| 主講老師： | 寧宇 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 面對中高端客戶，顧問式營銷摒棄傳統(tǒng)推銷，著重深度溝通，洞察其財富目標與生活愿景，建立信任。資產(chǎn)配置依據(jù)客戶風險偏好、財務狀況，合理分配資金到股票、債券、基金等，平衡風險與收益，追求穩(wěn)健增長。資產(chǎn)保全運用法律、金融工具，隔離債務、稅務等風險，守護現(xiàn)有財富。財富傳承則通過遺囑、信托、保險等方式，實現(xiàn)資產(chǎn)安全、定向轉移，避免家族財富傳承糾紛。四者環(huán)環(huán)相扣，全方位為中高端客戶提供財富管理方案，助力家業(yè)長青。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-04-23 09:42 |
中高端客戶顧問式營銷、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)保全與財富傳承實務（大綱）
講師：寧宇
課程簡介：
本課程面向針對中高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷人員。傳統(tǒng)的銀行、信托和第三方理財機構主要采取產(chǎn)品導向型銷售方式，基于在售產(chǎn)品為客戶進行資產(chǎn)配置。在金融監(jiān)管趨嚴、市場利率降低的情況下，產(chǎn)品型銷售很難滿足客戶需求，也不易體現(xiàn)客戶服務的專業(yè)性，無法使高凈值客戶體驗到服務的差異化。因此需要轉變銷售思路，過渡到顧問式營銷，從客戶需求出發(fā)，為客戶提供更有針對性、專業(yè)性更強的金融服務。
本課程通過介紹顧問式營銷的方法，使學員成長為真正的財富顧問，并學會運用將資產(chǎn)配置、財富傳承作為服務客戶的工具，在是實際工作中，為客戶提供更具個性化、更專業(yè)的金融理財服務。
課程特點：
1、源于實踐：講師具有18年一線財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，講授內(nèi)容直達核心問題
2、豐富案例：通過大量實踐案例講解，深入淺出，所學即所用
3、生動活潑：與學員充分互動，強化學習效果
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱
課程目錄 | 學員的收獲與成果 | |
1 | 什么是顧問式營銷 1、 不同營銷方式的區(qū)別 2、 為什么要采用顧問式營銷 3、 顧問式營銷的優(yōu)勢 4、 面對不同類型客戶，選擇不同的營銷方式 5、 顧問式營銷對業(yè)務人員的要求 6、 積跬步，至千里 | 了解顧問式營銷與其他營銷方式的區(qū)別，認識到高效營銷方法的必要性并學會基本操作 |
2 | 如何找到高凈值客戶 1、 客戶在哪里 2、 標準化的客戶拓展方式 3、 個性化的客戶拓展方式 4、 如何獲得客戶的認可 | 學會高凈值的客戶的識別與開發(fā)，同時學會結合自己的特長贏得客戶 |
3 | 如何贏得高凈值客戶 1、 顧問式營銷 2、 找到你的三板斧 3、 如何獲得客戶的認可 4、 臨門一腳的注意事項 | 創(chuàng)造銷售機會，為高凈值客戶提供資產(chǎn)配置方案，賣出產(chǎn)品銷售的第一步 |
4 | 如何維護高凈值客戶 1、 標準化的客戶維護方式 2、 個性化的客戶維護方式 3、 客戶的再開發(fā) 4、 如何面對客戶虧損 | 學會客戶的二次開發(fā)、轉介紹等銷售技巧 |
5 | 高凈值客戶的資產(chǎn)配置 1、 資產(chǎn)配置的必要性 2、 資產(chǎn)配置的四要素 3、 資產(chǎn)配置的六個步驟 4、 資產(chǎn)配置的分類 5、 資產(chǎn)配置-美林時鐘 6、 被動資產(chǎn)配置-全天候策略 7、 被動資產(chǎn)配置-全天候ETF解決方案 8、 被動資產(chǎn)配置-標準普爾策略 9、 資產(chǎn)配置的四種再平衡策略 10、 客戶資產(chǎn)池的調(diào)整 11、 資產(chǎn)配置的三大法則 | 了解資產(chǎn)配合的核心要素，為客戶的大類資產(chǎn)規(guī)劃打好基礎 |
6 | 資產(chǎn)配置-基金（含私募基金） 1、 基金的概念及投資的優(yōu)勢 2、 公募基金與私募基金的區(qū)別 3、 基金的篩選評判——定性與定量分析 4、 案例 5、 基金投資的注意事項 |
進一步了解基金的概念和投資原理，學習基金的阿爾法系數(shù)、貝塔系數(shù)、標準差等基本指標，幫助客戶挑選出適合的基金 |
7 | 資產(chǎn)配置-信托 1、 信托產(chǎn)品的概念與特點 2、 非標類金融資產(chǎn)的銷售要點 3、 政信（城投）類信托的篩選與推介 4、 慎選資金池信托 5、 慎選永續(xù)債信托 6、 案例 | 掌握信托以及非標類金融資產(chǎn)的主要賣點，學會針對客戶需求強調(diào)產(chǎn)品特點 |
8 | 資產(chǎn)配置-私募股權基金 1、 私募股權基金的概念 2、 私募股權基金的架構 3、私募股權基金的要點及營銷關鍵 | 了解并掌握私募股權基金的概念和推介要點，為客戶提供適合的資產(chǎn)配置
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9 | 資產(chǎn)配置-銀行理財 1、 銀行理財產(chǎn)品的分類 2、 銀行理財產(chǎn)品的賣點總結 | 了解銀行理財產(chǎn)品的特點和銷售要點 |
10 | 資產(chǎn)配置-人身保險 1、 保險的種類與高凈值客戶的需求 2、 各類保險的賣點總結與資產(chǎn)配置技巧 3、 保險營銷的萬能邏輯 4、 中產(chǎn)家庭“守護四寶” 5、 中高端客戶保險配置策略 | 初步了解保險產(chǎn)品的分類以及在客戶資產(chǎn)配置中起的作用。掌握面對高凈值客戶的保險銷售要點，了解壽險在財富傳承中的重要作用 |
11 | 資產(chǎn)配置-另類投資 1、 另類投資簡介 2、 另類投資的優(yōu)勢與風險 | 初步了解FOF、大宗商品、REITS、藝術品、衍生品、貴金屬、對沖基金等另類資產(chǎn)在客戶資產(chǎn)配置中的作用 |
12 | 高凈值客戶的資產(chǎn)保全與財富傳承 1、 財富保障與財富傳承的三個維度 2、 法定繼承 3、 遺囑 4、 遺囑與遺贈 5、 法律協(xié)議 6、 法律協(xié)議-生前贈與 7、 法律協(xié)議-婚前籌劃 8、 法律協(xié)議-代持 9、 大額保單 10、 大額保單的八大功能 11、 大額保單-債務隔離 12、 大額保單-資產(chǎn)隔離的原則 13、 大額保單-財富傳承 14、 大額保單-壽險傳承的優(yōu)勢與缺點 15、 家族信托 16、 家族信托-信托財產(chǎn)獨立 17、 家族信托的功能 18、 家族信托-案例 19、 保險金信托 20、 保險金信托的優(yōu)勢 21、 保險金信托的注意事項 | 了解并學會應用遺囑、協(xié)議、信托、保險等法律與金融工具為客戶提供資產(chǎn)保全與傳承服務 |
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