?wù)?、演練熟知公司銷售核心及流程
第二講:顧問式銷售策略
第一步——接近客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)
1. 客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么?
現(xiàn)場銷售演練:常規(guī)的傳統(tǒng)銷售形態(tài)
2. 接近目標(biāo)客戶
1)情感鏈接
2)接近3個目標(biāo)
3)創(chuàng)造機會
第二步——激發(fā)需求及技能提升
1. 建立關(guān)系:發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯
小組研討:結(jié)合自身,如何逐步提升人際關(guān)系等級?
2. 預(yù)判需求——望聞問切/個性化需求轉(zhuǎn)變
1)信息收集—問
2)信息挖掘—探
3)信息篩選—判
4)信息確認(rèn)—認(rèn)
小組研討:望聞問切話術(shù)提煉及演練
3. 激發(fā)需求—情景+利益
小組研討演練:角色扮演聯(lián)合情景及呈現(xiàn)利益演練!
案例及討論:如何通過有效提問快速使客戶下決策購買!
小節(jié)目標(biāo):通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。
第三步——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升
1. 客戶需求分析及梳理
1)消費者共性信息及個性信息梳理分析
2)根據(jù)個性信息推薦產(chǎn)品
小組研討:共性信息及個性信息識別
2. 客戶需求挖掘提問技巧
1)巧用問題確認(rèn)需求的方法
2)如何發(fā)現(xiàn)潛在問題的技巧
3)增加痛苦引發(fā)訴求的關(guān)鍵
3. 產(chǎn)品價值體現(xiàn)介紹法
1)創(chuàng)造體驗:體驗怎樣促銷銷售
2)引發(fā)參與:客戶自己想“要”而非“給”
3)引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù):產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
a目的關(guān)聯(lián)
b憂慮關(guān)聯(lián)
c創(chuàng)造聯(lián)想
4. 產(chǎn)品情景介紹法
1)FABE介紹法
2)FAB-BAF情景轉(zhuǎn)換介紹法
3)USP介紹法
小組研討:通過演練、互動掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧
第四步——克服異議及銷售技能提升
1. 客戶決策沖突后的應(yīng)對
1)問題檢測-冰山原理
2. 同理心換位交流法
3. 信任關(guān)系重組
1)官方認(rèn)證
2)權(quán)威引用
3)數(shù)據(jù)證明
4)漢堡包話術(shù)
5)常識印證
4. 先跟后帶
情景演練:克服技巧話術(shù)整理及演練
第五步——絕對成交
1. 促成交易
1)成交信號如何識別
2)成交技巧幾招式
a二選一法
b移交法
c限時法
d即時利益法
e第三方參考法
情景演練:小組絕對成交技巧練習(xí)演練!
2. 售后維系
3. 跟進核心策略
1)連帶銷售、提供成交量
2)情感維系、技術(shù)維系
4. 提供服務(wù)的三個層級
1)1、3、7跟進層級
5. 確定滿意的方法
1)引導(dǎo)技巧
2)顧客滿意的3+3話術(shù)
3)創(chuàng)造再次銷售的核心:服務(wù)跟進如何創(chuàng)造機會6.創(chuàng)造再次銷售的核心
6. 電話回訪策略
1)回訪時間
2)回訪內(nèi)容
3)回訪進度
7. 新媒體回訪技巧
1)微信設(shè)定
2)自媒體制作
小節(jié)目標(biāo):通過演練、互動掌握售后維系話術(shù)
第三講:銷售顧問式:絕對成交總結(jié)練習(xí)
1. 實戰(zhàn)演練:小組PK,上臺演練
2. 行動計劃:自我承諾
3. 課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)—
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