基金和保險營銷技巧

課題名稱：基金和保險營銷技巧

培訓(xùn)時間：2天 (可依需求彈性調(diào)整)

培訓(xùn)對象：金融機構(gòu)理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理/銷售主管

培訓(xùn)形式：面授、互動教學

第一天_基金營銷技巧

課程大綱：

1 基金分類與概念

1.1 從美國金融市場看基金銷售業(yè)務(wù)發(fā)展

1.2 股票績效與風險

1.3 債券績效與風險

1.4 貨幣績效與風險

1.5 報酬與風險如何平衡_資產(chǎn)配置的重要性

2 基金定投的特性和好處

2.1 定投的特性

2.2 定投之于銀行的好處

3 如何選擇基金定投標的

3.1 如何挑選適合的基金

3.2 現(xiàn)金分紅與紅利再投資的選擇

3.3 定投基金的標的選擇

4 定投銷售技巧與話術(shù)

4.1 定投目標客群

4.2 依不同年齡分類話術(shù)

4.3 依職業(yè)分類話術(shù):

4.4 依存款與AUM 分類話術(shù):

4.5 依需求分類話術(shù) 

5 定投銷售流程及銷售工具的使用

5.1 大堂流量客戶開發(fā)營銷的流程

5.2 基金定投解決客戶不同拒絕問題的技巧

5.3 通過基金定投盤活網(wǎng)點存量客戶的方法

6 定投成功營銷活動分享

6.1 產(chǎn)品屬性規(guī)劃定投套餐 

6.2 產(chǎn)品組合規(guī)劃定投套餐 

6.3 借由售后服務(wù)銷售定投 

7 基金定投營銷方法

7.1 定投開場白

7.2 特定基金定投銷售技巧及話術(shù)

7.3 客戶迷思、拒絕問題的處理與演練

7.4 目標客群的實際行銷案例分析

7.5 孰悉銷售墊板，縮短成交時間

8 演練與活用

8.1 對定投營銷工具的使用技巧進行示范和現(xiàn)場演練

8.2 舉辦大會考，將話術(shù)背熟最為重要

9 總結(jié)與交流

第二天_保險營銷技巧

課程大綱：

1 銀行保險產(chǎn)品分類與概念

1.1 保障型

1.1.1 健康保險

1.1.2 意外保險

1.1.3 死亡保險

1.1.4 生存保險

1.1.5 兩全保險

1.1.6 年金保險

1.2 投資型

1.2.1 分紅保險

1.2.2 投連險

1.2.3 萬能險

2 銀行保險的特性和優(yōu)勢

2.1 保險產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢分析

2.2 保險之于銀行的好處

3 銀行保險銷售技巧與話術(shù)

3.1 喚醒保險需求

3.1.1 SPIN 銷售技巧與演練

3.1.1.1 情況性問題

3.1.1.2 難題性問題

3.1.1.3 暗示性問題

3.1.1.4 解決性問題

3.2 根據(jù)客戶需求配置保險產(chǎn)品

3.2.1 特定目標需求

3.2.2 生命周期階段

3.3 呈現(xiàn)理財規(guī)劃

3.3.1 FABE 銷售技巧與演練

3.3.1.1 特點

3.3.1.2 優(yōu)勢

3.3.1.3 利益

3.3.1.4 證據(jù)

3.4 激發(fā)成交決心

3.4.1 異議處理原則

3.4.1.1 事前準備

3.4.1.2 選擇恰當時機

3.4.1.3 給客戶留面子

3.4.2 客戶異議處理技巧

3.4.2.1 用同理傾聽鼓勵客戶

3.4.2.2 主動發(fā)問

3.4.2.3 澄清和確認

3.4.2.4 推介

3.4.2.5 查證并要求下一步行動

4 總結(jié)與交流