| 主講老師： | 寧宇 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 在金融業(yè)務(wù)場景中，實(shí)務(wù)技巧與話術(shù)是促成交易、維系客戶的關(guān)鍵。實(shí)務(wù)技巧涵蓋精準(zhǔn)的客戶需求分析，比如依據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況、投資目標(biāo)快速判斷適配產(chǎn)品。同時(shí)，掌握高效的產(chǎn)品推介方法，像運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)比凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢。 話術(shù)方面，開場需用熱情且專業(yè)的問候迅速拉近與客戶距離，溝通過程中，運(yùn)用引導(dǎo)式話術(shù)挖掘客戶痛點(diǎn)，例如“您在資產(chǎn)保值上是否有過困擾？”在異議處理時(shí)，用委婉而堅(jiān)定的表述化解客戶疑慮，如“您的擔(dān)憂很合理，其實(shí)這款產(chǎn)品有相應(yīng)解決方案……”憑借這些實(shí)務(wù)技巧與話術(shù)，提升業(yè)務(wù)效率，增強(qiáng)客戶信任。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-23 09:39 |
本課程面向針對(duì)金融產(chǎn)品的營銷人員。 目前 ，各金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理在營銷過程中面 對(duì)的問題具有很強(qiáng)的普遍性。本課程通過將營銷的各階段進(jìn)行分類 ，通過系統(tǒng)化的方 式 ，分階段解決營銷當(dāng)中的各種問題 ，并提供標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。本課程從實(shí)務(wù)出 發(fā) ，總結(jié)各類營銷技巧的同時(shí) ，提供可供參考的話術(shù)案例 ，降低學(xué)習(xí)成本 ，使學(xué)員輕 松掌握 ，從而有效降低機(jī)構(gòu)的管理成本 ，提升機(jī)構(gòu)AUM。
1. 講師擁有20年金融一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ，課程內(nèi)容從真實(shí)場景出發(fā) ，解決業(yè)
務(wù)痛點(diǎn)與難點(diǎn) ，使學(xué)員所學(xué)即所用。
2. 培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行 ，穿插必要的案例分析 ，適時(shí)與學(xué)員 互動(dòng)。
3. 從業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)入手 ，拒絕照本宣科 ，將知識(shí)與理念充分結(jié)合 ，指導(dǎo)實(shí)踐
1天 ，6小時(shí)/天
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理 ，第三方財(cái)富公司理財(cái)師 ，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員 ，其他金融 產(chǎn)品營銷人員 ，金融產(chǎn)品投資者
KYC
1. KYC為什么重要-KYC與 KYC的價(jià)值
2. KYC的四大要點(diǎn)
3. 我們到底要從客戶那里了解什么？-KYC的內(nèi)容
4. KYC清單-知己知彼 ，百戰(zhàn)不殆
5. KYC如何指導(dǎo)銷售？-KYC需要達(dá)成的目的
6. 高效完成KYC的常用工具
? 九宮格法
? 時(shí)間軸提問法
7. 案例：與客戶談什么
8. KYC客戶分析：善于給客戶“貼標(biāo)簽”
? 基本情況分析
? 客戶需求分析
? 客戶行為分析
? 客戶偏好分析
? 其他
9. 如何用更有效的方式提問
10. 案例：一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
11. 4C提問技巧
12. 4C提問技巧的應(yīng)用案例：如何引導(dǎo)并激發(fā)客戶的需求
1. 為什么要進(jìn)行客戶的分層管理-客戶分層的意義
2. 客戶分層的理論基礎(chǔ)-二八定律與長尾理論
3. 四象限法-判定客戶的價(jià)值
4. RFM模型-對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層管理
5. 客戶關(guān)系周期-理財(cái)經(jīng)理如何分配自己的工作重心
6. 客戶的生命周-如何提供適合的金融產(chǎn)品如資產(chǎn)配置
7. 銀行客戶最基本的分層邏輯-資產(chǎn)規(guī)模
8. 基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)
9. 重點(diǎn)客戶的服務(wù)要點(diǎn)
1. 開發(fā)客戶為什么這么難
2. 將精力用在產(chǎn)能上-客戶開發(fā)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 七種客戶開發(fā)方法
4. 七種開發(fā)策略主要及次要價(jià)值
5. 重中之重-客戶轉(zhuǎn)介紹
6. 成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
7. 案例-新手理財(cái)經(jīng)理的誤區(qū)
8. 案例總結(jié)-為什么會(huì)營銷失敗
9. 不同營銷方式的區(qū)別
10. 金融產(chǎn)品的特性決定營銷應(yīng)從需求入手
11. 銷售的三種類型
1. 向客戶介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)
2. 如何更有效地介紹產(chǎn)品
3. 吸引客戶的五個(gè)技巧
? 話術(shù)與技巧：如何利用客戶的好奇心
? 話術(shù)與技巧：如何利用客戶的痛點(diǎn)
? 話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求
? 話術(shù)與技巧：如何提升客戶的信賴度
? 話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶的底層需求
4. 產(chǎn)品介紹的六種方法、技巧與話術(shù)
? 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
? 假設(shè)問句法-調(diào)動(dòng)客戶的興趣
? 下降式介紹法-突出核心賣點(diǎn)
? 傾聽的技巧-“欲擒故縱”以客戶為中心
? 互動(dòng)式介紹法-調(diào)動(dòng)客戶 ，與客戶同步
? 感受介紹法-暗示成交 ，鎖定客戶利益
5. 客戶忙碌不要怕 ，利用FABE法則一句話把產(chǎn)品說清楚
6. 總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
1. 面對(duì)產(chǎn)品推介 ，客戶異議四大源頭
2. 異議處理的誤區(qū)
3. 客戶抗拒的七種類型與解決辦法
? 沉默型抗拒與解決辦法
? 借口型抗拒與解決辦法
? 批評(píng)型抗拒與解決辦法
? 問題型抗拒與解決辦法
? 表現(xiàn)型抗拒與解決辦法
? 主觀型抗拒與解決辦法
? 懷疑型抗拒與解決辦法
4. 處理客戶抗拒的四條原則
5. 處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與示例話術(shù)
? 技巧1：提問法
? 技巧2：反客為主法
? 技巧3：YES-BUT法
? 技巧4： 同類反轉(zhuǎn)法
1. 促成與促成的四個(gè)誤區(qū)
2. 如何把握促成的時(shí)機(jī)
3. 促成的十大方法與話術(shù)
? 假設(shè)成交法
? 不確定成交法
? 總結(jié)成交法
? 寵物成交法
? 案例成交法
? 門把手成交法
? 對(duì)比成交法
? 6+1成交法
? 富蘭克林成交法
? 訂單成交法
4. 促成的六個(gè)注意事項(xiàng)
1. 客戶為什么要投訴：投訴與客戶的訴求
2. 如何看待客戶投訴-被投訴也許不是最糟糕的
3. 客戶投訴的四種類型
4. 客戶投訴的處理原則-先處理情緒 ，后處理事件
5. 不要讓投訴升級(jí)
6. 三類客戶 (活潑型、完美型、力量型) 的情緒處理技巧
7. 權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
8. 不同類型產(chǎn)品 (純債產(chǎn)品、固收+產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品) 虧損后的處理建議
9. 如何將投訴扼殺在搖籃-六個(gè)要點(diǎn)
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